销售你自己和你的服务
销售服务而不是销售产品的人其实卖的是一种理念，或许是某项产品的作用，而不是产品本身。医生并不销售任何产品；他们卖的是诊断和治病的技术、他们的专长、他们的医学(或是牙医、妇产科或心理医学)知识以及他们的经验。因此，他们在销售自己和自己所提供的服务时，其实可以说是在销售一种观念——治疗或控制疾病的观念，或者预防疾病的观念。
理想上，律师做的事都是基于公正的理念，他们的服务以及他们对技巧、经验和专业知识的运用，都是要确保委托人受法律和政府的保护。
老师提供的服务与学习和发展的理念有关。技术人员或机械技师销售的则是让机器能正常运作、少出毛病的理念。
保险业务员销售的是使所爱的人未来免于匮乏的理念；咨询顾问卖的是指导方针，从职业生涯到婚姻；牧师、神父或犹太教的牧师销售的基本上是心灵的平静；旅行社卖的或许是浪漫和冒险；警察销售的是保护。不论服务背后的理念是什么，你也同时必须销售自己。
然而，许多提供服务的人却很少去思考服务背后的理念。如果他们能够坚持理念的话，自我销售就会变得容易许多。所有的服务都一样。或许你是邮差、送货员、查税员、心理医生、游泳教练、军队将领、市议员、铲雪员、戏院引座员、洗车厂经理、葬礼祭司、银行职员、清洁公司老板、报社记者或电视、广播、舞台、电影的演艺人员——不论哪一行，你都应该知道“服务”的真正含义。
不论你的收入有多高，或者你是义务提供服务：比如，昂贵的整形手术，或者自愿奉献时间、提供服务的童子军妈妈——这些人只需将他们服务的理念融入生活中，就能更成功地销售自己以及自己所提供的服务。砖头和大教堂
我可以用一个大家熟悉的故事(出处不祥)来详细地说明。这是关于一个游人经过一个城市的故事。他停下来恰好看见一个工人耐心地铺着一块一块的砖头，虽然是例行工作，但他却很小心、很珍惜地做事。游人很好奇，就问工人：“为什么你要费这么大力气去铺这些肮脏的砖头呢？”
“我不是在铺砖头，”工人回答，“我是在盖一座大教堂。”
看，在工人劳动的背后有着极为不同的理念。由于他很清楚这个理念，他也很成功地销售了自己。游人继续上路了，心想，“有这样的工人，这个建筑物必定可以屹立几千年！”
这是一个很好的例子，当没有实际产品时，要用何种心态来取代。当你销售的是理念而不是具体的东西时，要让别人接受这个理念的最好方式之一就是像这位工人一样，诚实而简单地表达出来。这样会让听众更容易了解。而且通常都会有很好的结果。这个听众会加强你心中的理念，让你更看重你所提供的服务的价值，其中的满足远比销售具体产品的销售员还大。能够同时销售自己和自己的服务，必定很值得人们购买。
服务的销售策略
销售产品的销售策略：寻找潜在客户；初步展示；深度展示；回应客户的异议；完成交易；后续工作。
当你销售的是服务而不是产品时，同样的策略大约也能适用。熟悉第15章所说的这些销售策略，会让你在销售自己的服务时做得更好。
销售精神和销售策略完全是两回事。记得4项法则：做你自己最好的客户，设身处地站在客户立场来思考，不要挂起帘幕，让自己比产品(现在则改成服务)更大。这些法则在销售你的服务时也是一样重要。复习第15章，将销售策略和这4项法则贯彻实行。
不过服务有千千万万种。如果你的职业是要维修或解决问题，或者清洁、造园、救援、制图或设计，或者性质相似的服务，那么第15章的销售策略就能适用。你必须去寻找潜在客户，你必须按照每一具体步骤来实行。这类的服务通常与某人拥有的产品有关，你是在对此做一些事，比方说，客人的汽车、电器、房子或房地产、衣服——你应该能明白。
另一类服务通常和改善生活品质有关。比方说，医生、牙医、律师、教师、咨询必要的服务，但他们并没有潜在的客户(餐厅的老板就有)；如果他们推荐客人吃主厨的特餐而客人接受的话，从任何角度看来，都不算是完成一笔交易。
事实上，这一类服务，其潜在客户的范围通常有严格的限制，比如医生、律师或心理医生。
