面对与客户的价格争议该怎么样处理?
几乎每场交易过程都会存在价格争议，解决这一争议的方法无外乎两种，一种是让客户把注意力集中到其他问题上；一种是将价格进行分解。总之，最根本的是要让客户感到物有所值！
1.价格争议往往是客户异议的核心问题 在我们所展开的每一次销售活动当中，几乎都不可避免地存在着有关价格问题的争议。客户经常会不厌其烦地与你进行讨价还价，即使有时你已经把产品的价格压得不能再低了，客户仍然会针对价格问题提出不同意见。例如：“价格太高了，根本就买不起……”“太贵了，一点儿都不合算……”“我看到XX公司的宣传单上写的价格比你们的要便宜很多……”“如果价格能够再低一些，或许我会考虑购买……”可以说，价格争议往往是客户异议的核心问题，因为很多时候客户提出的其他反对意见几乎都是为了更多地压低产品价格而进行的。而且，很多优秀销售人员的销售经验表明，往往客户实现成交的愿望越强烈，他们就越会努力争取更低的产品价格。因此，对于客户在价格方面提出的反对意见，销售人员不必感到过分困扰，而应该感到庆幸，因为客户开始关注产品的价格并且愿意为了降低产品价格而与你进行协商时，多半表明他们内心的购买欲望已经相当强烈了，这时你要做的就是要让他们相信你的产品价值绝对符合这一价格，甚至要让他们感到以这一价格购买你的产品实际上已经是物超所值了。如果销售人员能够成功做到这一点的话，那么说服客户成交就不再是一件难事了。另外，如果客户针对价格问题不肯放松时，销售人员也不必受客户的影响而把自己关注的焦点都集中在产品的价格上，那样很容易被客户牵着走。销售人员应该把目光放在整个销售活动当中，寻找到客户认为价格太贵的深层次原因，然后再根据这些具体的原因展开有效的销售活动。
面对客户提出的价格异议，销售人员既不用感到恐慌和紧张，也不要仅仅围绕着价格问题与客户展开争论，而应该对客户主动提出价格问题持以欢迎的态度，要看到价格问题背后的积极面，同时还要尽可能地让客户相信你的产品价格完全符合产品的真实价值，最终说服客户实现成交。2.将客户注意力转移到其他议项上 在解决客户提出的价格异议时，销售人员可以在价格问题之外有效地消除客户的反对意见，即把客户的注意力转移到其他议项上，让客户把关注的焦点从价格问题转移到他们更感兴趣的产品价值身上。这种转移客户注意力的方式比较适用于那些难以突破价格障碍的销售活动当中，比如当客户总是围绕着价格问题提出反对意见、而你却无法在价格方面继续进行相应的让步时，或者当你与客户已经在价格问题上谈论了很长时间却一直没有达成一致时，等等。如果在销售过程中，客户一直抓住价格问题不放，而且始终以“价格太高”等说辞作为拒绝购买的理由，那么这主要是因为他们的注意力一直集中在价格上。所以，此时销售人员需要想办法将客户的注意力转移到他们比较感兴趣的其他议项上。在具体的实施过程中，销售人员可以采取积极的询问、引导式的说明或者配合相应的产品演示等方法，例如：情景一：客户：“这个价格还是太高了，我们仍然不能接受……”销售人员：“您曾经有过买便宜货的经验吗？或者您是否看到过有人花低价买回去的一些劣质品呢？”客户：“我确实看到过花低价买到劣质品的现象……”销售人员：“谁都知道‘一分价钱一分货’的道理，如果花了钱却买了劣质产品，那肯定感觉很不舒服，而且实际上对于花了钱的人来说，不仅没有达到省钱的目的，而且还会带来更多的烦恼。我们公司的产
这种产品……”（注意：销售人员已经把客户的注意力从价格转移到产品本身的价值上了。）情景二：客户：“你们公司的这款复印机显然要比XX公司的价格更高一些，所以我们打算再考虑考虑……”销售人员：“我知道您说的那家公司，您认为他们公司的产品质量和性能与我们公司相比哪个更好一些呢？”客户：“产品的质量不太容易比较出来，不过我觉得他们公司的产品功能好像更多一些呢，他们公司的复印机还可以……”销售人员：“我们公司的另外一款产品也具有您提到的这种功能，不过这种功能其实是针对专业使用者设计的，我觉得贵公司的复印机使用的人员比较杂，而且每天需要复印的东西也很多，所以这款操作简单、复印速度快、质量水平更高的机子更适合贵公司日常使用……”（注意：销售人员把难以解决的价格问题转移到了比较容易解决的质量与性能问题上。） 3.把价格进行巧妙分解 在面对价格争议时，销售人员还可以采用价格分解的方式消除客户的反对意见。在实际销售活动当中，对价格进行分解的方式可以分为两种，一种是差额比较法，一种是整除分解法。两种成交方法的具体实施方式如下：（1）差额比较法当客户表示对产品的价格感到不满时，销售人员可以采取合适的方法引导客户说出他们认为比较合理的预期价格，然后把自己与客户提出的价格进行比较，比较的结果必定是一定的差额。此时，销售人员可以针对这个差额对客户进行有效说服。