前言

你想拥有攻无不克，所向披靡的推销口才吗?
你想知道如何在与顾客面谈时，把握主动权，让顾客围着你既定的思路转吗?
你想知道如何进行简明有救的商品介绍，让顾客情不自禁购买你的商品吗?
你想拥有超一流的"口到财富来"的电话推销技巧吗?
你想拥有轻松自如化解顾客异议(拒绝)的"尚方宝剑"吗?你想拥有一双洞悉顾客心里所想的"火眼会睛"吗?
你想拥有精准把握成交信息、高效率成交的技巧吗?
你想拥有一种简单、有效，可以让自己快速成为、眦内金牌推销员的推销利器吗?
如果你希望以上梦想都变成现实，请静心来，仔细矾读此书，并将此书的理念通过实践转化为最适合自己的推销方式，那么你所有的问题都能在本书中找到答案。
本书正是一本让你练就金牌推销员所具备的成功话术教材。你可以在这本书中找到适合你使用的话术，可以在任何时候销售任何产品给任何人。
这里所说的话术即为说话的艺术。平淡无奇的东西因话术而变得有声有色．抗拒变成接受，不感兴趣变成了引人人胜。行之有效的话术会让推销员在销售中游刃有余，就像演员的潜台词一样怎么听怎么舒服，客户会被推销员巧妙的话术所吸引，自然进入谈话的角色，客户的思维就会被你掌控，签单就很自然。就像一个数学公式一样，针对不同的客户套上相应的话术．一定会让客户爽快掏钱。
过去你也许日复一日地面对拒绝、挫败、希望落空的打击；你也许满怀大忐，但不知从何下于，当你看到这本书时，你会慢慢感觉到这本书带给你的成功和喜悦，你会觉得一切障碍都迎刃而解，感到前所未有的轻松。因为你拥有了推销路最行之有效的推销利器。
成功最快的方法是复制成功者的方法和技巧，特别是复制每个行业罩的金牌推销员和世界顶尖推销大师·流的方法和技巧。
阅读此书，你将仿佛与顶尖的推销高手和推销大师会面，听到他们成功的秘诀和经验．似乎能感觉到会牌推销员正手把手教会你运用这些成功话术。事实上也正如此，我们收录的这些金牌推销员的实战示范，将他们屡战屡胜的自我介绍话术、约访术、商品说明话术、异议处理话术、故事话术、成空话术、问问题话术等等成功话术展现得淋漓尽致，会'止你感受到成功舌术的精髓所在，它是你全面提升自己的推销水平，迈向卓越的必修读本。本书打破常规，以全新的视角生动地归纳和分析金牌推销员的成功话术，有纲有目、有点有面，同时又融注了大量从实战中挖掘出来的案例，绝不枯燥，对你的推销生涯一定起到加速作用。最后希望大家记住弗兰茨的一句推销名言：伟大的推销员在任何时候都能够靠说话的力量震动客户!

拿出几套解决闫题的连环计


推销员都是从客户不愿意接受开始。而你要做的工作，就是怎样把这种"不愿意"变成"愿意"。因此。在推销之时，你一定要根据客户的反应，比他更嚏垮、更奇妙地说服他。这就需要几套有效的说话"连环计"。

金牌推销员实战示范第1课

别出心裁的推销话术

在推销的时候，如果不运用幽默、事实说明等别出心裁的话术．就难以打动顾客购买你的商品。

有一位相当优秀的推销员曾对某企业董事长的演讲留下深刻的印象。这位董事长所领导的是一家以推出独一无二产品而出名的公司。他运用感性而不失幽默的方式向在场的人讲述他个人从出道到成功的历程。那幽默的语气和充满辛酸的经历，深深地打动所有听众的心。然而．演讲即将告终时，他却将话锋一转，开始向听众推销该公司的产品，就连这位推销员也毫不犹豫地掏钱买了一份。当然，现场其他观众也全都趋之若鹜地涌向讲台抢购，让人不禁为他高明的销售手段叹为观止。

当时，这位董事长是这么说的：

"各位，刚才展示给大家看的电动牙刷本来打算分卖给各位的．不过今天我只带了50支，数量有限，也许会供不应求：所以现在我留下自己的名片。各位如有需要请跟我联系。

"各位，这是一支某大厂商的电动牙刷，它的价格在数千元至万元不等。尽管我所熟识的一位牙科医生曾告诉我。电动牙刷的功醣要比手动牙刷好得多，它能彻底消除牙垢，可是那样的价位也实在高得太离谱啦。虽然我们公司的牙刷只卖二自无，但性能方面却远远优十售价几千甚至上万元的牙刷。各位请看，我的牙龈就是证据，你看粉红粉红的相当漂亮吧；而且也不会动不动就出血。不瞒你说，在使用这种牙刷之前，我曾因患有牙周病而痛苦不堪。也许．你们并不会相信我的片面之词。我这里有一些使用者在使用前后的照片可供比较。如何?牙龈的颜色都完全不一样了吧。曾经发黑的牙龈也一样变得净漂亮，连我那位牙医朋友都说这电动牙刷效果不错呢!

"可是既然品质那么好，怎么价钱不到大厂家产品的十分之一呢。7价格这么低廉，为什么品质还能这么优秀呢?其中的秘密就在于这种牙刷是靠马达的振动达到清洁牙齿的目的。而且，它不仅能够刷牙，还具有刺激牙龈的作用。长期使用下来，牙龈不知不觉受到锻炼，就变得粉红健康。而因为这个微型马达并不昂贵，外壳又都是由廉价的塑胶材料所组成，加上我们工厂都是聘请计时人员作业，成本自然降低许多，价格当然也就不需订得太高。因此．二百元的价格其实是非常合理的。今天我为了让大家体会本公司产品的优良品质。在此先试卖50支供大家体验看看。"

话音刚落，只见讲台周围顿时挤满人，刹那间50支牙刷已被抢购一空，其他空手而还的人，也都得到该董事长的一张名片。他那别出心裁的推销手法，着实令人赞叹。

这位董事长推销成功的原因在哪里呢?至少有以下四点：

(1)展示大厂家的产品和医生的意觅，稍秘糟耜天厂家的产品价格奇离的实情。

(2)与自己公司的产品相比，强调大厂家的产品的确索价进高。

(3)咀自己的亲身体验和他的实例，证明自家产蒜萌性能优越。

(4)清楚说明自掌舟司产品物美侨廉舌譬原瞬，赶参境者要得安用得放。

以上四点是相当高明的说服方法。怒必你也曾注意到一些百货商店或超级市场常运用相同方法，借着实物直销将产品展示予焱人之前。并搭配相关资料进行推销。实物对于购买者来说是较具体的，而权威人士的意见和资料则是最具说服力的证据。在劝说过程中出示具体实例、现身说法的摸式，往往能够带来鲍佳的效果。

金牌推销员实战示范第2课

水到渠成的交易话术

毋庸置疑，没有哪个推销员不希望白己的交易是畅通无阻的。要达到这样理想的交易，就得把握好自己说话的分寸，将推销中的各种障碍一一排除，直到顺利地将商品卖给顾客。

王冰清是机动系统公司的一位优秀推销员，她深谙成功话术运用之道，总是能够取得水到渠成的交易。我们来看她在实战中与顾客周俐敏的精彩对话。

王冰清：早上好，周俐敏女士。我是机动系统公司的王冰清。周俐敏：很高兴见到您，王小姐。王冰清：您是新到公司来的，对吧。

周俐敏：屉的，我们开张已大约有三个多片了。王冰清：你们是刚刚开业，还是刚刚搬过来?周俐敏：我们是刚刚开业。我的合伙人和我原来在一家法律事务所工作

了五年。我们觉得需要有一个投递公司为法律事务服务，所以我们决定试一试。

王冰清：你们的服务范围只局限于法律圈子之内吗?

周俐敏：是的，是这样。律师和他们的当事人，还有法官、原告，以及地方的、省的和政府的官员。

王冰清：有意思。那么你说说看，你能给潜在顾客提供的最大的好处是什么?

周俐敏：我要说．归结起来主要是我们的专业性和可靠性。我们了解法律系统和文件的处理过程。法律专业是靠文案工作和文件的分发、归档和注册来运转的。王冰清：你觉得准时和效率对你们是不是很重要?周俐敏：这是毫无疑义的。我们总星听委托人埘我们说，由于文件发晚了15分钟而发生的那些事情。

王冰清：嗯．我想我有些想法也许对你的生意会有所帮助。周俐敏：你怎么做呢?

王冰清：只要你同答几个口题就行。首先，你们的车队的汽车上装对讲机或移动电话没有?

周俐敏：我们没有装。

王冰清：那你们有没有碰到过投递人员已经上路，却非得跟他们联系的事情?

周俐敏：偶尔碰到。

冰清：如果你们没有办法跟他们联系，那你们怎么办呢?

周俐敏：我们让他们在取件或投递的时候打电话回来，所以我们通常每小时能有一两次听到他们的回音。

王冰清：如果在两次投递之间你必须控制他们的行动，那怎么办?周俐敏：这种事情不常有。

王冰清：多长时间发生一次?周俐敏：嗯．大概每天一两次。王冰清：这有设有使你感到很不方便?

周俐敏：偶尔有这种感觉。王冰清：是吗?

周俐敏：是的，两天前在次投递之后，我们就跟一个投递人员失去了联系。

王冰清：晤

周俐敏：等他打电话回来的时候，人已经穿过了半个城蓝。后来他不得不返回他刚刚去过的那个街区。

王冰清：你们的投递人员往回打电话的时候．找电话有没有麻烦?

周俐敏：这倒很少有。我们所有的投递任务都是送到办公室的。他们可以从那儿打电话回来。

王冰清：这样你就可以不花钱了。

周俐敏：几乎不花钱。也许一天要花两次钱，比如去吃乍饭的时候，他们就使用投币电话。每人一周的开支不超过200元。

王冰清：如果你们的投递人员在车上配备了传真机，那么他们一天会使用几次?

周俐敏：他们不会去用的。我们只递送原件。如果有人想发传真，他们自己会发的，不需要我们。

王冰清：这么说，你的投递人员通过电话与公司取得联系之外，不需要别的了。

周俐敏：说得对。

王冰清：总的来看，你对你们现在处理通信联络的方式满意到什么程度?

周俐敏：我想这样很好。

王冰清：你们现在的做法，你有什么特别中意的地方吗?

周俐敏：晤，价格适中。

王冰清：你刚才告诉我，有时候你需要同投递人员联系，但联系不上。还有什么你觉得不方便或可以改进的?

周俐敏：我想你得说，有时候他们似乎总不打电话回来。王冰清：我敢说这挺令人恼火的。

周俐敏：那还用说。

王冰清：(递给周俐敏一本小册子)我认为你们公刊应该考虑戴纳摩22型移动电话和传呼系统。这种电话可以装在任何车辆上。你打电话给某个人如果振铃连响三下对方没有接，该系统就会启列回呼机，通知他们回电这意味着，无论他们是在汽车里、在打电话，或首在吃午饭，他们随时都能收到你的信息。这可以解决你M0才跟我说的那些问题，对吗?

周俐敏：也许是的。

王冰清：这个系统既可以出租．也可以购置。出租期两年，每个系统的总投资平均每周只花1000元。

周俐敏：这比我们现在的开支高出20倍以上!

王冰清：直接开销是这样。但是从你对我说的情况来看，由于你不能随时同你的投递人员联系，你损失的生意和附加的开销难道不足相当于或超过那笔开支吗?

周俐敏：我不能肯定每个投递人员一周只花1000元。

王冰清：是的，但是你刚才说到，专业性、可靠性和效率是你们最主要的服务特点。这些系统将改善这些服务，对吧?

周俐敏：你说的也许有道理。安装它们要多长时间7水清：每台一小时。周二行吗?要不就放在周未?周俐敏：本周内，所有的车都要派用场。

王冰清：那我们安排在星期六安装。如果你在这个协议上签个字，我回到自己的车上就打电话叫去安排。我相信你会对戴纳摩22型感到非常满意的。

周俐敏：不必坐在这罩等着这个该死的电话铃响起来才能指挥那些人，这肯定是件好事。

这是很专业、稂成琦的一次推销。金牌推镝员熟谤铺旗聱浃，痰而采霸零恰当的推销话求。她自始至终将重点旋整顿客身童，缝熊议藤客的需要蔫导嘲，

善于提出问题，引导顾客逑说，从而挖掘客户舔需枣警藩争舞麟蘩建毒共识。抓住成交信号，拍板成交。

好每个细节，促成自然是水到渠成。

金牌推销员实战示范第3课

独特卖大单的奇妙话术

对于一般推销员而言．卖大单是可遇不可求的。而卓越的金牌推销员却总能主动把握卖大单的机会，运用奇妙的推销话术，轻而易举地将大单收入囊中。

有位寿险推销员，通过朋友介绍与当地一位有势力的公司总裁会谈。朋友给他们安排的时问是次13上午的10：45。

第二天早晨，这位推销员为了增强自信，决定冒一个险。他给该地最大的一家体检中心挂电话，请他们给他将要见到的、令人尊敬的客户(于总)安排一下体检，时间就在11：30。

当推销员到了那间令他神往的办公章，秘书小姐接待了他。她开门向她的总裁通报，推销员听见她说："于总，x x x求见，他说他和您约好的时间是10：45。"

"是的，让他进来。"推销员听见了于总的声音。以下就是推销员和于总在他办公室中的谈话。"于总。您好!"

"你好，请坐。×××，我想你是在浪费时问。"推销员问："何以见得?"于总指着他办公桌上的一摞文件说："我已把与人寿险相关的计划呈给所有的太保险公司，其中三个是我朋友负责的。还有一个屉我的挚友负责的，每个周六、周13我都和他一起打高尔夫球，此人掌管的寿险公司，那可是一个不错的公司。"

推销员说："的确，世界E没有比那家公司更好的了。"

"好吧!×××，情况就是这样，如果你仍要向我提供人寿险的方案，你可按我现在的年龄，46岁，做一个250万元的一般方案并把它寄给我，过几个犀期我会和那些已有的方案做一些比较再加以考虑。如果你的方案价格又低又好，那么你就得到这笔生意了。不过我想你是在浪费你自己的时间．也是在浪费我的时间。"

推销员说："于总，如果您是我的亲兄弟。我就会对您说真话。""是吗，请说吧。"

"我是做保险的。如果您是我的亲兄弟，我就会告诉您赶快把那些所谓的方案扔进垃圾筒里去。"

于总问："你这话是什么意思?"

推销员回答道："首先要正确地解释那毡方案，就需要成为．名保险统计员，而成为一名保险统计员需要七年的时间。您现在选择的是价格低廉的一家保险公司，可五年中这家公司有可能变成价格最高的公司之一。这就是历史。毫无疑问，您所选的公司都是世界上最好的公司，把这些公司的方案推开放在办公桌上，闭上眼睛．随便拿起一份，似乎都是价格低廉的，这和您花上几个星期精心选择的结果差不多是一样的。于总，我的工作就是帮助您做出最后的选择。为了帮助您做出这样的选择．我必须问您一甚问题．您觉得可以吗?"

于总说："好吧!那就问吧。"

推销员说："换句话说，那些公司在您活着的时候，可以让您信任，可万一您去世了，您的公司还能信任他们吗?您看是不是这样?"

于总回答说："对，我想是这样的。"

推销员说："您想，是不是最重要的，事实上也是惟一重要的事就是．当您申请了这个保险，就把危险转移到了保险公司一边?设想一下，您半夜醒来，突然想到您的农场里大片作物的火险在昨秀就到期了，您肯定再也睡不着了。第二天早晨的第一件事．是不是会立即打电话给您的保险代理人?"于总说："那当然了!"

推销员紧接着问："人自身的安全同农场中的作物一样重要．难道您不觉得您该买一份人寿保险吗?您不觉得该把风险降到最低程度吗?"


于总说："这我还没想过，但是我想这还是会有很大可能的。"

推销员又问："如果您没有买这样的人寿险，您难道不觉得损失了大笔钱财。同时也损失了您生意上的收益吗?"

于总问："你说的是什么意思?"

推销员说："今天早上我已和该市一位有名的医生何医生约定了，他所出的体检结果所有保险公司都承认，只有他的检验结果才能适用于250万元的保险单。在他的诊所里先进仪器应有尽有。"于总问："其他保险代理不能做这些吗?"

推销员说："今天早晨他们是不行了。于总，请您尽快认识到这次体检的重要性吧。设想一下，您今天下午给那些保险代理人打电话。让他们今天下午给您安排体检。首先他们会给一个一般的医生打个电话，那是他们的朋友，他们把那个医生找到你办公室来做第一次检查，就算检查结果当晚寄给一个主管医生，第二天早晨他也只是看看检查结果。当他知道了这一结果要冒250万元的风险时，他还要安排第二次具有权威性的检查，他们还得有那些必需的仪器，这意味着时间在一天天地拖延，您干吗要这样拖延一周，哪怕是一天呢?"