不过，不论你销售的是哪种服务，不论销售策略是否适用，销售精神绝对是一以贯之的。就像它对所有产品都有用一样。
让我来告诉你4位朋友的例子，你就能了解销售精神的作用。他们的职业都没有具体产品可供销售，他们销售的是自己。一位在保险界；一位在教育界；一位在大众传播界；另一位则属于医学界。我自己就从其中两位的服务中受益。
不论他们的领域是哪一方面，他们都把自己和服务销售得很成功，由他们的成就中可见一斑。
销售一个有保障的未来
我儿时的朋友，约翰·洛瓦斯科，是密歇根州格罗斯波因特的保险销售员。他是双胞胎之一，当他的双胞胎弟弟去世时，带给他很巨大的影响。
“失去双胞胎弟弟是一种巨变，”约翰说（当然我也认识他的弟弟尤金），“当时我极度沮丧。我还很年轻，我和尤金的感情很好——比一般兄弟还好。他就这么离开我，没留下任何东西，而我也顿时失去了支柱。似乎我的某个部分也死了。”
“一年后我遇到我的妻子，她救了我。她帮助我成长，并教我如何继续努力。我以前一直在制造业工作，不过我变得一点也不快乐。我想做一些能帮助别人的事。我想这也是尤金希望的。失去丈夫或妻子的人，有的或许还得独立抚养小孩，这些人可能需要帮助，就像我失去弟弟时一样。我无法提供情感上的依靠，但是我可以借着保险的保障来减轻他们的经济负担。”
“因此我离开了制造业，进入美国大都会人寿保险公司(Metropolitan Life)从事寿险的工作。”
约翰将他自己的痛苦经验转化成帮助别人的力量，他选择提供给人们的服务是替遗亲们建立稳定而有保障的未来。一开始时他自己或许并不明白，但他选择这个工作的理由——也就是服务背后的理念，也是他自我销售的开始。
保险公司并不需要太多的资金，而且他能够发展自己的客户群，他认为这是适合他的行业。大都会人寿保险公司先让他从收账员做起，也就是他必须挨家挨户去收保费，这些保险都是别人卖出去的。他干了4个月，挫折感比他想象的还重。“我想从最基层开始，”他说，“如果我失败的话至少也比较甘心。”
一开始就遇到难题，他发现通过资格考试很难，不过他的经理试着鼓励他。“他告诉我，”约翰说，“我不该沮丧，很多人考驾照时也通过了笔试，那不表示他们会开车。”约翰不知道他的经理是不是说，即使通过了资格考试，他也不一定能把保险销售得很成功。
不过，这位经理不像我这么了解约翰。“我喜欢挑战，”约翰常告诉每个人，“在压力之下我越挫越勇。而且我认为在销售抽象的东西时，会面临更大的挑战。”
为了接受挑战，约翰继续努力。后来他通过了考试，和新英格兰人寿(New England Life)签约。第一个向我买车的客户是以前在建筑界的朋友，约翰也是一样，他的第一个客户是以前在制造业的同事。
在这段生涯中，约翰和他的妻子生养了10个孩子。他是一个具有宗教热忱的人，他说：“对于自己做的事要有坚定的信念，要相信你的服务能造福别人。如果我没有先以身作则的话，我就会是个很差的销售员。所以，我最先做的事之一就是替我和家人买了一份保险。最好的讲道就是通过行动来证明你所说的。”
约翰继续说着他的故事。“刚开始的成长很慢，不过我并不是孤独一人。我晓得还有其他更重要的——我的婚姻和家庭。从一开始我就知道，周日和假期时我不要工作，而且我必定每天回家吃晚餐。孩子们都知道他们有我可以依靠。你必须确定你的家庭能够正常美满，了解我的意思吗？我觉得如果我要向别人塑造一个成功的形象，也就是向别人销售我自己时，就得先从家里开始。”
“如果家庭照顾得不好，在销售的世界里也不会成功。你骗不了别人。你或许以为可以，但其实不然。外在的胜利表现像是记号‘V’，无法藏匿家庭的问题。销售保险是要保障你所爱的人。如果你想要销售保险或其他任何服务，在你的生命中最好要有你心爱的对象。”
“在销售一个服务时，你必须愿意付出许多时间和耐心——我想可能必须比销售产品的销售员还多，但是我不确定。我的意思是，在过去15年我一直试着销售保险给客户，其间丝毫没有例外。有几次我从客户的办公室回家，几乎哭了出来。他向一个经纪人买了100万美元的保险，又向另一个买了25万美元的保险。我告诉他：‘把零头留给我。’那就是我得到的。”