与产品的价格总额相比，销售人员与客户的价格差额必定要小得多，这个较小的数额因此也不会像较大的价格总额一样让客户感到紧张，而销售人员在说服客户的时与客户成交的N个技巧skills for sign a contract候也会更加容易。在运用差额比较法的过程中，销售人员的工作其实是被分成了两个部分，一个部分是引导客户说出他们的预期价格，另一个部分才是针对差额进行有效的说服。这两个部分缺一不可，而且在实现成交的过程中这两个部分如果有一个做不到位的话，都可能导致成交的失败。因此，在面对客户提出的价格异议时，销售人员首先需要耐心地引导客户说出他们的预期价格，然后在此基础之上进行有效的说服工作。例如：客户：“这个价格实在是太高了，远远超出我们的预算，所以我们根本就接受不了……”销售人员：“这个价格在同类市场上其实已经相当低了，如果您觉得这个价格难以接受的话，那么您认为在怎样的价格范围之内您才能够接受呢？”客户：“我们的最高预算是14000元……”销售人员：“我们的报价是15000元，与您提出的价格正好相差1000元，其实在决定买与不买之间我们只有1000元的距离，不是吗？”客户：“是的，相差1000元。”销售人员：“难道您就因为这1000元的差价而放弃性能如此优良的机器吗？更何况，这种机器平均每天可以为您增加效益200余元，也就是说，只要购买这台机器，不到五天的时间您就可以把这1000元的差价赚回来，难道您打算放弃这台机器为您带来的巨大效益吗？”……采用这种方法最大的好处就是，一旦确定了价格差额，横隔在你与客户之间的问题就不再是庞大的价格总额了，而只是区区小数的差价，所以当你在进一步澄清产品价值的时候，客户往往会认为与区区的差价相比，他们会获得更大的价值，这将有效促进成交
（2）整除分解法整除分解法也是经验丰富的优秀销售员们经常采用的一种方法，这种方法实际上运用起来并不难，可是它的效果却是相当显著的。在运用这种方法的时候，销售人员同样需要围绕客户比较关注的兴趣点进行，因为这样更容易让客户认同产品的价值，从而有利于达成交易。具体使用方法如下例所示：客户：“这个房子的整体设计比较人性化、房子质量也很好，可是价格实在是太高了……”销售人员：“正如您所说的一样，这个房子无论是整体设计还是内在品质都深得业内人士赞扬，房子的价格其实并不如您想象的那么贵。您看一下，房子的现价是每平方米7000元，这种房子以后一定会继续升值，其潜在的价值将是多少您算过吗？”客户：“这个房子我是准备用来住的，不太可能出让，所以升不升值和我没有太大关系。”销售人员：“即使是这样，您也不希望您今天7000元买到的房子，明年的价格就跌到5000元吧。更重要的是，这个房子用来自己住最合适了。您算一算，这个房子的产权期限是70年，而房价总额大概为70万，那么您一年其实只要花1万元就可以住在如此高品质的建筑之内了，更何况您还将在此与您的家人一起度过您幸福的一生；再算一下，即使您每年只在其中住10个月的话，那么您一个月也只需要花1000元，您一天才需要花多少钱呢？”客户：“大概33元钱吧。”销售人员：“是啊才33元钱，您每天只要少在外面吃一顿普通的快餐就能够一辈子住在如此高档的住宅当中了，而且您还可以享受到高品质的物业服务，难道您愿意为了每天的33元钱而放弃这样的人生享受吗？”……
与客户成交的N个技巧skills for sign a contract（注意：在此过程中，销售人员一定要让客户亲自计算一番，这样他们就可以更深切地感受到房子本身的价值所在，而且在参与计算的过程中，他们的注意力会更集中于成交上来。）运用这种方法的根本目的就是要让客户的注意力从一个较大的数额转移到一个十分容易接受的小数额上，当你成功地运用这种方法时，客户一般不会为了最后的那一个小数额而与你斤斤计较了，这时你的成交目的也就会成功实现了。专家提醒 几乎每一场交易过程中都存在价格争议，在具体的销售过程中，很多时候，无论你提出的价格是否偏高，客户都会想办法在这方面提出反对意见，此时你要做的是尽可能让他们意识到你的产品绝对值这个价格，而不是为了取悦客户而一再降价。当客户针对产品价格提出强烈反对意见时，你要把目光放到整个销售活动当中，而不要只围绕着价格高低与客户进行争论，那样只能让你更加被动。如果在价格问题上你与客户都没有明显的退让余地，那么不妨主动把问题的焦点转移到其他更容易解决的问题上，在做这些工作时需要密切结合客户最感兴趣的议项进行。不要把议论的焦点集中在产品的总额上，可以试着让客户忽视产品的总额，而只关注较少的差额。因为数额越小，就越容易让客户感到放松，你也越容易说服客户进行成交。在合适的时候把你的产品价格进行有效分解，让客户感到购买你的产品其实是以特别小的代价换取十分显著的回报。