于总说："我还是再考虑一下吧!"

推销员说："假如您明天早晨嗓子痛，得了感冒，躺了一个星期，当您痊愈后去做那次艰苦的检查，保险公司可能还会说于总您现在的身体没事了．不过考虑到您最后的病史，我们还有一个小小的附加条件，就是要观察您三四个月看看您的病是急性还是慢性。这就意味着您还得拖去，直到最后的检查完成。于总，我说的都是有可能发生吧!"

于总："当然有可能了。"

推销员说："于总，现在是11：10，如果我们立即动身，还不至于误了和何医生11：30的预约。您看上去好极了，如果体检也没什么问题，您所购买的保险将在48小时后生效。我相信您一定感觉很好。"

于总说："我现在感觉好极了。"

推销员说："难道这次体检对您不是晟重要的吗?"于总说："您为谁做保险代理?"

推销员回答："当然是您了!"

于总抬起头，点燃支烟，从办公桌旁起身，走到衣帽架旁拿起帽子说道："咱们走吧!"

他们赶到了何医生的诊所。在体检顺利完成之后，于总似乎已和推销员成了朋友，他力邀推销员与他共进晚餐，进餐时他看着推销员．笑着问道："你是哪家公司的?"

"一就这样．于总签下了这位推销员250万元的保单，并且与推销员成了很好的朋友。"

金牌推销员实战示范第4课

激励客白的话术

做事先做人。在推销当中，你如果始终把客户的需求、利益摆在第一位，真正地将顾客当作朋友，当作你生命的贵人相待，特别是在他们处于事业低谷时，你仍以朋友般的真诚激励他们。与他们一起成长，总有一大，顾客会给你上千倍的回报。

当黎洁离开一位年轻律师的办公室时，虽然他对黎沽所推荐的保险没有什么兴趣．但黎洁所说的话却让他产生了很大兴趣。

黎洁说："李先生，我相信您前程远大。我并不想打扰您，如果您不介意的话我会继续和您保持接触。"

李先生问道："你所说的前程远大是什么意思?"昕他的口气似乎黎洁在巴结他。黎洁说："几星期前我听过你在法庭的辩论，那是我所听过的最好的演讲，这并不只是我一人这样认为。我希望您也听听庭审结束后我朋友是怎么说的。"

他听了这些话之后，小仅仅是高兴，简直有点喜形于色了。黎洁问他是怎么学会在大庭广众之下演讲的，他跟黎洁聊了一会儿。离开时他说："欢迎您随时来访，黎小姐。"

几年后这位年轻的律师业务猛增，他成为当地最成功的律师之一，黎洁也一直和他保持着紧密的接触。黎洁和他在保险业务方面的联系也越来越多，他们成了好朋友。

后来他成了几家大公司的法律顾问，他还进人了这些大公司的决策机构。再以后他退出律师行业成为该市最高法院的法官。

黎洁还是不断地告诉他。自己对他的信任。通常他也私下给黎洁讲述他事业成功的经历，黎洁也分享着他的快乐。黎洁曾经对他说："我从来都相信你会成为最好的律师。"黎洁忘了已是最高法院法官的他对自己的话直接表示过什么，但黎洁能体会作为他的挚友她的话给他的鼓励是相当有用的。激励产生的力量是不可小视的。还有同样的故事：

有人托陈齐打听一位在信托公司工作的年轻人的情况。他当年21岁。陈齐安排了和他做一笔小生意，经了解陈齐发现他确实不错。一天陈齐对他说："你将成为信托银行的总裁或是高层管理人员。"尽管他笑话陈齐，可陈齐还是确信地说："我是认真的，你也该把我盼活当真。有什么能够阻止你呢?你具备了一切良好的索质。你年轻、热情、有优秀的工作up绩、人际关系广泛。要知道这家银行所有的老职工最后都将要退休．总会有人取而代之，你为什么不打算取而代之呢?如果你想干就能干得成。"

陈齐坚决要求他参加银行业务和演讲的学习，他跚从川东齐的要求，一天，所有员被召集起来开会，一位官员讲银行面的困难，并表示高层管理者愿意听取员工的有益建议。

这位年轻人在会议上讲述了他自己解决银行困难的办法。他的话是那么令人信服和充满激晴，所有与会者都感到震惊。会后朋友们向他祝贺。第二天那个会议召集人把他叫到办公室，高度评价了他的表现．告诉他银行已采用了他的部分建议。

没过多久这位年轻人升任为部门经理，如今他已成为另一家大银行的总裁。

他自己买了陈齐所推荐的保险，因为有这种特别的关系，陈齐不会担心任何竞争对手。

尝试了解你的客户．必须诚·心诚意地了解他们的需簸露难之处，然后就像朋友一样和他们一同解决问题。

因为每个人都喜欢别人的信任和期望他们事业育成。如果你通过真诚的激励去帮助你的客户．没宥什幺更值得你的客户对你感恩了。而且这样建立起来的合作是竖不可摧的。

金牌推销员实战示范第5课

特殊的成交话术

在尝试用过常规的一些推销手段仍无法取得进展的情况下，应该改变这种一成不变的思维模式，敢于采用新颖的、独特的赢法去攻克它，这才是金牌推销员取得成功的小二法。

有一位名叫伍建超的推销员发现了个奇妙成交的技巧。当时伍先生的工资和佣金非常微薄．仅够养家糊口。自己则两手空空，他衣衫破旧．就连领带也是皱皱巴巴的。

伍建超当时主要的困难是推销的失败，与客户的第一次会谈经常得到

这样的答复："你说的我会仔细考虑，下星期再来找我吧。"当他按时再去和客户见面时，他说："我不知道还能说些什么，因为在第

一次会谈时。我把所有的话都说完了。"他等到的回答又是这样的："伍先生，你说的我仔细考虑过了，今年我不想买保险，明年再说吧。"

有一天他突发奇想，有了主意。

第二天早晨，伍建超给一位建筑商打了电话预约第二次会谈，十大前的第一次会谈的结果是约好两星期后再见。

在会谈前把表格上该客户应填的姓名、住址、职业等替他填好，还填上客户认为可接受的保险金额，然后在客户签名那一栏重重地做上标记。他来到了建筑商的办公室，门开着，秘书没在。那位建筑商还坐在办公桌前。他认出伍建超，摇着头说："我还升；想考虑你的建议，再见吧。"

伍建超并不在乎，依然是神情严肃地向他走去。他无可商量地说道："我现在不想买你推荐的保险，把这事先放放吧，过半年再说。"

就在他说话的时候，伍建超拿出了事先准备好的表格继续向他走去，到了他面前不由分说把表格放在他面前。

"这样可以吗?先生。"

就在他看着那份表格的时候，伍建超拿出了钢笔，平静地站在那。他抬起头问伍建超："这是一份申请表?"

伍建超说："不是。"他说："这不是申请表又是什么呢?"

伍建超说："在你签上名字之前，这还算不-是一份申请表。"说着伍建超把钢笔递给他，用手指着做了标记的那一份。

一切如预料当中的一样，他接过笔下意识地更认真地看着表格。最后他站了起来慢慢地走向窗户更加仔细地看着表格。一切都悄然无声。过了五分钟，他回到桌前拿起了笔边签名边说："我想我最好还是签了吧，以后还真可能有麻烦呢。"

伍建超尽力控制着自己的兴奋，说道："您是愿意交一年的呢，还是先交一半?"

他问："一年要多少钱?"

伍建超说："只要800元。"他说："我交一年的吧。"当他把支票和钢笔递给伍建超的时候，他兴奋得简直要叫出来。

当伍建超以后再尝试这一技巧时，从没有受到过拒绝。即便是不那么顺利他也从不放弃使用这一技巧去成交。

对于客户来说．这一技巧屡试不建骑，留理因素蹙什么昵?可能是这一办法把客户的注意力吸鐾字上，而幂是如何击拒绝建议上；也可能是这一技巧使客户曼晷务去行动而不是去思考。如果客户已经十分清楚你的目的．你应相信他们套买你所推荐的保险。当然也就没有嵇要再进行第二农会谈。问题是为什么羊让客户在第一次就付诸行动呢?

其实，如果在第一班与客户的会谈时就使用这种技碍，肯定有机会就可以成交。

下面我们看看这种成交法的具体操作：

(1)事先填写好审请表格之粪鲰文件，即健你最布客户酌姓名、住址这样简单的信息。

(2)在需要客户签名的地方着重做上标记。

(3)直接把准备好的文件置于客户面前。

(4)事先准备好的一切可以促使客户更快地如你所愿。

金牌推销员实战示范第6课

欲擒故纵的卖房话术

对消费者而言．陈词滥调、毫无新意可言的推销话术．只会让他们退避三舍。作为金牌推销员就得善于抓住顾客的心，设计出吸引顾客的话术来。某推销员正在推销甲乙两座房子．他想卖出甲房子，因此他在和顾客交谈时说："您看这两座房子怎么样?现在甲房子已经在前两天被人看中了，要我替他留着，因此你还是看看己房子吧，其实它也不错。"

顾客当然两座房子都要看，而推销员的话语也在顾客心中留下了深刻的印象，产生了一种"甲房子被人看中，肯定比乙房子好"的遗憾。

到这时，推销员已经很圆满地设下一个圈套，也可以说是出色地完成了整个营销工作的一半丫，就等顾客来钻这个圈套。

过了几天，推销员兴高采烈地找到顾客，说："你现在可以买甲房子，你真是幸运，以前订甲房子的顾客由于钱紧，只好先不买房了。于是我就把这套房子留给了你。"

听到这，顾客当然很高兴自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门，眼下不兴，更待何时，凶此，买卖甲房子的雯易很快达成了。

在这个钢子申，推销翼稳蒋溉攀握住巅客的d理，遁过设圈套把顾客的注意办嘱科鞋警廉委上，又缮弛一个遗撼，甲房子已被订购，激起了顾客对甲房子更强的占有欲．最后很轻松地就让顾客高高兴兴地安下了甲房子，真是令人晚服!

心理战术运用得是否得当，悬雯易能否成砖盼关键。这种战誊淹达成交易的基本方法。

金牌推销员实战示范第7课

30分钟卖掉房子的话术

有一些交易，似乎是无法完成的，但依靠推销员的高超技巧，居然顺利达成。

吴莎莎是深圳一家著名房产经纪公司优秀的经纪人。

她的公司靠在海边，每年的冬天，都有许多北方人来这里度假。

有一天，吴莎莎在一处新转到地名下的房屋里参观。当时，他们公司有几个推销员与她在一起．参观完这间房屋之后，他们还将去参观别的房子。

就在他们在房屋里进进出出的时候，他们看见一对夫妇，也在参观房子。这时，房主对吴莎莎说："莎莎，你看他们，去和他们聊聊。"

"他们是谁?"

"我也不知道。起初我还以为他们是你们公司的人呢。因为你们进来的时候，他们也跟着进来了。后来我才看出，他们并不是。"

"好。"吴莎莎走到那对夫妇面前，露出微笑，伸出手说："嗨，我是吴莎莎。"

"我是邓恩泽．这是我太太马丽萍。"那名男子回答，锇们在海边散步，看见有房子参观。就进来看看。我们不知道"

"非常欢迎。"吴莎莎说，"我是这房子的经纪人。"

"我们的车子就放在门口。我们从哈尔滨来度假。过一会儿我们就要回家去了。"

"没关系，你们一样可以参观这房子。"吴莎莎说着，顺手把一份资料递给邓恩泽。

马丽萍看着大海．对吴莎莎说："这儿真美，这儿真好。"

邓恩泽说："可是我们必须回去了，要回到冰天雪地里去，真是一件令人难受的事情。"

他们在一起交谈几分钟，邓恩泽掏出自己的名片，递给了吴莎莎，说："这是我的名片。我会给你打电话的。"

吴莎莎正要掏出自己的名片给邓恩泽时，忽然停下手。"听着，我有一个好主意，我们为什么不到我的办公室谈谈呢叫常近，只要几分钟就到。你们出门往右，过第一个红绿灯，左转"

吴莎莎不等他们回答好还是不好，就抄近路走到自己的车前，并对那一对夫妇喊："办公室见!"

车上已经坐了吴莎莎的两名同事，他们正等着吴莎莎呢。吴莎莎给他们讲才的事情。没有人相信他们将在办公室看见那对夫妇。

等他们的车子停稳，他们发现停车场上有一辆福特轿车，车上装满行李，车牌明明白白显示出，这辆车来自哈尔滨!

在办公室，邓恩泽开始提出一系列的问题。"这问房子上市有多久?"

"在别的经纪人名下6个月，但今天刚刚转到我的名下，房主现在降价求售。我想应该很快就会成交。"吴莎莎回答。她看了看马丽萍，然后盯着邓恩泽说："很快就会成交。"

这时候．马丽萍说："我们喜欢海边的房子。这样，我们就经常能到海边散步。"

"所以，你们早就想要一个海边的家了!"

"嗯，邓恩泽是股票经纪人，他的工作非常辛苦。我希望他能够多多休息，这就是我们每年都来这里的原因。"

"如果你们在这里有间自己的好房子，你们就禽舞经常来这里，并且还会更舒服一些。我认为，这样一来，不但你们将会多活几年，你们的生活质量也将大大提高。"

"我完全同意。"

说完这话，邓恩泽就沉默了，他陷入了思考。吴莎莎也不说话，他等着邓恩泽开口。

"虏主是否坚持他的要价?""这房子会很快就卖掉的。""你为什么这么肯定?"

"因为这所房子能够眺望海景，并且，它刚刚降价。""可是，市场上的房子很多。"

"是很多。我相信你也看了很多。我想你也注意到了，这所房子屉很少的拥有自己的车库的房子之一。你只要把车开进车库，就等于是回到家。你只要上楼梯，就可以喝上热腾腾的咖啡。并且，这所房子离几个很好的餐馆很近，走路几分钟就到，但它又很安静。"

邶恩泽考虑了一会儿，拿一支铅笔，在一张纸上写，一个数字，递给吴莎莎："这是我愿意支付的价钱，一分钱都不能再多了。他不用担心贷款的问题．我可以付现金。如果房主愿意接受，我感到很高兴。"

吴莎莎一看，只比房主的要价少5000元。

吴莎莎说："我需要你的5000元作为定金。""没问题，我马上给你写一张支票。"

"请你在这里签名。"吴莎莎把合同递给邓恩泽。

整个交易的完成，从吴莎莎看到这对夫妇，到箍好合约，时间还不到30分钟!

那么究竟怎么才能完成交易呢。怎样才能使客户迅速做出块定呢?

昊莎莎采取了刺造紧张气氛的方法：要赶快买。否则就没有了。这是一种抢购情绪。想一怒，谁肯定也参加过静胸。豫当时是怎样的一种心情呃?如果你能调动由己的客户。使他具备这样的情，幂怕他不与你签约。

金牌推销员实战示范第8课

逼出来的订单话术

任何强力推销失效后，还可以用最后一招"逼"：逼着顾客买下你的商品。但这种逼之道不是刀架在顾客脖子上强迫顾客，而是通过巧妙的逼问之道．'止顾客心甘情愿接受商品。

在不折不扣地耗费了一小时对余华强的强力推销之后，土林鑫还尾没有办法说服他买下他公司的影印机。

"不用了，我用我现在这部就可以了。"他说．不诳王林鑫怎么说，他都不应允购买，可以断定他是不会轻易把钱掏出来的。

这件事也让王林鑫感到十分尴尬，因为他正在训练一名销售新手，但一整天他们都没做成一笔生意。当他们走出前门时，王林鑫可以感觉到这名小伙子的神情："王经理，看来您就这么两下子。"他转向王林鑫说："天，真困难．不是吗?"

"小伙子，不要灰心，"王林鑫说："我要你看清楚你手表上现在的时间，45分钟之后我们再回到这间办公室，并能签下一份订单。""在45分钟以后?"他问。

"没错。"

他们又快速拜访了几名潜在主顾。45分钟之后，这名新手说："经理，45分钟到了。"

"好。我们剜去吧。"王林鑫告诉他："余总，买下影印机的时候到了。"王林鑫走进那间办公室对接待小姐说："我必须见余总。"

"我很抱歉。他正忙着。"她回答。

余总的门半开着，王林鑫可以看到他正坐在桌旁。王林鑫于是大声说话好让他听见："我现在要见余先生，我有一件非常重要的事要和他面谈。""我真的没时间，"余华强从办公室内大声喊道。

"余先生，你现在得见我，"王林鑫再次大声叫道。

余华强走到门口说："到底什么大不了的事这么重要?"