“最后，在最近一次的不景气中，这个客人的处境很困难。他只好放弃大部分的保险。这时候所有其他的经纪人都消失得无影无踪，就好像这个客户从不存在一样。不过我留下来，我写了一些纸条给他，告诉他要有信心，不要放弃。有一天我打电话给他，问：‘你需不需要2万美元，对你有帮助吗？’他似乎难以置信。‘你哪儿得来这笔钱？’他问道。我告诉他是从他的一份人寿保险里得到的，原先他以为卡在基金里拿不出来。我去帮他试了一下，发现可以从那份保单中贷款。我把2万美元的支票寄给他。这就好比问一个在沙漠里爬行的人要不要喝冷饮一样。”
“后来景气又恢复了，他很感谢我替他做的事，于是在两年前跟我买了50万美元的保险，去年又买了100万美元的保险。他说：‘我永远不会忘记，在我最需要的时候，别人都弃我而去，你却为我做了许多事。’”
是耐心、关怀，加上销售自己及销售自己的服务，这全部的一切让约翰获得的远超过“零头”。约翰得到了什么？
他现在是百万圆桌(Million Dollar Roundtable)的成员，已经有12年了。约翰解释道，这是一个俱乐部，里面的保险销售员必须有一定的业绩。在全美国25万保险业务员人口中，只有5%能加入。他在新英格兰人寿的22年间，每年的业绩平均约达200万美元~300万美元。
“我的想法是，”他说，“努力去做好你的工作。如此而已。你必须付出时间和体谅。你要把自己放入销售之中。我常觉得，我宁可少一点客户，以提供他们所需要的服务，也不要空有一大群客户而不能好好提供服务。”
约翰的双胞胎弟弟尤金虽然已去世多年，但他一定会感到很骄傲。
教学相长
乔尔·沃尔夫森(Joel Wolfson)是两个著名青少年夏令营［柯克兰男子夏令营(Camp Kirkland)及温格女子夏令营(Camp Wingate)］地点都在马塞诸塞州亚茅斯的创办人及负责人。
我第一次见到乔尔是在佛罗里达州的迈阿密，当时我正在巡回促销我的作品《把任何东西卖给任何人》。我见到他的地方是在我住的那家旅馆的游泳池。在游泳池这个坦诚相见的地方，比较容易显得人人平等。
我，一个高中就辍学的人。
而他则是哈佛大学的文学士，也是波士顿大学的教育硕士和数学专家。
他的学历以及其他许多荣衔，就够你头昏脑涨的了。他曾在小学及中学里任教，也担任过资优儿童教师。他替学校建立一套教学器具的使用指引，也替学校编制预算，并身兼几个委员会的主席或成员，从联合基金到心理健康，从营火女孩到职业教育。他现在是哈佛科德角(Cape Cod)俱乐部的总裁，夏天时，他是两个夏令营的负责人(也是创办人)——一个是男孩的夏令营；一个是女孩的夏令营。
这一大堆的惊人成就对我的背景和经验来说完全是陌生的。他已婚，有4个孩子。
相信我，我对他的印象十分深刻。有个老笑话可以说给哈佛人听——但不要说得太多。这个笑话应该是耶鲁(Yale)的学生说出来的。或许真实性不高，不过那不是笑话的重点。我发现乔尔在听我说话时，和我听他说话时一样感兴趣。这个人一生大部分都在把他的服务销售给别人，他销售自己时是如此的充满趣味与启发性，以致我和他在迈阿密相处的时间飞也似的过去了。
他是如何销售自己以及自己的服务呢？他很专注，是个很好的听众，他对别人表示关怀，毫不吝惜地付出爱。这是他后来告诉我的话：
“乔，我开始我的职业生涯是出于一个机缘，我去担任夏令营的辅导员。我发现我可以领导一群五六年级的学生，因为他们非常需要我正面的关注和我的爱。”
乔尔说，正面的关注和爱永远都不能从任何具体的产品中得到。煮饭的炉子不能给你关怀，家里工具房的锯子也不能给你关怀。商品销售员当然可以给你关怀，也应该给你爱，不过他们很少这么做——除非他想追求他的女性客户。