王林鑫一把抓住那名新手的手臂．大步走进余华强的办公室。"昕着，余总，我刚刚把你的影印机卖掉了。"

"什么意思?"余华强问。

"就是那部影印机，"王林鑫说着，用手指着余华强的机器："我把它卖了．在我们离开后，便打了几通电话，我为你找到了最佳买主。你不会相信他愿意付给你多少钱的。"

"多少?"余华强问。

王林鑫给了他一个价码，事实上这正是他们公司为一部影印机所提供的折扣数目。"但是我要求现在就兑现，"王林鑫说："如果你现在不卖，那么就别谈了。"

"但我没有影印机了该怎么工作?"余华强问。

"你能否下午暂时不用这台影印机，我明天早上就为你运来一部新的余华强看了看手表后说："现在四点半多了，我想应该没有什么问题。""现在我要求你签一下这些文件。"王林鑫说，顺手递给余华强一份空的订单。王林鑫做成了这笔生意。

从速个案例我们可以看出，王棒蠢材缝了一种攘麟茵5紧迫意就，如秉萃赶紧枵动，德就会有所损失。这就迫使这名客户当场就得做出购买决定。使这名客户激萱于一种元法获得相同买卖的境地(不管是zkh lZ、

金牌推销员实战示范第9课

打破常规的话术

循常规不成，就得打破常规。任何的推销技巧与方法，都必须要以真诚作为基础，这样，你才可以最终征服你的顾客。

一次。位客户问瑞·史考特："假如我今天将相同金额的一笔钱存在银行和投保．哪种方式划算一点?"

"如果以20年来说，存在银行会比较划算。"瑞·史考特说。

"你的答案与别人不一样，一般推销员会说保险比较划算。"客户说。蓼得拦嚣鬻黧拦毽筹戮裟盏狰钱的观点橐禳淀存的复利有可能超过保险"

"既然这样，我不如把钱存到银行。"客户有些得意。

"一般而言，在20年的缴费期间，存在银行由零开始累积，与投保开始便有人身保障相比较就逊色很多。保险最大的功能是保单一经生效。就可获得保障。您存10万元钱到银行和买·份10万元魄保单。若一生平安无事，看不出多大的差异，但一旦发生意外或疾病发生时，存在银行的钱就只有本金加些利息，投资保险的话就不一样了，它可以多出10倍甚至20倍以上的价值。不过，如果您定存的时间拉长，而您一生叉平安尤事的话，仍然是定存比保险划算，因为时间越长，利息的累积就越快，仍然有超过保险保障的町能。因此，客户先生，无论您是怎样安排您的资会，都应该依据自身的需求。作好规划。"瑞·史考特真诫地说。

"你很诚实，我有点被你说服了。你给我没计一份保单吧!明天送过来。"客户决定向瑞·史考特购买保险。

金牌推销员实战示范第10课

巧借"东风"的话术

大凡成功之人，都善于借势，特别是还处在羽翼未满的时候。一同样的，在推销中巧用大人物的"东风"，推销员的话就更具可信度。

一星期前，·位杂志社的推销员来推销他们新出的汽车杂志。主管器重凌云峰，把他叫来。说他书看得多，来评评这本杂志怎么样，由他决定订不订。

凌云峰想：公司已订了好几种汽车方面的报刊杂志，自己若决定不订，那好说，但若决定要订，则一定要有充足的理由。想着'镘接过一本杂志翻起来，看有没有新意。

杂志的版式设计得挺新颖，向国际上的汽车杂志靠拢，图片也很多。但是。对一个汽车销售员来说，看重的当然不是外观，而是内容。

杂志除了介绍各款车型。还有一些维修、保养汽车的知识介绍，这挺好。可是，这些知识，公司都有专门培训。

哦，在最后几页，还附有各种车在市场上的销售情况。但公司也有专门人员在做调查。是甭可以对比一下调查结果呢?凌云峰对杂志是完全有好感的，他本来就爱看书。但现在他必须站在公

司的角度．站在所有员工的角度．找一个充分的理由订下杂志。

正在他思量犹豫之际，杂志的推销员见他已把杂志翻完，就开口道："先生您觉得怎么样?市车迷协会的会长林先生夸我们的杂志内容丰富，有价值、有趣味呢。您看，这是他们协会今年订10本的订单。贵单位是否也订一本看一着?"

凌云峰一听，这是好理由。林先生在汽车界是很响当当的人物。对各种车的评价分量很重，那么对汽车杂志的评价也应该很有影响力了。于是当即决定订下。

杂志的推销员走后，凌不停地思索起来："是啊，人们都易受别人影响，特别屉大人物的影响，这就是广告中常采用的名人效应。在自己的工作中，何不也将这种效应灵活地加以应用呢?对于汽车来说，坐在和大人物一样的车，身价不马上上去了吗?这应该是说服客户的有力武器。"

想做就做，凌云峰马上行动起来，把公司的销售记录找出来，搜寻一些有影响力的顾客，把这些人和他买的车型一一记下来，拉出了一个大人物名单。

接下来的几天，凌云峰每天都把这份名单随身带着。

一天．一个多月前来过的一家私人贸易公司的何老板又来了。凌云峰一眼瞧见，高兴极了，原来何老板的车还没买，他清楚地记得，何老板中意的是一款尼桑车，但由于价格较高，何老板还要再考虑考虑，比较比较。今天，凌云蜂的把握大多了，一是何老板是回头客，八成是舍不得自己看中的车；二呢，凌云峰今天身七带的那个大人物名单中，恰巧有一家著名进出口贸易公司的林弘总裁买的是尼桑车，与何老板看中的款型凌云峰急忙迎了过去，以一种热情而不媚俗的语调说道："哟，何老板过来啦!今天您春风满而，肯定是最近做了一笔大生意!"

"做了一笔，还行，还行。"何老板的心情果然不错。

"您先请坐，喝杯茶。"凌云峰并不急于先进人正题，以免显得过于急躁。

何老板反而有点急："我上回看中的那辆尼桑，哦，就停在那儿呢，没有付下订金吧?"何老板边环顾边说，连坐都不坐。

"哦，那个车，顾客来了都要看上几眼，好车嘛，但一般人哪买得起，这不，它正等着您何老板呢。"凌云峰微笑着道。

何老板走上前去，似乎想再试一下车。凌云峰忙取来钥匙．上前打开车门。

试了车，看得出来，何老板对车是完全满意的，目光所到之处。恋恋不舍，但却迟迟不开口说要买。

"也许还是价格问题。"凌云峰心里暗暗地想。同时决定只是专注地陪着，不先开口，等这条留意的鱼儿自己先说。

想了一会儿，何老板终于开口了："我确实中意这辆车，看了很多地方．还是它。虽然最近做了一笔币错的生意，但做生意最需要的就是贤金。凌先生，您看价格上能否再优惠些，或者我是否有必要换一辆价位低一点的?"凌云峰知道一决胜负的时候来临了：换车，那多半是何老板拿出来作为一个暗示的威胁，当然也不排除他的确有这种犹豫，所以自己言语更要谨慎些才是。

想只是一瞬问的事，只听凌云峰马上接口道："价格是高一点，但物有所值，它确实不同一般，何老板您可是做大生意的人，配得上!开上它，多做成两笔生意，不就成了嘛。"

趁何老板心有所动，凌云峰马上像想起什么来的，轻拍脑袋，说道："哦．对了，何老板，贸易界的林弘总裁您认识吗?半年前他也在这儿买了跟您一模一样的车，真是英雄所见略同啊。"

"哦，林总，我们谁人不知啊。只是我这样的小辈还无缘和他打上交道。他买的真是这个车?"何老板的眼睛亮了一下。

"是真的。瞧您何老板年轻有为，事业蒸蒸日上，还逸么谦虚，真难得。林总挑的是黑色的，何老板您看要哪种颜色?"

"我就这个红色吧，看上去很靓，有活力。"何老板拍了拍手下的车，决定就这样了。凌云峰不慌不乱，又说了几句生意上祝福的话，开始办购车手续。

在顾客巍辫幂凌的时禳，大人曲的说服效应马上发挥作用了。在自己的客户中拉一个走人糖名单，随时携带身上备用，为瞳后的客户科遣弛也是个太人轴的理效应.

金牌推销员实战示范第11课

卖房时数树的推销员

抓住了顾客的真正需求，心理战术运用得巧妙，成交的几率就会大大的提高。

有位叫鲍春雷的顾客想买幢房子，找了一位房地产商。这位房地产商可谓聪明绝顶。他先和鲍先生闲聊，不久他就摸清了对方想付的佣金，还知道了鲍先生想买一幢带树林的房子。然后，他开车带着鲍先生来到一所房子的后院。

这所房子很漂亮，紧挨着一片树林。他对鲍先生说："看看院子里这些树吧，一共有18棵呢!"

鲍先生夸了几句那些树。开始问房子的价格。房地产商人回答道："价格是个未知数。"

鲍先生一再问价格，可那个商人总屉含糊其辞。鲍先生一问到价格，那个商人就开始数那些树"一棵、两棵、三棵"。

最后鲍先生和那个房地产商成交了，价格自然不菲，因为有那18棵树。

这就是高境芥的销售。这位房地产商找了鲍先生剃疯想要什幺，然后很漂亮地向鲍先生做了销售。

金牌推销员实战示范第12课

故事更会说话

推销中运用的故事。实质也是一种话术。只是它不同一般的话术，它生动形象、引人人胜，更能说明道理．也更能说服客户。运用故事行销，不仅成为许多行销大师达到成功的利器，而且业已成为当前行销的一种趋势。相对而言，它更适合本土化的发展，因为，我国讲故事的历史源远流长，而且这种形式租适合快节奏发展的时代。

有位很有心的推销员，有一天他和经理从电梯内走出，经理突然说道："看到了吗?这位电梯操作员正在付人寿保险费呢!"

推销员看看经理，认为他在开玩笑，因为这名电梯攮作员已年近80．因


此，便问道："他能通过体检吗?他能付得出高额的保费吗?"

"我的意思不是这样，我是指他年轻时未能作好财务计划，因此垂暮之年还在还债!他是用最艰苦的方法缴纳他的人寿保险费，工作到倒下为止。经理一脸郑重。

"哟，经理．您这不是向我推销保险吗?"推销员乐了。

"这种推销方法不好吗?"经理反问道。说完忍不住"哈哈哈"笑起来。"知道，知道，您这又是向我传授经验呢，多谢点拨。"深深感激经理的知遇之恩和帮助。

这位推销员自己当了一回推销员的目标客户，感同身受，觉得用贴切的故事或寓言来说明人寿保险对人的重要性，真能使客户为之动心，而产生购买人寿保险的意愿。推销员开始练习讲故事。经理的这一个他也借过来讲，碰到合适的场面讲出来，推销的成功率几乎有50％呢。举一反三，搜集和练习了许多小故事，用于不同的场合。推销员常讲"小精灵"这个故事。在这个故事中，小精灵会偷东西：

"有一个人经营砖瓦业，每晚当他离开砖厂后，就有一名小精灵推着车子来捡拾砖瓦。这件事情进行了很久，朋友告诉砖厂主人说：'伊藤。有人在偷你的砖呢!'

"砖厂主回答说：'我知道，但是数量不多嘛!砖厂的砖有几百万块，少几块又有什么关系呢!

"时间过得很快，砖厂丰人年纪已到65岁了。他的砖厂已一无所有，他不得不失业了。在一个晴空万里的日子，小精灵开了一辆大卡车进来．卸下了数以万计的砖头，一次又一次，小精灵不停地运输，直到砖场堆满为止。砖场主人惊奇地望着小精灵，他的砖瓦业又开张了。"

如果夫妇两人同时在场，退休收入又为关键性的论点，这位推销员则用下述的比喻打动他们的心灵：

"三年前，有一对头发灰白的夫妇到我办公室来。这对夫妇，以前我并不相识，女的先介绍她自己，然后说明夫妇两人都在发愁，他们已把生活费储蓄起来，不久即将退休。她的丈夫是一位艺术家，她也常常绘画。他们正准备到温暖而充满日光的地中海去度假，因为那里没有冬天。

"她继续说明，只要他们活着，我服务的公司和勇卦一家保险公司每月会付他们美金100美元，闽题是：他的汇款支票，能否由当地的领事馆转交?当然．我向他们说明服务没有任何问题，使他们安心地去度假。"

若在一次会谈中，碰到20至30岁的年轻人，他们将放手在股票市场上大炒。他忘了如果处理错误，他一家大小将全受到连累，此时推销员的说辞则是：

"某某先生，你现在正把你的车子停在交叉路口，车子上还有你的妻子与两个孩子。左边的路。是碎石路，路面崎岖难行，处处有坑洞，你所能看到的路标，只有落石及路基流失的警告牌。该路左前方数百尺处，有一急转弯，看着有如行驶到世界边缘。而右边这条路，则是铺有沥青的平稳大道。路上竖有通往各城市的路标，以及交通安全标志。此外，你可以清楚地看到，用不着提醒你，你也会知道带着你的全家大小往哪一条道路行驶。"

如果他还坚持去炒股票，推销员就会再试雨下面一段说明：

"龟兔赛跑是一个古老的故事。龟兔在一起赛跑，乌龟慢而有方法，慢慢爬行，兔以最高速度开跑，超过乌龟很远。但兔子在疲倦以后，便在树阴下休息打瞌睡。此时乌龟仍在路上，以缓慢的步伐不断向前爬。不久乌龟终于到达终点线。等到兔子醒来，以他最大的速度向前冲，但巳来不及了。最后乌龟反而获胜。"

推销员认为：如果是身为父母的，适当地投了人寿保险，子女们的人寿市场仍然很大。以节俭和投保值得自豪是父母的责任为论点，最易于打动父母的心扉。而处此工作竞争口趋紧迫的社会，下一代的教育成为重要课题，经济计划也应在子女孩提时建寺。这可以通过下面的故事说明：

"林先生与林夫人，在你儿子毕业典礼时，你们坐在前面一排。你们的儿子穿着黑色长袍，戴着博士帽，正向主席台走去，领取一卷用红色丝带捆绑着的白色毕业证书。当他从校长的手中接过毕业证书时；一阵鼓掌声在你们的四周响起。

"林夫人，我看到你从口袋中取出手帕，擦击眼中激动的泪水。林先生．你也因儿子所带来的骄傲而有着兴奋的表情。但毕业之后的孩子。又该作何安排呢?你们是否想到呢?"

当然，最有力的案例，不是一家生计负担者活得太长。而是活得太短。因为任何人都无法预测自己什么时候离开世界，承购大寿保险的一家生计负担者，又如何能知道他的人寿保险何时过期呢!此时推销员的说辞是：

"如果你要问一杯水值多少钱，而饮水机就在距你办公桌不到尺处．我会说25元已是高得不得了的价值了。

"如果你喉部动手术，躺在医院里养病，而医生嘱咐5小时内不得饮水，这时你也许愿意用250元来买一杯水喝。如果在沙漠中迷路，口渴得要命，你也许会用你所有的一切，来换取一杯水喝。

"人寿保险现在也许不值25元，可是在一段时间以后．它也许会成为世界上最有价值的东西。"

你也可以用另一种方式讲出人寿保险的优点：

"在某一个月的周末，一名年轻的丈丈因车祸死亡。他的死亡可悲之至，因为在一周之前，他有机会购买一笔15000元的人寿保险，外加家庭收^利润，但他却放弃了。

"为什么会如此呢?因为他的太太决定要买一件价值15000元的毛皮大衣。车祸发生后，她找到一份每月收人150元的工作。每周工作5日，一年50周，这样年复一年地打发她的日子。这件她花15000元买来的毛皮大衣．所花费当不止此数，可以说贵得吓人：事实上它值5万元。如果她当时做了正确的决定，这笔钱不就是她的了吗?"