乔尔继续说：“作为一个年轻的老师，我发现同样的道理。因为学生想取悦我，所以我能更有效率地教他们东西。我发觉在一个人要仿效别人的行为，或改变自己的言行举止之前，他必先有种欲望，想跟他的老师一样，或是对老师的特质十分敬重。这需要选择教育工作的人付出许多心力。因为其间是容不下虚伪和负面感觉的。”
“身为公立学校的管理者及督学的顾问，我花了许多时间来销售我的诚恳和关怀，以提高教育品质。”
“身为夏令营的负责人，我的工作就是要激励辅导员，让他们把所有的东西都教给夏令营的成员。记得，这种努力获得的金钱回报比其他夏季工作都还少，但要求的付出却更高。”
乔尔指出，就像我之前所说的，销售服务的人可能会发现，他们领到的薪资可能没有一般商品销售员来得多。不过其中的满足和回报是金钱无法比拟的。我的朋友乔尔做了下面的结论。
“每一种人，不论扮演哪一种角色，对于别人给他们的关怀都会有所回应。销售你的服务，方法之一就是当个好听众，发自内心地回应。因此，自我销售不是一味地吹嘘自己的成就，而是向别人显示，你有确定的生活目标及生活方式，让你的‘客户’感受到你的成功，想和你并驾齐驱。”
如果在我的书中，有任何人值得佩戴“No1”的领夹，那就是乔尔了。
解决问题的专家
我的朋友悉尼·卢茨(Sidney Lutz)博士是一位心理学家，他也是密歇根南部悉尼·卢茨学会(Sidney ALutz& Association)的总裁。如果说有人能销售抽象事物，他就是这个将理念融入服务的人。
他的服务基本上是“解决问题”。他销售的是“更新的方法”，以定义出问题所在(别人或其他组织的问题)，并提供解决之道。
据卢茨博士说，他所销售的包括：“咨询服务，以刺激、创造或达成工作改变；将结果和结论清楚而简单地展示出来；通过他的服务，帮助客户经营得更有效率，创造更多利益。”
他成功地销售自己以及他的服务，其方式并不是要在所有的领域都很成功——不是贪多嚼不烂。
“那是我销售自己的惟一方式，真的。虽然我在传播方面具备了许多技术，特别是视觉影像的技术——事实上，我曾经自己拍摄了影片，参与其中许多的过程，包括掌镜。我有许多朋友随时待命。他们是我的‘专家群’，有社会工作者、法律界人士、工程师、教育人士、医生和心理学家。如果必要的话，我甚至会用不同的语言来销售我的服务。”
他的工作对象有个人也有企业，但重点大多放在企业。悉尼在计划、研究、写作、设计、访问、广告、组织和规划各方面都很活跃，他的对象从非营利性组织到庞大的工厂，从私人公司到政府机构都有。
“我的方法是这样的。我把所有的组织看成是很大的家庭——就像联合国是世界各国的大家庭一样。家庭中有争执时，大家都需要透透气，家庭的力量也需要加强，家里面的问题也必须设法解决，这些组织也是一样。那要怎么做呢？”
“自我销售牵涉了一个很重要的部分，就是你如何融入你交涉的对象——这些商业家庭的成员。我想你只要站在他们的立场考量，想想他们对于你传递的讯息会有怎么样的回应。我们学会替一家汽车公司设计了深度的训练计划，其背后的哲学就是如此。我们要以这家公司的方式来思考，以它的方式来忧虑，以它的方式来期待，并思考它对我们提供的服务会如何回应；你必须设身处地替客户考虑。”
事实上，将你和自己的服务销售给客户时，你必须像只变色龙。当你为某个组织或某个人工作时，随着处境的不同，你必须能够立即变换颜色。”
“你必须能够了解客户的背景、需要及他们来自何处，还有他们带给你什么样的生活经验。你必须敞开心胸，接受许许多多的经验，才能为你的客户接受并解决问题。”
悉尼提醒我，这一点在我的例子里最为真切。他使我想起我办公室墙上的照片，那是我小时候当擦鞋童的模样——他说这提醒了我，一个小小年纪就得上街谋生的孩子。虽然我从来没有用这样的方式思考过，但悉尼简洁的话的确帮助了我，让我在销售汽车时与客人建立很深厚的情感。
“一个人拥有越多经验，”悉尼相信，“不论是在生活或工作方面，他就越能把自己的服务销售得更好。你和人们越能建立情感，你也越能销售自己。”
简要地说，我这位朋友，悉尼·卢茨博士的忠告是，增加你的生活经验，以你的过去为基础，特别是与人际有关的经验。这是销售抽象事物最好的方法。增加经验永远不嫌晚。但是如果经验有限，就会限制了你销售自己和销售服务的能力。“事实上，”悉尼下了结论，“我认为限制自己生活经验的人就像靠燕麦片过活一样。他们和生活以及周围的世界很少接触。一个只吃燕麦片的人会无精打采、脸色不佳、毫无生气。组织似的在上面盖个章。那些没有生气的东西就被我收到桌子底下去了。”
我要在悉尼的话里我加一句，销售你自己，不要销售燕麦片。毕竟，你销售的是一种服务，而不是产品，对吗？
手术床边的个人包装
我的朋友，亚瑟·沙斯基(Arthur Seski)博士是底特律非常成功的妇科医生。我认识他很多年了。当然，他销售的对象都是女性。他不只是妇科医生，也是产科医生，我的孩子都是由他接生。
我初识沙斯基医生是在1953年，一个很特殊的情况下。我的妻子琼突然患了致命的疾命。她的病因并不重要，不过必须求助妇科专家。我急忙把她带到圣法兰西斯医院，我问那里的护士：“这里最好的妇科医生是谁？”当时我急坏了。护士毫不犹豫地告诉我：“亚瑟·沙斯基博士。”
当时是凌晨3点，我打电话给沙斯基医生，请他到医院来看看我太太。他从来没听过我，在那个清晨的时刻里，他的睡眠被打断，他大可以把我当作发疯的丈夫，需要特别的关注。可是他没有。我想沙斯基医生是受到毕业时誓约的引导。其实我知道他是的。在今天，很难叫得动医生前来就诊，但对沙斯基医生来说算不了什么。他毫不犹豫地立即回答：“我马上来。”我挂断电话没多久，他就到了。
他把我太太推到手术室，紧急开刀。出来以后，他要求见我。他给我看了一个注射器，里面装满了液体。他很坦白地说：“如果没有这个，你太太今晚可能活不了了，吉拉德先生。”
这个人伸出了他的援手，他关心一个女人的安危以及我未来的福祉。感谢上帝让当时医院的护士推荐了他(后面你会读到这种多米诺骨牌效应)。他救了我妻子的生命；如果不是这样，后来就不会有小乔和格雷丝了。
我永远不会忘记另一次他伸出了援手。其实我很难忘记，因为那一天，1954年5月30日，是我祖母维塔·斯塔比尔的生日(之前我提过她)，也是诺曼·文森特·皮尔博士的生日。这一次我打电话给沙斯基是因为我另一位祖母，吉拉德祖母生命垂危。“可是，吉拉德先生，我是妇科医生。”他说。不过我还是求他来。他立刻就赶来了。他告诉我，我们能做的就是让她舒服地走。他无法医治她，不过那不是重点。重点是他伸出了援手。这就是销售自己以及你的服务的精神所在。
他的专长是妇科和产科，那表示他的服务包括给予和舍弃。他努力改善病人的生育能力。或者通过外科手术，将威胁生命的东西从身上移除。他必须在这两个领域中把自己销售得同样成功。沙斯基博士待会儿会说明他怎么做到的。不过，先来看看他起步的过程。
“我刚开始时是这样销售自己的，”他说，“刚开始执业时，我会带着我的名片去参加每一场我被邀请前往的婚礼。我会把名片发给年轻人或其他人——任何可能会有宝宝的人，包括新娘。其中有些人后来会到我的办公室来，我会待他们如同家人一般。我想，尽力为人们做些事是很重要的，当时就是这么对待我的新病人。结果，他们走出我的办公室时会说，‘这个医生还不错’。”
在产科方面，沙斯基博士则是在做给予的工作。可以这么说，最后得到的是一个新生宝宝。
“如果你是产科医生，”沙斯基医生说，“会发现自己是在用意想不到的方式自我销售。在整个怀孕过程中，你发现自己成了某种替代品。我发现许多准妈妈把产科医生当作所有人的替代品，包括她的丈夫。有的病人则很粘医生，不过这种依赖性通常只是暂时性的。不过，你必须尊重并且习惯病人的想法，毕竟是为了她们好。”
“然后，在分娩后我发现我必须处理病人的忧郁症。我们称之为‘产后忧郁症’。因此，当妈妈快离开医院时，我会跟她说：‘你现在有两个宝宝了——另一个是你的丈夫。照顾宝宝时也得照顾他的感受。’”