无独有偶，采用故事推销话术并不是这位推销员的独创，很多顶尖的推销员，都擅长运用故事推销法，而且屡试不爽。推销大师班·费德文可谓深请此法，并因此而成就了自己辉煌的推销生涯。下面我们来看看他的故事推销话术。

班：史宾塞先生，现在请您想想，数年后的今天．嫂夫人到您女儿学校门口接她下课，巧遇你们的邻居兰丝太太和她的女儿。嫂夫人一边称赞她女儿的聪慧．一边也纳闷地问兰丝太太守寡许久，非但能独力抚养幼女，同时还能衣食无忧，处处不落人后。这时兰丝太太十分自豪地说，这是因为她有个爱她、爱家的先生，而女儿也有个爱她的父亲；因为早在他过世之前，他已经通过投保的方式。让他的妻女在一旦遭遇不幸时，没有任何经济问题。而她女儿在这时候，更补充了一句相当重要的话，她说，即使她的父亲已不在世，但是她父亲对家人的关怀及爱，她永永远远都能感受得到史宾塞先生，请您设身处地地想想，这是不是也正是您所企盼的，惫醑堕您的家人所能享有的高枕无忧?再说，保险除了可以分担风险外，还具有储蓄的功能啊!史宾塞先生：的确如此。

班：好．那么请拿出您的支票簿，让我来告诉您，您如何能立即为您的家人取得这项万无一失的保障。

请注意，在班前面的一大段建构准保户未来情景的话里，他一次都没有提到"将来会怎么样"；换言之，他把所有虚拟的状况，像现在正在发生一般的状况描绘出来。这一点正是销售人员使用这种方式时，必须谨记在心的。此外，如果销售人员能把整个虚拟的状况，用一种两人对话方式--如上例中，兰丝太太与史宾塞太太的对话--呈现m来，效果则更加逼真；会使准保广整个沉浸在投保的益处以及因而能为自己带来的成就感的气氛罩。

这种架构准保户未来情景的方法，如果使用适宜，在促成备类保险产品销售上，常有很好的成果。例如，班·费德文在另一次促成教育保险计划销售中，也使用了同样的方式，起到了立竿见影的效果。

准保广：我需要再考虑考虑。

班：我了解，但除此之外，还有其他计您拒绝投保的理由吗?准保户；没有。

班：麦克先生，现在请您想想，数年后的今天，您的儿子保罗正坐在哈佛大学校园中准备着他的毕业考试。这时，他的同学李奇经过他身旁，两人便讨论起毕业后的一些计划。李奇告诉他，他父亲在生前给了他一笔旅游费用，要他在毕业后先四处走走，多增加·些阅历；李奇询问保罗，想知道他的父亲是否为他准备了什么特殊的计划。保罗十分惊讶地听到这个消息，他更纳闷地问李奇，既然如此，何以在这几年的学生生活中，可以无需靠打工或兼职的方式来维持生活，而且还能有充裕的经济来源!李奇这时十分自豪地告诉保罗，他的父亲是一位尽职尽责，而且懂得如何未雨绸缪的好父亲，因此，早在他还小的时候，他父亲就以投保的方式，来确保他的教育过程不至于可能因为一些意外而中断，所以他现在也有充裕的资金来做他想做的事，而他对他父亲的爱，绝不会因为父亲的早逝，而稍有减少麦克先生，这难道不也正是您想为保罗做的吗?更何况现在投保，不正尾提供子女未来就学时经费可靠的保障吗?

在这段话中，班虚拟了准保户之子，以及其同学风曲对话，再以这段对话，勾绘出子女对父亲的爱，使准保户电可以成为"故事"中的伟大人物，而且更让对方明白，投保便是促使其成为一位真止伟大人物最好的方式。因此，班的一番话，能够深深打动准保户的心。

故事的软性、感性与想像力的运用，对于一些不愿理会销售人员理性分析产品优点的准保户而言，是绝对具有正面效用的。

因为在这些虚拟的情景中，销售人员满足了他们成为伟大人物的美梦。前者在推销过程中，常常引用一些富有哲理的故事束说服推销对象。这样的故事必须使人深受启迪，能够捷客乎农沉思或发笑的过程受到某种启发，从而接受推销费的观点与产品。

这种故事的内容幂仅要故事生强，而且要有很强的说服力，这样才可以胜过推销员一千遍、一万追干巴巴的说教。最好的方法是在讲故事的阿时。加人自己适当的总结牲话语，这些话格颁璺起到画龙点睛的效果。

然，所有这些话要听起来自然，引人入胜，语重心长，这样才可以说服客户。

后者(虚拟故事)，相对而吉较难掌握，它是一释人为的情景营造，它通过软性、感挫的话语和想像力给予客户一稀身临其境、退想联翩的空间，这种巧妙的切入法是人性行销的深托。这种推销方法注重于营造一种情景，因此我们称之为情景行端。

以"虚拟故事"来架构客户泰采潦黄。并不是要错毽足虽天花乱坠地来"吓唬"客户，它是有一定酶规则要遵循的：《

(1)销售人贞为客户描述其未来的情景，必须咀商嘉能够成功地为其解决困境为主。

(2)销售人员靠客户描述其来的情爱，必；强明显的与客声本身的需要有密切关联。

(3)稍售人萎为客户描述其来泉的情景，话须让客产感受到当场立即购买的重要性。

(4)为了有效运到效果，销售人员在墼个描述过程中，应尽量避免用"将来"的未来式说法，而改臆瑰雀武的说海。馕客户更有历历在目的感觉。

准地把撼对方的底牌

"不分时机的推销都是死路一条"。这是杰克·韦尔奇的一句名言，它告诉每位推销员，只有把握住对方的底牌，才能施展最有效的推销话术。因此，用离赶的说话技巧在最佳时间赢得客户．是所有推销贞的必修课。

金牌推销员实战示范第1课

切忌东施效颦

不管如何有效、经典的推销方法，如果4；懂得灵活应变，都是毫无用处的。推销话术也切忌东施效颦。这种话术在某些推销员运用有可能屡试不爽，但如果推销员生硬照搬，不懂得灵活运用，就可能闹出笑话。

有一家大型建筑公司的董事长伤心地找到了公司的营销顾问。他带着哭腔说："我对员工进行了培训，但却糟糕透了。"

顾问问他到底出了什么事。他说，他出访了一趟美国。在加州时，他进了家房地产公司，见到一位售楼小姐。说到这里，他突然欣喜若狂地盯着顾问。

他用一种严肃的口气说："她简直光彩照人．她代表了我梦寐以求的员工形象。"

他说："哦，当你走进楼群时，她便迈着轻盈的步子向你迎过来，脸上散发着阳光般迷人的微笑，对你说：'嗨，我叫筒妮特，您可真挑了个好天气来挑选新房子。请问，我能怎样为您效劳呢?顾问赞叹地说："听起来很不错嘛。"他回答说："是啊是啊，她蜕得多精彩、多巧妙，于是我把她的这番话当

宝贝似的捧同家，将它传授给了我的员工。然而，麻烦就接踵而至了。"

"不可能吧?这些话很得体，简直恰到好处呀，怎么会出问题呢?"在顾问把上述内容一一为这个董事长细加阐述以后，他似乎也都领会，了。但他接着说：

"我明白为什么售楼小姐短短几句话有如此魔力，但是，这几句话在我们公司根本不起作用呀，简直是场灾难。"

顾问问："何以见得?"

"跟找到公司去你就能明白了。"

顾问钻进了他的劳斯莱斯出发了。当他们在高速公路上疾驰而下时。天色突然暗来，还下起了大雨。终于到了公司，顾问穿过走廊进了营业厅。这时，恐怖的一幕上演：只见一个惊惶失措、满脸皱纹的售楼小姐．裹着'套极不合身的空中小姐服装，瞪大双眼盯着我，看来受惊不小。突然，就像有一把钥匙在她大脑一侧转了几转。她终于回过神来，开口说话了，但是吐字不清，显然还惊魂未定。

"嗨，噢，我多莉丝，您真挑了一个好天气来挑选新家。请问．我能怎样为您效劳呢?"

"不用啦!"顾问叫道，撒腿就跑，比刚才进门时还要快得多，而董事长还等在那里呢。

他沾沾自喜地问："怎么样，出什么事了呀?"

顾问回敬他一句："你疯了吗?"这句话在他们之间造成了一丝不快。等顾问心情平静来后，他解释说，能产生魔力的并非语句本身：而是它们的内涵。如果你想让员哪]作起来有效率，就该让他们明白这段话的片意所在，了解其真正含义，而不是让他们如鹦鹉学舌般弛重复一些套话。只要员工明白这段话的真正用意，他们就会像画家调配颜料一样，根据当时当地的具体情境，遣词造句，再配吼恰到好处的语调和绘声绘色的表情，这样就能收到预定的效果。顾问接着又指出，他教给员工们的那嚣话，用在加州的明媚阳光之下，琼楼蕞宇之中，当然动人心弦了，但一旦《劐英国西部这样一个泥泞的大雨天里，简直就糟糕透了。

他又问："那么她应该怎么说呢?"顾问给他指出，他还是没有抓住关键问题。在他向我们描绘他在加州的所见所闻时，我们为他分析的是售楼小姐那段话所传达出来的信息和内涵，而不是言语本身。真的，售楼小姐的话在此情此境之下．根本就不搭调。但是．无论你要另外教多莉挫说磐什么，若想让其奏效，你首先要做的是让多莉丝明白自己一言一语的真正用意。

鑫牌推销员实战示范第2课

绝不可不了解客户的需求

不了解客户的需求，想当然地费尽口舌向顾客推销商品。到头来．白费精力不说，还会让顾客感到萸名其妙。

不久前，薛举为一家销售螺栓的公司作顾问。有一次，顾客打进电话来的时候，他恰巧在办公室里。

顾客在电话那头问："你好，请问你们公司半英寸的螺栓中，最结实的卖多少钱?"

他的客户愉陕而自信地回答说："1000元一个。"

电话的那一端传来倒吸一口凉气的惊讶之声和喀嚓一声巨响，听起来似乎是他们那位未来顾客从椅子上跌了来。薛举急忙抢过电活。

"您先别挂电话好吗，先牛，听我说一分钟就好。其中可能有些误会。说完，他转向我的客户．问他："究竟是什么样的半英寸螺栓能值一个?"

"那足我们最引以为荣的产品。"他解释说，"只要四个这么小的螺栓就能固定住巨型客机上的机器部件。它们很小，但是绝对结实，在巨大力量的冲击下．它允许强大的机械出现稍许的振动，这一点很有用。因为在飞机起飞时．机械的振动能够提醒乘客保持适当的警觉。无论如何，一个发动机才需要四个这样的螺栓，也就是4000元，这对一架价值数千万的飞机来说．简直是九牛一毛。"

薛举重新拿起话筒，对电话那边的顾客说："先生，您是否愿意告诉我，您要结实的螺栓做什么呢?"

顾客回答说："噢，我们是专门修建工棚的公司，我们建的丁棚，屋顶需要用波形的铁皮遮蔽，但是以前从远东购买的电镀螺栓不够结实，一阵风吹来，屋顶就像嫩树枝似的噼啪作响。7'

听到这罩，薛举的客户在旁边兴奋得手舞足蹈："哦，哦，他需要的是高度抗牵引的艾伦内六角螺栓。"

"这种螺栓多少钱?"

金牌推销员实战示范第3课

策略性问题：探知需求的火眼金睛

从某种意义上讲，推销就是同对问题，找出顾客的真正需求，然后用自己最适合顾客需求的产品去满足顾客。

程宁宇专门销售传真机，正要拜访一位需要传真机的客户，对于这桩生意。他胸有成竹，以为赚定了这笔佣金。高兴得太早．金牌推销员任何时候都需要谨慎而清醒的头脑。

下面是程宁宇与明斯顾问公负责人麦琪小姐的对话。

程：谢谢你抽空见我，你在电话上，提到你们公司需要一台传真机，我们就来谈谈，好吗?

麦琪：没问题。

程：你在找什么样的传真机?麦琪：能传真给别人的机器啊!程：我知道，也许我的问题不够明确，很抱歉，我想知道的是，为什么你

不利用电子邮件或邮寄的方式，将文件传给客户呢? 。

麦琪：首先．因为客户常要求在很短的时问内收到最新帕提案或企划书．用平信邮寄很耗时，如果每件都用快递得花很多钱。

程：原来如此。我发现你有一台很棒的电脑)为什么不利用电子邮件呢?麦琪：你也知道，我要传送的是企划书。我大部分的老客户都可以接收电子邮件，但他们都不肯用。因为这些小公司多半是有300年历史的老字号．老板对新科技都很排斥，而且也不信任。对他们来说，收到电子邮件后还要自己印出来，太麻烦了。他们喜欢邮寄或传真。他们就是要看到白纸黑字才放心。

程：麦琪，如果我没猜错．你还是比较喜欢用电子邮件，而不是传真机，对吧?

麦琪：没错，我讨厌用传真机，既要按一大堆按钮，而且又经常卡纸。千万拜托，我不要万能的机器，只要能用两三年的便宜货就够了。我敢说，两三年后，传真机就会像老打宁机一样被子电子邮件取代。

程：那么，我再问你一个问题。你想要什么特别样式的机种?麦琪：什么意思?

程：对你来说，快速拨号的功能重要吗?你可以把常用的老客户号码预先设定，到时候自动拨号，方便吧?很多客户都说这样很省事。有些客户也很喜欢简单的影印功能．还有一种是当对方忙线时，它可以自动帮你重新拨号。麦琪：不必了，影印机我已经有了，不必浪费多余的钱在上面，至于快速拨号和自动重新拨号的功能倒还不错．就看价钱如何。

看完以上的对白，你认为程宁字能从中发现什么?他发现。麦琪真正想要的，与她描述的根本是两回事。

麦琪说她需要一台传真机。然而．她根本不喜欢传真机，说真的，其实有没有都无所谓。她只想可以迅速把文件传送给客户就行了。

程：麦琪，照你刚才讲的，你不是很喜欢用传真机。只想迅速将文件传给客户，对吧?

麦琪：没错。

程：好，那么我建议你不用买传真机了，我相信你应该会喜欢这套电脑专真软件。这套软件不需要其他周边设备，能让你利用电脑收发传真。这应该比较符合你的需要吧7

麦琪(身体前倾)：嗯，你再多介绍一点。

程：没问题．这套软件利用电脑的数据机来收发传真。文件可以直接传到对方的传真机上，你可以设定程式，将对方警来的文件显示在电脑屏幕上

现在，程宁宇已经成功地捷出最透套客户需甓的产螽a当初囊琪打电话对，想要的产品似乎已经确定，但她的想法和舞髂需要蒜实是有误差的。她以为她要的是一台普通的传囊撼，因为瓤不知道可以通过电脑发送楫真。好的销售员就是要刺舟燕略性搏题，拽出她真薅掰需，蒜鞔出符合她需要的产品。

金牌推销员实战示范第4课

切不可欺骗顾客

无论任何神奇的推销技巧，在诚信面前都会黯然失色。不讲诚信的推销员他有可能侥幸蒙混了顾客。但总有一天，会露出马脚，他失去的就／=仅仅足一笔牛意。

一家著名园林设计建筑公司的总裁詹儒生非常礼貌地为傈险事务与徐霏见了最后一次面。这是笔大生意，竞争也非常激烈。滁总赫之外，参加见面的还有他们公司的其他四人。徐霏一落座，就预感到这笔生意可能有了变化。事实证明她的预感没错。由于有了这种预感，她成功地扭转了局面。下面是谈话的情形。

詹儒生："徐小姐，我没有什么好消息给你，我们经过仔细研究决定把这笔保险业务给别人了。"

"您能告诉我为什么吗?"

"因为虽然他的计划和你的相差无几，可是价格却低得多。""我能看看具体的数据吗?"

"那样对别人就不太公平了。""别人也看了我的计划书

"嗯不过我只是想让他在计划中给出具体数据。"

"您为什么不把给他的这种恩惠也给我呢?"詹儒生看了看他的助手，然后说："你们怎幺认为呢?"助手回答："我们做的有什么不对吗?"

詹儒生把别人的计￡Ⅱ递给徐霏，她一看立即就发现这份计划有错，把投保人的收益夸大了，完全是一种误导。

徐霏说："我能用您的电话吗?"

詹儒生略有些吃惊地说："请便。"

徐霏接着说："您能不能在另一部分机上也听听．詹总。"詹儒牛："可以。"

(快徐霏就接通了那位提供小准确数据的保险推销员所属分公司的经理。)

"你好，我是徐霏，我想向你核实一些数据。你手边有《费率手册》吗"我有，请问吧。"

"请查一下新修改的人寿险46岁投保人的收益。"

经理向徐霏提供了收益数据，她把数据和她手中的那份计划做了对比。46岁正好是詹儒生的年龄。

徐霏问："第一阶段的收益是多少?"经理把查到的准确数目告诉了徐霏。徐霏又问："请告诉我第一个20年的收益数据。" '

经理回答说："我没法向你提供，因为我们公司没有划定这一段的收益数据。"

"为什么?"

"这是一种新的人寿险合同，保险公司不知道那些投保人以往的情况。"

"你们不能核算一下吗?"

"我们没法预测未来的情况，面且法律也不允许对未来的收益做预测。"

(可徐霏手中的那份计划书却极其大方地核算出未来20年的收益。)徐霏说："谢谢，希望很快能在生意上与你合作。"

詹儒生听完了整个谈话。他们挂上了电话．他一言不发。徐霏平静地坐 。在那罩看着他。他抬起头，看看徐霏、看看他的助手们，说："好啊，这就是事情的本来面目。"毫无疑问，这份保单非馈霏莫属．

事实上。徐霏的那位竞争对手如果筒单地说明事赛，生意就是拇的。能这次失击的幂嚣是运笔生意。还失去了与以往酃些客声再次舍作的机会。除此之外，弛也失击了白已妁尊严。

从繁远剩簸柬看。弛即使这次能蒙混过关，趣为般亲埋下丁发生纠特的祸端，他损失的就更走了，不适，可想而知，他在迭一行榱本就做不长久。

金牌推销员实战示范第5课

替人着想才能赢得人心

有时候，即使两个人所表达的意思是一样的，如果其中一人说得婉转、真切一些，且言辞中处处为别人着想，这个人肯定更能摩得人心。

有位很有名的营销专家在一个城市办事，一个餐叫吴明康的年轻人给他打了个电话，他说："XXX先生，我叫吴明康，现在我正准备开办所给年轻的推销员提供培训的学校，我们准备下个月开课。今晚在你人住的饭店里，我正准备主持一个有数百人参加的会议，为了这个会议我们花费了不少，真心希望您能讲几旬。除了您，我们还邀请了其他几位，所以您的讲话最好不超过10分钟，其实关于销售我也积累不少经验，否则我怎么能组织一个培训学校呢?真希望您能来"他喋喋小休地说了一遍。

营销专家并不认识这个叫吴明康的年轻人，他为什么要帮助他?已经够忙的了．有一大堆事要干，那可是自己的事，况且已准备好了明天要走。所以专家客气地祝他成功．请他允许明天上路，他喋喋不休的一堆活真让专家感到挺不舒服。

没过多久，又有一个叫胡钧鸿的年轻人给专家打电话，内容也足关于训练班的事。他是这样说的："XXX先生，我是胡钧鸿，我知道吴明康先生已在电话中跟您说了我们培训班的事。我也知道您很忙．明天还要赶路，不过您要是能抽时间和我们在一起呆几分钟，我们将感激不尽。我知道您对青年人一直关心备至，您的讲话将给我们莫大的鼓舞。有您的演讲，我们的培训班就有了一个非常好的开始。其他的演讲人我也不认识，但我想您比他们更好。"听了第二位年轻人的话，这位营销专家欣然答应了。

金牌推销员实战示范第6课

音响销售员的失误

作为金牌推销员既要"眼观六路、耳听八方"了解库存量、价格等等方面的情况，又要善于因势就利、随机应变，用引人人胜的话术引导顾客买下商品，而不是被顾客所左右。

小梁是某零售商店的推销员。一个星期五的早晨，"发烧友"林先生走进店里，告诉小梁说他正在寻找新式音响，希望要购买一部价格在5000至8000元之间的音响，并且看上展示架上那一部标价6750元的音响。

在小梁把这一部音响的优点详细向林先生说明之后，林先生问到："这种型号的音响最优惠的价格是多少钱呢?"

小粱立刻问答："算您6500元吧!"林先生决定要购买了。并立刻在订单上签名并付款。他在感谢林先生的惠顾之后，随即走进仓库里去取货。大约过了1分钟，小粱回到柜台，以下是他们两个人的谈话。

小梁："林先生，非常抱歉，您所要的那种型号已经役货了，本公司设在武昌的零售商店可能还有货，该店距此只不过是15公里，您愿意到那里去买?"

林先生："我没有时间到那里去，可以请商店的人送过来吗?"

小粱："今天恐怕没有人能送过来，下星期一我们会补足您所要的货品，嘲时您就可以枉这里买到了。"

林先生："真不巧!我今天一定要买到，因为明天晚上我要举办一个晚会，希望有一部崭新的音响，为何你们偏偏缺少了我所看上的那一部音响呢?"

小粱："非常抱歉，我没有注意到我们店里已经没有那种型号的音响了。"

林先生："这不是您的错，但是却让我感到很遗憾，我可以到其他地方买到功能类似的音响。真扫兴，请您把订单取消．把钱退还给我。"

霸国渤

这位音响销售员犯了取下几方面的错误。(1)销售之前苇了解库存；

(2)当发现没有货的时候，分幂清方向。顾客的需要是音响，并不是非要秀5种音响不可。党奎可以舟绍其他酊露嘞培他。

(3)既然是"发烧友"，葵音响时对价格就豁"不惜代价"。蓐此，推销自在价格嗣题上就不要多作文章，更不自§主动降价。

(4)对于音响这种耐用品个人二次购买相姆较少，降价的乱的应该以谋取更多利润为目的，在没有批量采购的婧说，下，主动减少利润的做法是不明智的。

该种产品。故准备削价处理。小马上班后同事告诉他，他建议先不急着降价。没过两天，一位50来岁的先生在商场转了一圈，最后停留排风扇旁看看又摸摸。一位同事和他谈了一下就招呼小马过去，小马意识到机会来了。(小马观来者，举止文雅、稳重，应阱稳的方法来和他交淡。)

小马走过去，笑着轻声问："您是买厨房用品?"(明知其欲买排气扇，却说"厨房用品"，给他一个较大的回话空间，既足为了让他自己说买排气扇一而强化其购买意图．又轻松一下气氛。)

"嗯。"那位先生也微笑着点点头，停了一下又问："这种排气扇怎么样?"

"还可以。"小马接着说："好像现在大家更喜欢抽油烟机。您要不要看一看?"(这实际是欲擒故纵，当顾客有意于一种商品而推荐另一种，会造成其轻微的逆反心理而强化其购买意图。但若处理不当，就会出现严重的心珲对抗而使其不愿购买任何商品。)

"哦，我知道。"顾客一边说着一边继续看，还用手敲了敲。(很明显，顾客对其他商品没兴趣，这时应采取主动了。)

"我们帮您试一下这台排气扇。"小马热情地对他说，却丝毫没动。(此时要诱导顾客，但不能让其感到压力，决不可在此时热情过度而吓跑了顾客。)

"玎、用。"那位先生摇摇头，过了一下又问："还会进货来吗?"(这才是顾客心理障碍所在。不愿接受别人挑剩的东西，这是人类普遍的心理。)"我们现在正销售抽油烟机，这种产品今后般不再经销。不过，您町以试试，没有问题。"(到这时，只能针锋相对了。一方面说商场因转销更高档产品不会再进货，这一台可能是最后一台，使其断绝等待的念头；另一方面又强调质量没问越，无须担心。这时遮遮掩掩只会适得其反)

"啊，我知道，只足"那位先生犹豫地说着却没动，只盯着排气扇。(很明显。顾客正在作最后考虑，小马意识到若不能语出惊人动其心，成功只有待下回。)

小弓微笑着对他说，语气却很随便："排气扇结构都很简单、耐用．很少听说出毛病。何况'美的'还是名牌呢。"(这时，小马坚持强调排气扇质量没问题，而不是这一件役问题，以弱化顾客对'这』慨。的关心，强化顾客对质量的关心。因为这已是常识，在这时谈论，反而会强化顾客对质量的关心。况且，即使有"质量二包"，如有质量问题，顾客也要花时间、精力，没谁会愿意的。)

那位先生听了后点点头，又犹豫了一下．终于说："试一试。没有问题就开张发票。"

10分钟不到，商品便卖出去了。

琏次戚磅雀于曹骥员把握亨满露心瑷，选择薯薅麟的话拳：首先垂没让藤雾感封营业煎有霭把瓣莉的商品推镣鳍穰；蒜凌蟹撩声嚣质量可靠．不使其过分疑虑产品质量。

金牌推销员实战示范第8课

规避推销的坏习惯

"里之堤，毁于一蚁"。推销员一些看来不起眼的"小动作"，都会让顾客感到不舒服，觉得自己没有被尊重，而造成推销员失去这笔宝贵的交易。

一位刚来的史同事阿乔，早上满面愁容地找到经理，说她这几天的推销一次也没做成功，但她对各种知识都做了精心准备，现场讲解很流畅，自我感觉挺好，就是找不出错在哪里。所以，阿乔请经理待会XM察她做一次推销，帮她找找错。经理爽快地答应了。

过了一会儿，来了一位儒雅的。年人，戴着一副宽迭的眼镜，衣饰整洁，步子踱得不紧不慢，一个大方得体的公文包更恰当地显示了他的事业成功。阿乔笑着迎了上去，步子和神情自然大方，很合适。按理说，这样一位先生由仪态良好的年轻小姐来推荐产品，是再投机不过了。

整个推销过程中，这位中年人--个文化传播公司的李总．有条不紊

地提出一些问题，阿乔答得很好，很到点子上，并且也没有说错任何语，推 。销升始也比较顺利。但是，过了约半个小时，李总的脸上明显有了愠色，难道他对美丽自信的阿乔有什么不满吗?

聪明的经理早已有所悟，他留意到在这半小时之中，阿乔一共看了6次表，几乎每回答李总的一个问题就要看一次。

正当李总面现愠色时，经理微笑着上前，道："李先生您好，我是XXX。乔小姐今天家里碰到了点急事，心绪难安。请问我可以接替她的工作，为您效劳吗?"

"原来是这样。"李总的脸色马上缓和下来了。

接着，经理对李总已经重点关注的一款桑塔纳又作了些讲解、演示。他与阿乔所不同的是，始终做到专心致志，目不转睛，认真倾听着李总的每一个询问，自己每讲句话，每演示个动作，都正对着李总，观察他的反应，用眼神征询他的意见。

最后，李总对自己看上的车非常满意了，但只是颜色上，他说他太太喜欢深蓝色，而现在没有货。

不等李总表乐遗憾，经理马上接口道："李总您真是一位体贴人。我们3天后就会新到一批大众公司的车，恰好有两辆深蓝色的，请您留下电话，到时我们好通知您和太太再来挑一下，试一下。"

"这样也好，我正好也可以和太太再交换一下意见："李总留下了办公室、家里和手提的电话，以确保及时得到通知。

李总走后，阿乔马上急步走了过来，一副百恩不解的样子。

"经理，我做错了什么呀?李先生的确想买车，我的推销似乎也不错，可我到底哪儿做得不对?"

"阿乔，你做得对，你做的所有别的事都对，可是你犯了一个致命的错误。我想您自己肯定没有意识到。"

"我数了一下．你推销的半个小时一共看了6次手表。每次看的时候，李先生都有些不悦，总要沉默一会儿。他一定在心里想：'她可能想把时间花在别的事情上，而不是跟我战话。'后来他终于忍不住面露愠色。你要是真想了解时间，为什么小看墙上挂的大钟呢?这样不至于做得这么明显无礼。不管怎样，千万别让顾客以为你轻视他，不耐烦，想快点摆脱他。"

"说实话，我并不在乎时间，那只是我的一个坏习惯．你说得时，我不会再那样了。"

每个人都幂希望被轻视，所以，我们面赡颡客时，一定安耙顾客当成最大的人物，奎心奎意，集中精神，傲到碾里只有顾客。除了改掉看表的坏习惯，也不能抛开爝霉击接电话，或者做别的事，否则顾客的懿情马上退了。

将每小善旰节做好了，成功就套水剐纂威。从细节处往往可以看出一个凡特本色，成功者就是将每个细节做到板致，让人无可挑别，自然想不成功都难。

金牌推销员实战示范第9课

婉言消除客户的"不轨"念头

"一句活使人笑，一句话使人跳"。这说明语言艺术魄重要性。作为一线的服务人员，研究语言艺术尤为重要。在推销中．切忌使用直截了当的问话方式，使顾客陷入尴尬境地，引起顾客不满。服务员要微笑服务，札貌待客，这不但是职业素质的要求，也是职业道德的要求。服务员洵问客人的时候。一定要用礼貌的语言，委婉的方式，以达到既不得罪顾客，又能解决问题的目的，最终使宾客、酒店都满意。

暮秋的一天午，海天大酒店的总台人员和往常一样，进行着交接班工作这时，一位中年男子走到总台埘服务人员说："小姐，我要退房。"说着把一钥匙放到总台。总台收锻随即确认房间。电话通知服务中心查房，并办理客

人的消费账单。但是顾客没有停在总台而径直走向商场，商场部服务员小张面带微笑询问顾客："先生，您需要什么?"

顾客说："要两小包'金芒果'香烟。"

小张对顾客说："麻烦问一下．您在海天住吗?"

顾客说："是的，在501房，可挂账吧!"细心的小张刚刚看到顾客把钥匙放：庄总台，不知顾客是否要退房，如是退房，顾客就有逃账的可能。职业习惯和强烈的责任感使小张对顾客说："先生，您稍等，我到总台问一下您能否挂账。"说着便走向总台，顾客急切地问："能否开发票?"

小张说："商场不能开，但我可以在总台为你开发票。"顾客说："那箅了。"

话语间顾客和小张已经走到总台，小张从总台接待那罩了解到顾客正在结账。此时收银员小高接到服务中心电话说，501房间内两条浴巾不见了。小高看到顾客从商场走过来便问道："先生，您见没见501房间内的两条大浴巾?"

顺客面带不悦高声说到："昨天晚上你们根本没有给我配，我还没有投诉你W，昨天我叫来得晚，还没找你们的事呢。"

小高对着话筒说："顾客说昨天没有配，再查查。"Ⅺ务中心小徐在电话里说："可能没有配吧，让顾客先走吧。"与此同时，商场部小张对顾客说："总台可以为您开具发票，您是否还需要烟厩客看上去一反常态，极不高兴而叉无顾客无奈地拿出100元给了小张，小张根快为找零拿烟，并将消费小票给了总台，以便开发票。

这一切都被质检人员看在跟里，便到五楼服务中心了解501情况．服务中心小徐说："昨天有一个房间里没有配毛巾，501房向堕找不到大浴巾．我想可能是没有配。"这时，服务心领班说："501房间客人住了好几天，查一下房态以及物品配备情况记录。"经过查证．501房间客人从13号入住到18号早上退房，在这5天内，每天都有配备大浴巾的记录，服务中心领班又打电话到清洁服务员家，结果是大浴巾配了。质检人员说再到房间查查，501房间除了大浴巾不在，所有物品配备齐全，因此推断，是客人拿走了大浴巾，服务中心人员打电话到总台，收银员小高告知客人已经离店。

在这个例子申，客人的骗术并没有什幺过人之处，只是玩了一十小聪明，虽然被商埸部张看了出采，却雀恶毒蒙混过关。

商场部员工小张毙着职业习惯和钛翼舞贵的态度．馊客人的伎俩没有最终得逞。嗣时，抓住客人的心理，在得体的服务中促成客人最终特消费，羊仅防止了客人逃账．而且雏护了酒店刺益。客房部员工小徐则疏忽太意，在没有认亮核对原始记录，没有请示领导的情况下，不负责任她回答了总台的问诲，健两条走浴巾被偷，络酒店造成了撮失。两种不璃的工作态度．导致了两种不同的结果．孰是孰菲泾渭分明。

金牌推销员实战示范第10课

成败一念之间

成功与失败往往只有一步之遥，有时就困在意识上的一个小小疏忽抑或误差，就会导致两种截然不同的结果。

有位有名的营销专家被聘请担任某巧克力厂家的临时顾问。他了解到这个厂的主打产品是一种心形盒子装的巧克力，其丰要顾客是那些内疚的丈夫们，价格是250元一盒。当然，对于这个价格．肯定会有人提出抗议，这尾他会遭至顾客拒绝的主要原因，同时，也是他们面临的惟一问题，所以他们只想对付这个问题。

标准的应付方法他们已经试过了。"那心形的巧克力多少钱

"250元，先生。"

"我的天哪，那么贵!"

"贵吗，先生?不好意思，我想知道您所说的贵是什么意思

"你认为我是什么意思?就是贵得吃人不吐骨头的意思!"我们试图用搁置问题的办法。

"我们暂时把价格问题放在一边，这些是否正是你想要的巧克力?""是的。"

"那么，你会买一盒吗?""不。"

看来，用这些方法收效不大。然后，顾问看了客户提供的数据，发现有家商店异军突起，卖出了很多盒这样的巧克力。无论这柜台后面是谁．他(她)都显然是一个巨星，且值得顾问去看一看。顾问冲了出去，到那家商店看看巨犀是怎么做到的。当顾问来到那家商店时，让顾问大失所望的是，店铺里除了一个两眼卒洞的望着鲋方的家伙，什么人都没有。顾问惊讶得大张的嘴尚未来得及合上，一位顾客走进来．接下来的事让顾问的嘴更加合不上。内疚写满了这位顾客的脸，他准备买一盒心形巧克力回家。

"那一个多少钱?"那个目光呆滞的家伙缓缓地把他的眼睛聚焦在一起。"250元。"

"什么，250元?你疯了吗?用250元买一盒该死的巧克力?有这些饯，你都能买25盒薄巧克力了。我年轻的时候，这足够是一次出国度假的钱。我真不知道你们这些人怎么敢要那么高的价。真不明白。雏我拿两盒吧。"一顾问被这个场面惊果了。怎么可能说啊。当然，那肯定就是答案。这种巧克力是独一无二的，而且在别处都买不到。

焉样的价格，不同的人行销却产生两种截然不同的鲒暴?我们从案例中不难看出，"太贵了"并不是真正困扰顾客的惟一蠲紊。席客之所以说4太贵了"，只是一种对价格的条件反射。在遗个时徭，如采推销曼费过多的口舌反而会使顾客"咬定青山幂被松"．他套觉褥铃格真正存在着太多"水分"。

阖此，在这种情况下。沉默反而胜过一切动听的话本。至少要等待，等到时方把他们激烈的演说发表宪，不再有力气抱怨的时候，到那时。你可能很客易地发现，问题经自己解决了，相反，一句有理有据、幽默风趣的插话反而可能只会提醒顾客，让他们想起自己在为什幺而太发其欠。

儿时，这位经理正在谈论这位年轻人的事。

"让人气恼的是，马丁在产品演示方面做得很棒，简直是我见过的最好的演示之一。"

顾问问道："那么．问题出在哪里呢?"