事实上，我的朋友沙斯基医生除了销售自己之外，还销售了安心、放松、信任、希望和信心——这些都是抽象的。而这些在他从接生婴儿的领域跨入妇科的领域时，无疑也很重要。妇科处理的是病人的生育系统，常常必须动外科手术。他处理这种“服务”的方式如下。
“如果我建议病人任何特殊的治疗——比方说，手术，我会详细地跟她解释整个程序，我们会做些什么，期望获得什么结果。以同样的方式，我也表现给病人看，我是很合格的，我是医学院的教授，也是几间医院的医生。我要让他们知道，他们在我的手中很安全。”
“通常这样都能让他们很安心。最重要的是，我提出治疗建议之后，要他们回家想一想。我不会抓起电话，立刻帮他们安排时间，除非状况紧急。对我来说，立刻安排只会增加病人的压力——丢失了我销售服务的机会，甚至丢失了销售我自己的机会。”
“病人很欣赏这种治疗方式。因为我发现他们很快就回来找我，问我进一步的意见，这是很正确而恰恰相反的做法。或许他们感觉其他的医生只是草率应付他们，那不一定是事实，但他们很可能会这么认为。所以，我让自己的服务里有个放松的时段，可以仔细想一想的时候。我认为这能让来找我的病人感觉更舒服。接着，如果我建议他们住院的话，他们通常会接受我的安排。”
“不过，除了首先要让他们安心之外，自我销售包括很多。我在医院都会保持一种心态。我很高兴地来上班，脸上挂着微笑——这是惟一的方式，而且从一大早就开始。”沙斯基博士是医院里最早来的几个医生之一。
“如果下午安排手术，我会尽量让病人不要紧张，确保她完全放松。可能的话，让她的家人也陪在身边，最好她的丈夫就在手术室外。”
“进手术室后，我做的事和其他医生很不一样。我在手术前和手术后都和病人一起待在手术室里。手术前，她被麻醉后，我会握着她的手。这样病人能得到额外的安全感。让她知道你在身边。很多病人都很担心，甚至是恐惧，帮她动手术的是别人。如果你待在她身边，让她们安心，她们就会很快地放松入睡，麻醉也不会有任何困难。这些小地方都能让我向病人销售我自己。”
“手术之后，一天之中我至少会去看病人几次——早上和下午，即使在我的休假日也一样。我进到病房先愉快地说声‘早安’，唱歌或吹口哨，然后说，‘花儿，起床了，太阳公公我来看你了！’”
沙斯基医生告诉我，病人出院后回来做例行检查时，进到他的办公室都会很期待他的歌声。
唱歌那部分跳过。但是，如果我有幸成为世界上第一个生小孩的男人，我一定找沙斯基医生帮我接生。
沙斯基医生的服务是提供给女性的，所以我在本章也要列举几个女性的例子。一位是黛文·贝尔(Delvern Bell)，市中心银行的出纳员。另一位是玛丽亚·佩森提尼(Maria Piacentini)，从事地产的销售。
贝尔小姐说，“我处理银行里的各种事务、兑现支票、对账等所有服务并满足客户需要的银行事务。我发现如果工作时带着微笑，并随时保持愉快的心情，我经手的每一位客人在我这个窗口时都会有好心情，我也是一样。当我感觉愉快，并看见这种快乐也反应在客户的脸上，我就知道在销售银行服务的同时，我也销售了自己。”
佩森提尼太太说：“当然，产品很重要，房子，不过我不认为自己是在销售建筑物或地皮。我销售的是人。我提供的服务是帮助人们彼此的期望能契合，不论他们是要卖出去或买进来。我的销售方式应该想成这样，我是和他们一起销售，而不是替他们销售；同样，我是和他们一起采购，而不是替他们采购。我和他们成为一体，而不是站出来帮他们工作。他们喜欢这种方式，我也喜欢。”
现在就行动!
●不论你的职业多么高尚或是多么卑微，要有盖教堂而不是铺砖头的精神。
●找出你所提供的服务背后的理念；这比产品本身的利益或服务本身的价值还重要，这是你对你的服务所抱持的心态。
●你真正拥有的是态度；毕竟你没有具体的产品可销售；没什么东西让你提得起来、触摸得到、搬得动、加以操作或者看得见。
●遵销售售策略的部分或全部步骤，如果能适用于你的话。
●在销售你的服务时，遵行销售精神4项法则。