"唉．他从来没有卖出去什么东西。""可他的演示不是做得很棒吗?"

"是啊，是啊，他是做得很好。"

于是，顾问跟着这位不幸的马丁一起出去推销。他正好要去见一个客户．向客户演示产品。

他们来到了客户的办公室。

这时，那位客户进来了，他神色匆匆地解释说，他忘了他们今天会来，而两分钟后他还有一个重要的会议，因此，希望推销员手脚麻利点。说完他瞧了一眼售货机。

"就是这个吗?"

被挡在售货机后面的马丁气喘吁吁地说："是呀。"

"嗯，看起来还不错，我现在赶时间，就要这个吧，接上插头，给我开张发票。"

马丁从售货机后面伸长了脖子。像个长颈鹿似的，一副惊慌万状的样子，简直像有人拿一根烧红了的铁棍从后面捅他一下："那可不行，先生，您先得看我们演示一下呀。"

那位客户叹了口气说："噢，我的天。好吧，好吧，不过麻烦你快一点。"马丁开始埋头苦干起来，丝毫不理会那位客户刚才的郑重声明，也不顾他这会儿时而抱怨连天，时而嚷声叹气，时而跺脚，时而瞄一眼手表，一副烦躁焦急、坐立不安的样子。再看看马丁，只见他正有条木紊地演示，如何让售货机送出咖啡来，不送出来，再送出来，多送点出来．少送点出来；接着又示范一番如何买到17种不同口味的茶，还配有日本茶道的电子录音。一接按钮就能听到；跟着，他又示范如何买到法国洋葱汤，还搭配有不同口味的新鲜烤面包片，再佐以令人开胃的橙汁和清凉罗宋汤。

接着，他又宣布说："现在我再示范一下普通的日常功能。"那位客户和顾问无精打采地站在一边，领带松垮着，垂头丧气的样子。接着，他又得意洋洋地挣了拉两个暗藏的阀。这时，整台售货机就像一朵巨型的会属花朵一样，绽放了开米，露出里边嗡嗡作响、微微振动的部件。接着，他又亮出一双大号的石棉手套、一条同质材的围裙和一个面罩。顾问简直被他弄得哑无言，而那位客户则质问他说："见鬼，这些东西是干什么用的?"

马丁带着一脸自作聪明的样子说："啊，您知道塔龟登奇的机器之所以能调配也奎蚯然且雌的就是招高温的沸醛和流动的水蒸气。但这样一来。甄德国苤薪小呢。"

话音末落，那位客户就吼起来："滚出去!滚!滚!滚!"

话说得严重些，这个马丁简直是个销售白痴，他本束倒蘸彳．他忘了自已是在销售产品，不是搞产品演示襄演。他激烈地势漕已分辩说，他必须做个产品演示实际上，私位客户早就答应簧蔫纂德债机了．而他倒好，花上一个小时的时间，让那位客户发现售货瓤的缺陷，鲒果，买卖做不成，还被轰了出来。

事实上。只要我们事先有礼貌地询网一下，这位客户盼譬赞执有什幺疑问或者特殊的要求．然后针对这些疑问和要求采漶示毋品就好了。如此一来，不噩多费口舌，这植客户就套心悦诚服地荚下譬货机。切记，在进行产品演示时，切缸画蛇添足，多此一举。

金牌推销员实战示范第12课

询问的魔力

作为金牌推销员要善于对顾客提问，然后引导顾客做出正确的决定。因为好的问题是了解顾客真正需求的钥匙。也只有洞悉了顾客的需求，才可以正确引导他们购买商品。

几个月前，张欣漫步走进了一家美容化妆品店，她的目的很简单--买一瓶护肤霜。她只想买这一样东西。柜台后面的那位小姐木然地凝视着张欣走过去并盯着她看。张欣想她得先开口说话了。因此张欣说："我要买瓶护肤霜。"她拿手指了指，说："在那边。"

张欣接受了她的指令，向着她所指的方向走过去。张欣只挑了一瓶护肤霜，付了钱，然后就离开了那家店。整个交易就这么结束了。

大约一周后，张欣去一家电器商店。同样，她的目的非常简单：买一个简单的钟式收音机。她只打算买这一件商品。她走了那家店，走到柜台前，看了一眼收银台后的那位女店员。尽管她已经做好了先开口的准备，但是，让她惊奇的是，这一次她不必先开口了。

柜台后边的女店员微笑着对她说："您好，这边请。"

"您好!"张欣应到。"您能告诉我哪里能买到一台20元的钟式收音机吗?"

请记住，这是她想买的惟一的商品。然，在谈话的那个关头，意想不到的事发生了。"当然可以。不过，仅仅足出于好奇今天是什么原因促使您走进这家商店的呢?"

多好的一个问题呀!她确实对她生活中所发生的变化感兴趣。很显然，肯定某件事发生了变化，才会使她走到她的店里。虽然她不清楚具体是什么变化，才会使她走到她的店里，但是她似乎想了解她发生了什么变化，因此她这么问了。张欣解释说我刚搬到附近的公寓．而公寓里窄荡荡的，一无所有，她早晨无法按时起床。

她笑着把张欣带到了卖钟式收音机的柜台前，她挑了一款。然后她问张欣想不想看看电视机。当然，这很合理，她搬到一所空荡无物的公寓里，很有、可能她要在这里住上一阵。这样她就很可能要买台电视，况且，她已经来到这家电器商店，为什么不顺便看一看一两种落地款式的电视呢吲∈欣说：

"当然要看。你能告诉我卖电视的柜台在哪吗?我看看你们有什么款式。"同时她还问了一些别的问题：要看一看cD机吗P微波炉呢?或者无绳电话?她奉来只打算买一台20元的钟式收音机，小时后她离开那家商店时，她却购买了价值2000元的商品。这一切只是因为有人问她发生了什么变化，从而促使她走进了她的商店。

张欣单纯为了买一件东西而去了两家不同的商店。

两笨商店的服务员所袁现出的推销方法，却让她做出了两种相差较大的决定，她在第一家商店仅仅买了白己的所需的一件东西．而在第二家不仅买了自己原本要簧的一台20元曲钟式收音机，而且还买了价值2000元的其他商品。从两住女服务员的推销方式来看，明显后面的女服务员薄于前者。

后面的士服务员善于藤挺问挖搬客户的需求。而散她挖掘的遵种需求是潜在的，是连客户也未必知道的。

只要真正洞察客户的真正原因，才可对症下药，引导客户消费。

金牌推销员实战示范第13课

起死回生的交易

"智者千虑，必有一失"。看来手到擒来的订单却出现了,的波折，而金牌推销员总是能够凭借自己超群的推销话术，使交易起死回生。我们来看，下面这位金牌推销员是怎样使一笔交易起死回生的。

"陈医师，这是公司为您设计好的建泌书，请您看看!"优秀推销员王先生把建议书递过去。这是第二次拜访。陈医师是位年轻的牙科医生，已婚，个小孩，太太在家大医院当护士，陈医师要负担父母及弟妹的生活费以及小家庭的开支，经济负担很重，责任也很重。他是经由推销员王先毕的客户--抽是他的同学舟绍的。

在第．次的面谈，推销员就直觉到这个案子有九成的成功率，因为他比别人对人寿保险有两倍以的需要，同时，他教育程度高，对保险也没有偏见。

"我简单为你说明一下!"推销员从原来面剥面的位置移到他的左侧．"这是100万的保障，一般需要7万多的保费，这份计划只需4万元，因为他强调保障的功能，在医药方面"推销员大略地把建议书兑一遍。

"陈医师，您比别人都需要人寿保险，因为你一个人要同时照顾两个家，我也知道你目前手头紧，所以你可以先买这份高保障的计划，以后。我再随时为你调整保障!"大约谈了40分钟，他同意明天9点体检井缴费。推销员胸有成竹地回公司，心中有几分喜悦，但不是兴奋，因为他本来就很需要一份保险计划。

"有一位陈先生打电话给你，已连续打两通≯"隔天推销员一早到公小姐这样告诉他，他一下就想到陈医师，心中却已长起几分不妙的感觉。

"王先生，很抱歉!我昨晚和我太太商量，我太太说暂缓，等年底要办的话我一定找你办!"陈医师非常客气地说。他是不太善于辞令的。能够这样很流利地讲完这段回绝推销员的话，真是不容易!不知道是他语气委婉，还是推销员刚上班热身运动不够，或是推销员心里原有的准备，以致使推销员竟轻

易地就同意他："好嘛!既然这样，那再说好了!""还是随时欢迎您常来坐坐、聊聊!"

事隔两天，推销员心中一股莫名的不安，并且这种不安的心理一直在加强，像陈医师这样的好人、这样需要保险的人，我竟然不能帮助他得到这份保障。也许他不喜欢纯保障性的保险，如果我维持保费不变，把保障降为50万，同时增加储蓄性部分，也许能满足他，这样，至少他还有50万的保障。"陈医师，我是小王。我有一个很好的建议，晚上我到你诊所不必拐弯抹角．因为推销员已胸有成竹，准备去迎接这个起死回牛的推销挑战。

"陈太太你好，今天不必值班?"10点10分推销员到达诊所。正巧陈太太在，陈医生还在为病人看牙齿，推销员先和他太太聊起来，"很辛苦喔!白天上班。晚上还要看小孩!"

10点40分，陈医师忙完了．洗了洗手。拿出原来那份建议．又谈了起来："陈太太，我们社会目前还保持着固有的传统美德，一个女人嫁给一个男人．她一定是把她的一生托付给他，就像你一样，你一定希望终身托付陈医师，这时候，陈医师就需要有一份完整的保障，来保证在任何情况下，他都有能力来维持这个家的生活以及小孩的教育费用··一"

陈太太从陈医师手上拿过来建议书，低着头详细看着建议书，推销员继续和陈医师谈，但他心里明白这份推销有了转机。 ≮

"四万多块，等于每天不过一百多块，陈医师您一定付得起的，这里有一些资料，我们要先填一下，明天作完体检后很快就可生效!"推销员一边说着一边拿出要保书，陈医师看了她太太一眼，好像在询问她的意见，陈太太回了一句："那这样，电脑就没钱买了!"

"电脑再赚就有了!"推销员很轻松地回了一句，并开始询问他的出生年月日、地址就这样，这份保单叉起死回生了。

金牌推销员实战示范第13课

起死回生的交易

"智者千虑，必有一失"。看来于到擒来的订单却出现了小小的波折，而金牌推销员总是能够凭借自己超群的推销话术．使交易起死回生。我们来看，下面这位金牌推销员是怎样使一笔交易起死回生的。

"陈医师，这是公司为您设计好的建议书，请您看看!"优秀推销员王先生把建议书递了过去。这是第次拜访。陈医师是位年轻的牙科医生，已婚，一个小孩，太太在一家大医院当护士，陈医师要负担父母及弟妹的生活费以及小家庭的开支，经济负担很重，责任也很重。他是经由推销员王先生的客户--也是他的同学介绍的。

在第一次的面谈，推销员就直觉到这个案子有九成的成功率，因为他比别人对人寿保险有两倍以上的需要，同时，他教育程度高，对保险也没有偏见。

"我简单为你说明一下!"推销员从原来面对面的位置移到他的左侧．"这是100万的保障，一般需要7万多的保费，这份计划只需4万元，因为他强调保障的功能，在医药方面"推销员大略地把建议书说一遍。

"陈联师，您比别人都需要人寿保险，因为你·个人要同时照顾两个家，我也知道你目前手头紧，所以你可以先买这份高保障的计划，以后，我再随时为你调整保障!"大约谈了40分钟，他同意明天9点体检并缴费。推销员胸有成竹地回公司．心中有几分喜悦，但不是兴奋，因为他本来就很需要一份保险计划。

"有一位陈先生打电话给你，已连续打了两通。"隔天推销员一早到公司，助理小姐这样告诉他，他一下就想到陈医师，心中却已长起几分不妙的感觉。

"王先生．很抱歉!我昨晚和我太太商量+我太太说暂缓，等年底要办的话我一定找你办!"陈医师非常客气地说。他是不太善于辞令的．能够这样很流利地讲完这段回绝推销员的话，真是不容易!不知道是他语气委婉。还是推销员剐上班热身运动不够，或是推销员心里原有的准备，以致使推销员竟轻易地就同意他："好嘛!既然这样，那再说好了"还是随时欢迎您常来坐坐、聊聊!"

事隔两天．推销员心中一股奠名的不安．并且这种不安的心理一直在加强，像陈医师这样的好人、这样需要保险的人，我竟然不能帮助他得到这份保障。也许他不喜欢纯保障性的保险，如果我维持保费不变，把保障降为50万，同时增加储蓄性部分，也许能满足他，这样，至少他还有50万的保障。"陈医师，我是小王，我有一个很好的建议，晚我到你诊所?"不必拐弯抹角，因为推销员已胸有成竹，准备去迎接这个起死回生的推销挑战。

"陈太太你好，今天不必值班?"10点10分推销员到达诊所。正巧陈太太在，陈医生还在为病人看牙齿，推销员先和他太太聊起来，"很辛苦喔!白天上班，晚上还要看小弦!"

10点40分，陈医师忙完了，洗了洗手．拿出原来那份建议。叉谈了起来："陈太太，我们社会目前还保持着固有的传统美德，一个女人嫁给一个男人．她一定是把她的一生托付给他，就像你一样，你一定希望终身托付陈医师，这时候，陈医师就需要有一份完整的保障，来保证在任何情况下，他都有能力来维持这个家的生活以及小孩的教育费用·"

陈太太从陈医师手拿过来建议书，低着头详细看着建议书，推销员继续和陈医师谈，但他心里明白这份推销有了转机。

"四万多块．等于每天不过一百多块，陈医师您一定付得起的，这里有一些资料，我们要先填一下，明天作完体检后很快就可生效!"推销员一边说着一边拿m要保书，陈医师看了她太太一眼，好像在询问她的意见，陈太太回了一句："那这样，电脑就没钱买了!"

"电脑再赚就有了!"推销员很轻松地回了一句，并开始询问他的出生年月日、地址就这样，这份保单又起死回生了。

这场变易看来顺利却出现波折的原因，最主要的源于推销员没有找到真正的决策者和矫枉过正，即推销员在说服陈医师簧保险的时模．话说樗过了头。因为陈医师本来经济压力就大．推销员过分的强调高额的保费，套使他在精神上有雪土如露'芝蠹。很啊显的，推销员后来对陈太太的一番行销举动，则具专业行销人受的矾范，可供借鉴。

金牌推销员实战示范第14课

任何时候都要把顾客放在首位

作为一般的推销员，也许都明白这样的道理：将顾客放在首位。而现实推销中，有蝗急功近利的推销员却阴奉阳违．使得唾手可得的交易付诸东流。

陈明是人寿保险公司的推销员。两个星期之前，访问一位育有两个小孩的寡妇刘玉珍，激起对方保险的需求，并为她拟妥一份保险计划案，并向刘土珍说明人寿保险的特色与利益，希望她同意投保此一计划案。以下是他们在会谈过程中的对话：

陈明：晚安!刘女士，真高兴有机会再次和您谈话，我已依照承诺为您拟妥一份保险训划案，清您先过目一下，看看您的名字有没有写错?

刘玉珍：好啊!(停顿片刻之后)

陈明：刘女士，还有其他问题吗?

刘玉珍：我在想

陈明：我很想知道您对这个保险计划案的看法，您认为有什么问题吗?万一您不幸身故的话，这不是您保障孩子们安全的最好办法吗?如果您还健在的话，不也是同时保障自己的最好方法吗?

刘玉珍：这看起米好像

陈明：刘女士．我们所讨论的保险总额，您认为怎么样?您认为足够吗?您认为适当吗?不至于增大您预算的压力吗?

刘玉珍：从各方面看起来都很好，但是我认为还需要再考虑一段时日。陈明：刘女士，这就让我感到有点奇怪了．您是一位了不起的女士。在面临决策时，应该能够做决定的，现在正是购买这个保险计划案的时机，我花了好多时间为您设计这份计划，只要您现在做个决定即可，我何时能再度来访尚不知，您也知道我的工作很忙。

刘玉珍：陈先生，我知道您确实很忙，但是我认为最好还是暂缓购买您的保险，谢谢您为花费许多宝贵的时间，如果我改变心意的话，再打电话和您联络好了。

本已是一桩即将成变的变易，可惜被不解风情的推销员办碰了。从本案倒看来，这位推销员应该注意以下几个方面的问题。应谴运弼多种接受方案促成法威假设渣健成交易。不要谈一些今顾客炎望蠲话。譬如这位推销员说"万一您不幸身故"此类犯讳的话，应该采用委婉的方式表达。

替对方考虑等于替自己考虑


"不知心．年知人"．只是一句口头禅，它同样适用于推销的具体环节。有些推销员面对不同的客户，千篇一律地背诵"推销口诀"，其结果自然是不能辛丁动客户之心。实际上，真正的推销员就是在不断的说话中满足对方的需求心理和消除其顾虑。

金牌推销员实战示范第1课

陈江凌教授一家搬到广州时。暂时在一家旅馆住了下来。那时他每周6天从早晨9时至晚问9时讲授有关销售与动机方面的课程，妻子秦美珍则随着房屋中介商到处看房子，寻觅他们新的安身之地。在经过长时间的讨论之后，他们俩同意在他们的新房子上投注"合理的"资金下去。在他们双方达成一个确切的数目后，秦美珍发问了："亲爱的，万一我们找到梦想中的家园．我们还可以再多投资多少饯?"

5万元在今天或许不是一笔大数目．然而在那个时候可不小了。在经过漫长的讨论之后，他们认为这是在已确定的数目上所能再添加的上限了。在他们对此达成共识之后，她把陈教授按在旅馆房间的床缘上，开始描述她的"发现"："亲爱的，我找到我们梦想的家园了，它真的棒极了!它的占地很大．拥有4个房间，宽敞的后院足以让你盖一座箭形的游泳池，你不足一直说耍有这样的游泳池吗晦一个房间都有一个大衣橱，此外还有4个浴室!""它的要价是多少?"陈教授插嘴问道。

"亲爱的，你得去看看你才会相信，但是你一定会爱上它的。它的小客厅大的不得了，有外露的横梁，一片教堂式的灭花板。车库也宽敞十足，我们不但可以停放我们的两部车。还可叭容纳我们所有的工具。最棒的一点是，你可以在车库那片地面，盖一间小型的办公室，这样你就能够在里丽写作了，你不是一直说要写些东西吗?还有，亲爱的．主卧房非常之大，我们得要有一部坐在其上操纵的吸尘器才行!"

"但是，亲爱的。"陈教授再次打断她的话："要多少钱"

她告诉陈教授比他们的预算上限要多出6万元，而这个上限已经比陈教授认为能够负担的饯数多出1万元了。经过番讨论之后，陈教授同意前去看一看这栋房子，并且和开发商碰上一面--一旦是陈教授表明只是去看一看。隔天傍晚，在他们将车子开上这栋房子的车道，走人前门时，陈教授知道他惹上大麻烦。这栋房子非常漂亮，陈教授马上就想买下来--佃是在想要与真正获得之间。通常存在着难以跨越的鸿沟啊!

陈教授开始以销售生涯中顾对待他的方式，来对待这名开发商。即使陈教授十分有兴趣并且感到兴奋不已．他还是表现出一付冷淡的态度。好像陈教授一点也不在乎会不会买下它。他实在很害怕表露出他对这栋房子的兴趣，因为他只要发Ⅲ一点轻微的暗乐，他将更难对他的妻子与这名开发商说"不"。

陈教授曾答应妻子说："只要我们到了那里。我就得参观一下房子的内部。"秦美珍首先带陈教授来到了小客厅，她带着不可遏制的热情对陈教授说："亲爱的，看看这个小客厅的尺寸，那些横粱不是很漂亮吗?"她还未等陈教授回答又接去说："你看看你的壁炉，它的旁边满是书架，可以放置你的书。"

当陈教授他们走到十卧房．她仍旧热情不减地对陈教授说：'亲爱的，看看这个房间的大小，它足够放一张国王尺寸的大床，我们还可以把我们那两把椅子及那张桌子放在这里。这对我们来说真是太完美了，因为我们喜欢在早晨醒来时喝一杯咖啡，共度宁静的片刻。亲爱的，再看看你的衣橱，为什么?即使像你这样将东西到处乱扔的人，你还是有空间来放每一件东西。"

她继续马不停蹄地领陈教授走向通往后院的后门。"你有足够的空间盖一座你的箭形游泳池。我们可以将箭头方向指向车库渐另一边的跳水板子还跟邻居的土地相隔10尺之远。"

在车库里，她说："有足够的空问停放两部车子，而这片11英尺见方的地面，就作为你妊久以来便一直想要的办公室。"

当他们再度踏人屋内，她说："这间房间留给女儿，在过几年她离家后，我们就有一闻我们一直想要的客房了。"

当这趟参观行程终告结束时，她紧抓着陈教授的手问："你觉得怎样，亲爱的?"很明显地，在她还未提出这个问题之前，她就知道陈教授的答案了。

她知道他喜欢这栋房子。如果他说任何负面的字眼，那一定不是真心的。"这真足一个漂亮的家，但是你清楚我们没有能力负担这种房子的。"'陈教授告诉她。

她避开了这个问题，一直到隔天清晨她才问陈教授："亲爱的，我想我们会在广州住多久?""嗯，30年。"陈教授说(当时陈教授是40岁)。

"那么6万元除以30，每一年是多少钱?"她问。

"每一年是2000元，"陈教授很快就算出来了，她则好像一点也不知道这个确切数目是多少一样。

"一个月要多少钱?"她继续问。"一个月顶多170元。"

"天要多少钱

"亲爱的．你的算术跟我不相上下，一天大约是5．7元。你问我这些问题做什么?"陈教授说。

"亲爱的，我可以再问你一个问题吗?"

陈教授知道他已经一步步陷入她设置的陷阱，但是他还是说："当然，为什么不?"

陈教授一时语塞，他心悦减服抱住心爱的妻子说："好，我答应你，我辛苦赚钱还不是让你过得幸福吗?我真服了你，想不到你比专业推销员更具专业风范啊!"

太太推销的方法中，我们可以学到不少教训。首先。髋像任何一名销售人员一样，当客户说负担不起时．她拒绝呀到客户提出任何负面的话。许多推销员通常都在这个节骨艰土打住了．其实他们应谊聪明地听而不闻。而陈太太进行得如此顺利的原因是，纛缸一点也没有表现出防御的态度，或是好辩与敌对的行为。综观媳整个的推销过程，她满怀热情乐观地相信，她一定会散威这笔生意。此外，当陈教授说到他们无力负担时，她也没有加以辩解--销售人员很容易在这点上犯错误。

陈太太最成功的地方在于。她稂清楚她要达成的只是一笔6万元的生意。在还没开始看房子之前，她已经让臃教授接受了他们毒定的购屋预算，她甚至让他接受了支付一笔1万元额外费麓薛想法。就像任何一名超级的销售人员一样，她不需要再讨论原本就已决定的事了。

特别值得一提的是，陈太太将6万元打散成5．7元的手法，是许多推销受屡试不赴的促成方法。

综上所迷，陈太太所运用的系列话术是建立丧为文夫考虑的立场上音奇。最后"成人迭己"，实现了自己的凰愿。

金牌推销员实战示范第2课

"毕尔斯"异议处理话术

刘伟足一位资深房地产销售人员。他有一套非常好的处理顾客反对意见话术，那就是"毕尔斯"处理反对意见话术。

几天以前他领一位港商去看了一套房子。港商没有确定要还是不要。第二天，他打电话给这位港商，说："我相信，对于这样一套房子，您一定是相当满意的，但当时没有确定下来，我不知道是什么原因?"

港商说："房日太大，一个人住起来感觉太空，太冷清。"

"是的，确实，现在您说不定不需要这么大的房了，但是如果您的家人有一天也来和您团聚在一起或是和您的亲戚住在一起，您就不仅不嫌它大，反而会嫌它小了。"

"房子的结构我不太喜欢。"

"是的，青菜萝各有所爱，每个人都有自己喜欢的房子结构。这套房子的结构在您看来不是最好的．但是如果您能换一个角度，您就会觉得它设计的非常合理，因为：一是它考虑了住宿的舒适性；二尾充分遵循了居家环境的自然法则，它避免了许多居家忌讳。您居住在这里一定会剧顿利，财源滚滚的。"

"我觉得价格也偏高了一点。"港商说。

"是的．这个价格对于某磐人来说的确是偏高，但对于您来说绝对不高，因为这栋房子适合您来住。您觉得高，如果考虑到这个房子带给您的便利和名誉就一点也不觉得高了。"

听刘俸趱么说，港商很爽快地定下了这套房子。

选神话术兜不急于解除或是反攻厨客的凇魑，而遥承认两客盼一柜鲍有道理，先让颇客的心情赴予轻精舒畅鳓熬惑。然后，搿瓤的谢态、和缓的语气询问顾客拒绝蛳理由是什幺，为什么要摆绝。

会牌推销员实战示范第3课

在面子上大做文章

对于爱面子的人，不妨在面子上大做文章：让他们为了维护自己的面子，而接受你的商品。

20世纪6年代初期，约翰逊想建设自己的大厦，但是资金一直没有筹措充足。到后来，他想，先开口吧，到用的时候我只要能弄到钱就行了。

有一天，建筑商告诉他，钱只够用一个犀期了。那时，约翰逊恰好和一位银行主管在一起吃饭。约翰逊拿出工程蓝图，就打算铺在餐桌上，向这位主管介绍自己的宏伟计划。那位主管看到他的动作，说："这儿不好谈，你明天到我办公室来。"

第二天，一切都很顺利。银行通过了约翰逊的贷款申请。

"太好了。"约翰逊知道消息后说，"现在．惟1的问题就是，我必须在今天获得确定的承诺。"

"开玩笑。"主管说，"从来就没有在申请贷款当天获得确定承诺的案侧。"

约翰逊把椅子往主管身边靠了靠，看着主管的眼睛。真诚地说："你是这一个部门的主管，你有很大的权力。确实，我知道从来没有这样的先例，但我想，依照你的权力与地位，应该能办到。"

主管听了约翰逊的话，笑着说："你这是让我为难了。不过，让我来试试。"

结果，事情就成了。

类似的情况还有，对于面子的重视。有很多人，宁愿自己吃亏，但是不能丢面子。这就是找们平常说的"死要面子。活受罪"。

"面子"这个概念的另一种表达就是"荣誉"。如果你能够激发一个人的荣誉心，这荣誉心的行为指向与你的目标相同，你的事情一样能很容易地办成。

有一位田纳西的化妆品业务代表，一个40岁左右的白人男子，向约翰逊推销了一批新型化妆品。他答应两周后发货。

后来，那位代表在纽约获得了两笔大单子，结果，他回到田纳西之后．忙着那两笔单子，把约翰逊的小订单忘到了脑后。

收货日期过了好几天，那货还没有到，约翰逊打电舌给那位代表。代表说．马上就给他发货。但是，到了收货的日期，仍然是什么电没有。

这样的情况有好几次。约翰逊想，非得想出个办法不可了。他想了想，决定月南方非常看重的"荣誉"来打动对方。约翰逊又一次打电话给那位代表："你是南方人，我也来自南方。有很多欧洲公司向我推销这种化妆品，但我没有进他们的货物，执意要从一家南方公司进货。以前我在南方的时候，白人很少答应黑人什么，但是他们一日答应，那你就放心好了。我离开南方已经40年了，难道说白人已经发生了这么大的变化吗?"

在电话那头，那位代表沉默了很久．说："约翰逊，你什么时候要货?""下个星期。"

"这个星期好吗?"

就这样，约翰逊利用对方看重的"荣誉"，轻松达到了自己的目的。

从第一个案例中，我们可以看出：对于一个权力意识强的人，增加自己的权力，证明自己的权力范围，扩大自己权力的领域，都是他根喜欢做的事情，凄你提出的要求，与他的这个要求合抽，鲤糕绺都会帮助你。还有，逸样的人不能容许剥^黠憾糕办盼威绺憾糖。檄如你能技巧地表明禽己或者别人对他的睇疑，拖套立野惩积海鞭碉你的怀疑的错误。这样，僚的目的也就迭潮了。舞耩童，逮璃惹巍搦曩说的激将法。

第二个案例中，约翰逊对南方由人的荣誉提出了质疑。对于一个看重荣誉的人来说，这是非常严重的事惰。尤其是一个白凡面对一个黑人的时候。约翰进巧妙刺用了聍方的荣誉感，速到了自己酌目的。

金牌推销员实战示范第4课

加大保额的话术

为了让顾客加妖保额，适当的运用激将法，适度地贬低顾客，很有可能会起到出奇制胜的效果。

小丽有一位顾客想投保20万元。

顾客问小丽："投保20万元需要花多少钱?""为什么保这个数目?"小丽问。

"因为我觉得这个数目对我来说，第，我能承受得起，第二，即使m现意外，我的家人生活也有了保障。"

小丽想增加这个顾客的保额。丁是就说："出于对您的两点考虑，我们仔细探讨一下这个问题。如粟我想买断您以后的所有收入，需要多少钱?""你会付给我多少钱?"顾客疑惑。

"您实际已开价了，那就是20万元。"小丽笑着说。

"什么?您说我以后只能挣到20万元，我一年就能挣10万元。"顾客显然有点被激怒。"××先生，您不用生气，我的意思是说您完全可以多保一点。因为，如果

您一年就能挣到10万元，保守地说，您还可以继续作20年。加年以后，您退休的时候就可以挣到200万元。但是，如果您不幸发生意外，您不仅会给家人造成感情上的损失，而且还会使他们失掉200万元的财产。假如，您今天保20万元的话，您的家人就只有得到20万元，而不是200万元。

我想您心里'定也想给家人更多的保障，心里越踏实吧?"

"这样说来，我是有必要加大保险额度。但100万太高了，那我就保50万元吧!"

最后小丽得到了一笔50万元的保单。

设坤保颊时也需要量维裁表，对于小客户不要谩费得过高。这样套增加博的负担，对太罄户而言，如幕稚撩他的保颤谴簿小了．又有失他的毒榜，起不鄙实滕锋用。

遵循选样的原料缆许推销话术，才套葛溉在加大麟客绦^瓤的时髌，徽到游刃有余。

金牌推销员实战示范第5课

"增值论"推销话术

强调此时购买相当量的商品可以得到额外的价值，很容易打动顾客。小卢是一位印刷用纸推销员。一天，他打电话给一倚印刷厂的厂长，他是第一次跟这位厂长打交道，但他对这位厂长比较了解，知道他有实力。做事有魄力。

"吴先生，您好。我是纸厂的小卢，我听朋友说您为人非常好，我很想认识您，更想有机会为您服务。没有重要的事我也不敢打扰您，是这样的，我厂最近有一批库存纸要处理，价格比市场价便宜500元饨。我厂每年只有两次特价，一次是2-3月份，一次是10一11月份，机会难得，关键是因为货不多，不敢告诉更多的人。您是我的好朋友，也是我干这一行以来认识最早的一个人。所以，有好的事情，我就第一个通知您。按照厂里的规定，一次性购买500令纸的话，可以便宜500：吨；一次性购买11300令纸的话，可以便宜600元饨，您看您是买多少令呢?我建议您还是一次性买1000令纸比较合算。因为它立即可以为您节省将近20000元钱。"

"如果我只要600令呢?"

"600令，我想想，噢．对了，我有一个朋友需要2(11)令，正愁没个伴呢?要不您要800令，你们两家我做一张出库单开H{来，这样对大家都有好处。您看呢?'这样也行，就800令吧。"厂长说。

这样小卢轻松的卖出 800令的纸。

为了减少顾客的拒绝，推镍曼应该重点强调产品或服务带给顾客额外的价值在哪里，并导顾客把洼需为放在额外价攮土面。邃额外的价值可以是数量上的多一点，服务上的好京，速度上的快一点，其他方面强一点"

金牌推销员实战示范第6课

善用好问题行销

提问．谁都会。但要使自己提出的问题让顾客乐于接受。而且能挖掘出顾客的真正动机，这就不是一件容易的事。

一个偶然的机会，高金彪通过曲位朋友之口，说有位生产电器固定设备的大老板(唐德林)想买保险．数额相当大，在50万元到100万元之间。第二天10点，高金彪来到这位老板的办公室，向秘书说明来意后，她把高金彪引见给唐德林。当时唐德林一脸不悦。

高金彪在他办公室呆了一会儿见他一言不发，只得说：'搪总，两位朋友说您要买人寿保险，所以我来看看有没有这样的机会。"

"你在说什么?"他的声音突然大起来，整条街都听得见。"你是两天来你那两位朋友送来的第五个了．他们是不是在开玩笑!"

听了这些话高金彪简直惊呆了，真想大笑。可见唐德林生气的样子，他没敢笑出来，而是说："您对我那两位朋友说什么，他们会认为您要买保险?"

"我对他们说我决不会买任何一种保险．我根本就不相信保险。"唐总还是大声喊叫着。

"您是个非常成功的商人。"高金彪说道，"您肯定有非常充分的理由不买保险，如果不介意的话，您能告诉我为什么吗?"

唐总听他这么一说，不再那么生气了，声音也放低了些，"当然，我会告诉你原因。我现在赚的钱已足够了，即使有什么不测．我妻子和女儿也会得到足够的钱。"

高金彪把他的话想一下接着说："除此之外，唐总，还有没有其他原因让您拒绝保险呢?"

唐总说："没有其他的了，那是惟的原因，难道这个原因还不够吗?""我可以问您一个私人问题吗?"

"说吧。"

"您欠债吗?"

"我谁的钱都不欠。"

"如果您欠了债，您是否考虑耍买保险，以消除百年之后的隐忧呢?""我会考虑的。"

"如果您今天不幸去世了，政府就会用您的不动产去抵押。在您的妻儿得多遗产之前，政府会先收一大笔遗产税。"

这天，唐德林购买了他平生的第一份保险。

无独有偶，一天早晨一位年轻人带着一大堆问题来找·位营销顾问。两年前他的公司神秘地失去了当地最大的一家客户．并且拢不出任何原因。为此事总部的一位副总裁也来了，可是仍然毫无头绪。

"我一年前进入这家公司。"这个看起来很精明的年轻人洗，"一进公司，上司就让我把失去的那个客户找回来。一年了，我打了许多电话，但事情仍毫无起色，看来是没有希望了。"

顾问问了他联系那家客户时的情况．特别是最短的一些谈话。

他说："就在今天早晨，我又去了那家公司，我请求他们的总裁与我们继续合作，但依然没有什么变化，经过长时间的沉默，我不得不窘迫地离开。"顾问建议他立刻回去对那家公司的总裁说，这次是公司总裁派他同来的。顾问和那个年轻人详细地讨论那家公司的总裁这次舒说些什么，井嘱咐他一定要把结果尽快地告诉他。

下午，年轻人打来电活，他激动得几乎说不出话了。他说："我可否现在就去见你，我从那家公司拿到定单了，我相信所有的问题都解决了。公司的总裁今晚就飞来。"

这简直难以置信。顾问和那个年轻人一样激动．顾问说快到我这儿来．

告诉我那儿的一切。下面就是那个年轻人叙述的事情经过。

"一切都那么简单，简直难以置信。当我走进那家公司总裁的办公室时，他吃惊地看着我。

"总裁先牛，早我离开您的办公室后，我接到我们公司总部的指示要我立即再次来见您，并要弄清楚为什么会失去您这样重要客户的一切细节。我们公司相信您肯定有充足的理由不再与我们合作，我们公司里有的人也肯定做错了什么。您能告诉我这一切吗?

"以前我已告诉过你了。我已与另一家公司台作了，他提供了更优惠的条件。我不准备再变了。"

"总裁先生。除此之外还有其他什么原因吗?是不是在您说的背后还有别的什么?如果有请您告汗我。即便是我们无法满足您，您也会因为并没有不给我们机会而感到宽心。如果您能尽弃前嫌，给我们一个改正的机会．您也会感到满意的。我这样的想法不错吧。"

"如果你真想知道我就告诉你。你们公司在不再提供特殊的优惠条件之前连个招呼也不打。所以我无法再与你们合作。"

这就是真正的原因。

两个案例都是通过发问而挖掘到霜嘿羲纂媳搏圆，从而取得推钵申的突玻。

"潦戴藏外，是不是还有其他的原因昵董托遘糍舞向蒲草袖问话．可跨婕磋客心精好一点，谈话可以皱续进行蕈尝身为销售人员，你对顾客(或是潜在顾客)提出什幺样的问题．他们的注意力就套集中在什么样的问题上，从而影响到他们的思考和感受。所以你必须拥有提出好问题的习惯和能力。

金牌推销员实战示范第7课

找到真正原因的问话术

在了解顾客拒买的原因时，有的顾客不一定会说出真正的原因，而是以"听起来真实"的原因掩盖。有些推销员却信以为真，就此罢手，而金牌推销员却善用问题话术．探寻到顾客真正的拒买原因，然后，对症下药，轻易化解顾客的拒绝。

儿年来，徐怀哲一直把一家大的地毯厂当成他的商业保险的销售对象．这家一厂由二个人开办。三人中的两人观念新潮，而另一人却很落伍，并且此人年纪还有点耳聋。每当徐怀哲向他说起保险的事，他的听力似乎就更坏了，徐怀哲所说的他一句也听不懂。

一天，徐怀哲吃早饭时翻着报纸，突然看到一条消息说那个地毯厂的老人去世。

看了这条消息后，徐怀哲很自然的第一反应是，他卖保险的机会来了。几天后，徐怀哲给工厂的厂长打了电话约定了见而的时间，关于这单生意以前徐怀哲和他也谈过。徐怀哲按约定时问到了他的办公室，徐怀哲发现他并不像以前那样高兴。

等徐怀哲坐来，他说话："我想你是来谈那笔商业保险生意的。"徐怀哲轻轻笑了笑。

可他却一点也没笑而是坚定地说："我们屉绝不会买你说的保险的。"

"那能不能告诉我为什么?"

他解释说："我们损失了许多资金，财政上出现了赤字，而这种保险每年需我们支付8万元到10万元。"

"是的。"

"所以，我们 决心绝不再多花一分钱，直到我们的财务状况好转。"经过几分钟的沉默，徐怀哲说："换句话说，是不是还有什么其他原因呢?到底是什么原因让你对买保险犹豫不决呢?"

他听了徐怀哲的话露出了笑容："足还有点别的原因。""你能告诉我吗?"

"我的两个儿子都已大学毕业了，现在他们都在这个厂里干活，每天从早晨8点干到下午5点，他们爱这个厂。你想我不会傻到在死后把利润都留给保险公司吧?那样的话．我的两个儿子到哪儿去呢?我说的有道理吧?"这个厂长所说的第一个原因的确是听起来合理，而现在徐怀哲知道了真正的原因，有了机会向他说明自己所推荐的保险有多重要，接下来制定了一份计划，当然这份计划包括了他的两个。这份保险使他们皆大欢喜．无论发牛了什么不测，他们的财产都不会流失。

这笔生意对他而言，实际价值屉4万．

牢记"人们在做事甘通常麓两个愿瞵，一毋文要听起泉好听，而另一个才是真实的。"

顾客在向推销黄阐述掇买理由睡往箍娩是如此§这个地毡厂的厂长所说的第一个原因的墙听起来合理，熊而并非寡耍的拒耍原因。毋席置疑，找到困扰客户的真正的原霹对于登场推销的成曲是掇为重要的，因为只有找到了困扼客户鸭漠汪的原躅，才可对症下药，说服客户购买产品。

"狳此之外"的飘语方式是找到真正原璃最姆∞方渣。徐怀哲的成功正是远煨速一点。

金牌推销员实战示范第8课

投顾客所好的话术

投其所好．能找到顾客的兴趣点，他才会乐于与你交谈。

一个温暖的秋日的早晨，一位保险推销员走进费城一家大食品店的经理约翰·斯科特先生的办公室。斯科特先生的儿子哈里对推销员说："我父亲非常忙，你预约了吗?"

推销员答道："没有，但是你父亲曾经向我们公司索要过一些材料，我是应他电话的要求来送材料的。"

哈里说："那你可能来的不是时候，现在父亲办公室里有三个人在谈事"正说着斯科特先生走了出来，哈里说："爸爸，还有个人想见您。"斯科特先生说："年轻人，足你想见我吗?"转身就把推销员带进了他的办公室。

"斯科特先生．我叫×xx。您曾向我们公司索要过一些材料，这是您要的材料。里面有您签名的名片。"进了办公室，年轻人有条不紊地说。

"年轻人，这不是我要的材料，你们公司曾答应给我准备一些商业文件。"

"斯科特先生，您所要的那些商业文件从没有让我们公司多卖出几份人寿保险。可是这些商业文件却造成了让我接近您的机会。您是否可以给我一个机会让我给您讲讲人寿险。"

"我的办公室里有三个人正等着我，我必须节省谈话时间，跟我谈人寿保险简直是浪费时问。我已经63岁了，几年前我已停止买保险了。以前买的保险已经开始偿付。我的孩子们也已成人，他们可以彳臣好地照顾自己了。现在只有妻子和一个女儿和我住在一起。如果我有什么不测，她们可以有足够的钱舒适地生活。

"斯科特先生，像您这样在事业上成功的人，肯定会在家庭或事业之外有一些兴趣。比如对医院、宗教、慈善事业等进行有意义的资助，您是否想过当您过世之后，这些由您资助的事业就会无法维持了?"话说到这里。斯科特发生没有回答推销员的问题，但推销员看得出来。自己的话起了作用，他等、着推销员把话继续下去。

"通过我们的计划，斯科特先生，无论您是否在世，您资助的事都会维持下去。如果您在世，从现在起7年后，您可以接月收到5000美元的支票，直到您过世。如果您不需要这笔钱。自然可以随意处置，但如果您：需要那笔钱就可谓雪中送炭了。"

斯科特先生看了看手表说："如果你能等一会儿，我倒愿意问几个问题。"大约20分钟后。斯科特先生让推销员到他的办公室去。

"你叫什么名字?""XXX。"

"×x×先生，你刚才谈到慈善事业，我确实资助了3名尼加拉瓜传教士，每年都要花去大笔钱，这件事对我来说很重要。你刚才说到如果买了保险我过世后，那3名传教士依然可以得到资助，这是怎么回事?还有你说到如果我买了保险。从现在起7年后，我就可以按月收到5000美元的支票，这大概要花多少钱?"当推销员把具体的钱数告诉他后。他吃了一惊。

"不，我花不起那么多钱。"

接着推销员问了那3名传教士的事，他的兴趣又来'广，他很乐意谈论他们。推销员问他是否去看望过他们。他说他本人没有去过，儿子和小姨子在尼加拉瓜照应着那些事。今年秋天他打算去那儿一趟。斯科碍先生还跟推销员讲了有关那些传教士的一些逸事。

推销员抱着极大的兴趣听完了他的叙述p然聒说道："斯科特先生。你去尼加拉瓜时。是否能带上你的儿子'家?现在你已经做出了妥善的安排，退一万步说，即使你有什么不测，他仍可以按月收到支票，不至于出现难以为继的状况。您是否可以写信告诉那些外国传教士同样的信息?"

当斯科特先生谈到支出太多时，推销员同他的对话也多了起来，推销员问了更多的问题，问他那凿传教士干了些什么有趣的事。最后斯科特先生买了6672美元的保险。

授客户所好。才能激起客户与你谈话的诗赶。池孝照帻理成章地鸯姑E谈你的产品。

金牌推销员实战示范第9课

巧设"埋伏"的卖房话术

作为金牌推销员，不仅要懂得主动出击，而且要善于运用虚实结合的巧设"埋伏"方法，轻松征服顾客。

A楼盘是个住宅加底层商铺的房地产项目。和许多的楼盘一样，A楼盘的客户当中也有许多客户来现场探询过多少，可就是以让利幅度太小，需要考虑等借口而不下单，小二的位对商铺有意向的客户肖女士就是这么一例。

这天小王决定打电话催促肖女士下单。"肖女士您好，我是A楼盘置业顾问小王。"

"小王您好。"肖女士在电话那头应道。

"不知您最近对我们楼盘的情况了不了解?"小王似乎有为自己要说的话做铺垫。

"我很注意你们的广告，好像你们的房子还很好卖?"肖女士"上钩"了。

"好卖的不仅是房子，还有商铺。"小王不等肖女士吱声，继续说道：孜

打这个电话就是想跟您商量件事""没关系，小王你说。"

"您让我们为您预留的那间铺而，已经有另外的客户看中(当然是虚拟的)，他现在就在我们的售楼部。"小王笑笑顿声道："巧的是，您开诊所，这个客户开药店。"

"怎么这样，我不是预留了吗?"肖女士似乎有点急。

"肖女士您别急"，小土安慰道："你至少证明两点，一是您很有眼光．二是现在也出现了一个看好我们这片丰十区医疗市场的人，也不知您现在考虑清楚设有，如果再等的话，我怕为您保不住这间铺面。"小王的话切人了正题。

"你们的价格太死板，我要3％的优惠，可你们只给2％。"肖女士又将价格提上了桌面。

"3％的优惠是专门针对一次性付款的，您是个专门治病救人的生意人，您也知道生意是要讲究原则的，难道您没有自己坚持的原则吗?"小王不等肖女士辩解，继续说道："况且，我们这个片区．卖铺面的又不仅是我们这一家，我相信您曾经看过其他几个盘的铺面，可您为什么不买呢?困为它们的价格不比我们的低，它们的铺面位置币一定有我们的好，您说呢?肖女士。""好，我下午过来签约交定金。"被小王一番软硬兼施的话戳中脊梁骨的肖女士，在电话那头．在小王的紧张巾沉默了好一会儿，终于下了认购的决心。

"下午3点行吗?"小王按捺住激动，平缓的问。

"行。""那好。我在售楼部等您，下午再见，肖女士。"

就这样，小王在当天不仅把肖女士下单成交的老大难问题解决丁，而且还在肖女士身上多卖出了一套3居室的住宅。因为，小王又在肖女士身上挖掘出了"买套住宅。照顾生意、回家都方便"的需求。不过，小王最后为肖女士多争取05％的优惠。

从本案例中．可以整结出以下几个方面媳苹销经验。(1)"不要对客户太好"，要在弱势中学会强势。"客户是上帝"并不完奎正确，就牟举隶倒来说，假如小王不虚拟

一个客户出来"欺骗、威彬'肖女士，不以"生意原则'皋"要挟"肖士士，肖女士能否这幺托下单，最终能否下单还不好说，小五要在肖女士身上多卖出一套住宅就更难说了。

(2)要为客户寻找对手。

供方的对手往往都会成为客户"要挟"自己的利器。其实，这一点同样适宜于供方"要挟"客户成交的助推器。因为，如果某位客户寡的对自己的某件商品感兴趣，真有购买欲望，因人性所限，他心里往往都有期待"独占"的预期。在这个时饺，为客户找个对手，相对把白已的产品与竞争对手进行对比，有时候适曼有利于加快客户成交。

就本案例来看，小王为肖女士所寻找的还是问接的生意上的对手，这在肯定肖士士眼光和商业头脑的时候，也会对她产生更太的压力凰其动力。

(3)要把客户自恃的东西主动攻破，要由被动变为主动。

正如前述，在供大于求的市场环境下，客户经常会以供方的对手来要捷供方，以获得实惠的成交条件，在这种情况下，大多数的直接销售人员由于缺乏此方面的专业培训、总结与再学习等原因，往驻都套很被动，甚至有点不知所措。

其实，这些供方不愿面对的问题是避免不了被客房揭破的。与其退避。还不如主动去迎难而解，就像本案侧中的小王将竞争楼盘主动搬出一样。

(4)要适当地给予具体客户额外利益。

小王在商铺上没有时肖士士进行让步，但在住窀上却多给了0+s％．的优惠，这将肖女士的住房需求由可能变为了现实。但就一盘的消费矗而言，由于产品标的额的弱小、消费特性所限，这点可毹并不一定适用。

金牌推销员实战示范第10课

营业小姐的"攻心"话术

攻心为上，只有真正使顾客从心底里接受你和你的产品，才算真正成功的交易。

周五晚上，小婉为了给男朋友小张看条裤了，到9点的时候，还和男朋友在号称"品牌服装一条街"的青年路上转悠。不过，他们两人现在都有点郁闷，因为，剐刚那家专卖店的营业员不苟言笑，就像防贼一样的紧紧跟在他们的后面，死盯着他们。

"进这一家看看。"小婉首先打破了沉默。

两人刚一进店，一位笑而不露的小姐就迎了上来："先生，小姐，想看些什么?"

"我们先随便看看。"小张边应道边和小婉来到牛仔裤的货架边。他的眼睛被一条微喇牛仔裤所吸引，就在他的手刚伸向这个中意之物时，那位小姐不为人所觉地出现在了面前。

"先生，真有眼光。"营业员将目光从小张的脸上移到丫小婉的脸上，"这种裤型是今年非常时尚与个性的款式．非常吻合小姐男朋友的气质。"这句话说得小婉与小张对视一笑。

营业员麻利地将一条L型的裤子从货架上取了下来，并同时将目光从小婉移回到小张。"先生请跟我到试衣间试穿一下效果。"不等小张回答．营业员就提着裤子径直向试衣间的方向走去。

"去试试吧。"小婉不想扫男朋友的兴，她也想看看那条裤子穿上的效果。

"先生，请先进去，我把裤子搭在门上"，营业员边拉开试衣问的门，边对小张说道。

"先生，裤子就在门上。"就在小张脱裤子的时候，营业员打完招呼又向正在翻看女式农服的小婉迎去。

"小姐的男朋友出来后，一定会更加帅气。&q