我做行业的小小经验
关于电信渠道的销售
一． 电话（联系主要负责人）：最简单可从114查询台开始，一般能问到部门电话，如网络发展部，计划建设部等，这样能大致了解网吧是那个部门在负责，确定部门后再确定人，如接电话是主任级别，难以沟通不愿透露的话就从最下面的维护人员入手，因为下面的人比较容易打交道，没有官腔，他们会告诉你具体是哪部门哪位在负责。确定了负责人后不要着急打电话，要先和下面的人多聊聊，了解一下当地的大致情况（网吧数量，带宽，以前是怎样操作的等等）。
然后再电话主要负责人，要给他一个感觉，就是你对当地比较了解。这样做有两个好处，1.不会有太多的陌生感。2.他会感觉你是在帮他根据实际情况想办法。第一次和部门领导的很重要电话，一定要把握好，为下次电话做准备。
成功的标志：找到了负责人，了解了当地的情况
二．见面（主要负责人和维护人员）：根据我的经验，第一次去电信一定不要先见上面的人，要先见下面的维护人员，从他们口中可以了解更多实在的事情，甚至是领导心情怎样，日程安排等，和他们聊完了再去上面，你就可以对当时的环境大概有个了解，不至于怯场。至少我也认识下面***，我来是帮你们维护人员解决问题呢。
见了负责人简单说明来意，因为那些人都很忙，如遇见忙或者开会就等，但一定要让他知道你在等他（这是我个人经验，当他知道你等了很久的话就不会很快结束和你的谈话），谈话时候要尽量找话说，他们一般都边和你谈边做手上的事，还要观察他：是不是真的能做主，是只能做提需求的主还是采购的主，这人贪不贪，技术怎样，对我们的产品他有什么疑问，他上面还有什么人，他和上面关系怎样，他的积极性怎样，要采购的流程是怎样的……
成功的标志：顺利见了负责人并聊的比较好，最好能吃顿饭，能带设备过去测试。和维护人员的关系更进一步。为测试做准备！
三．测试（网吧试用设备）：测试的关键有三点。
1．安装测试人员：有了第一次的见面，这次就更熟悉，一定要让他对负责人说测试的效果很好，很稳定，维护方便等话。
2．测试地点：了解到测试地点的位置，人物，联系方式，以便随时联系，第一时间知道设备的工作状态。有条件可以自己去现场，最好让他们也说设备效果不错。
3．测试时间：根据我的经验，时间最好在20天到30天，太短不好办事情，因为电信的流程一般都在一个月左右。太长也不行，会拖疲。
成功的标志：测试人员和网吧都说设备好，负责人也认同。
四．测试期间要做的事情
1．继续了解实际情况：需要台数，价钱，设备型号，采购流程，采购时间，还需要什么部门认同签字，那些部门会不会认同，如果负责人说没问题就不用去找，如有问题的话就要去拜访，一般都是建设部或者是物采中心。见了领导的面要说明意思：说你们维护部门从上到下再到用户都认可设备，你只需要批准采购出钱，价钱多少，你要不要回扣等，不要说技术方面的东西，否则他会觉得你和维护部门不熟。
2．巩固和他们一系列人的关系：根据情况来定，时间和人物重要程度成正比。投其所好。
成功的标志：关系搞的好，没有任何部门或者部门对采购有意见。
五．采购（招标或商务谈判、邀标公司）
1．招标：有竞争对手的话就是比产品，价格，售后，关系。如果要招标，表示成功了70%以上。
2．商务谈判：没别的，什么都不说，就说价格，这环节由物采中心负责，所以价格要先报高点再慢慢杀。绵阳电信就吃了亏。只要到这环节100%成功。
3．邀标公司：这些公司规模很小，他们的优势就是和电信的关键人物关系好，打交道时间长，消息灵通，所以电信要采购东西他们最激动，我们作为厂家也能和他们建立一个好的合作关系，我觉得有利有弊。
利：1.省去和电信人打交道的时间、精力、金钱。
2.资金运转快，和这些公司合作他们都是现款，周期短，不会象电信付款那样慢。
弊：1.无法了解电信的真实情况，因为大部分电信还是愿意直接和厂家合作的。
2.小单子还可以，大单子的话私人可能没能力垫资金，问题就出现了，因为之前我们和电信交道不深，电信不买我们的设备也可以，电信听那些邀标公司的就行了，所以有可能丢单。
六．付款
电信付款很麻烦，不是不付，就是慢，有的也不是人为拖你，我看主要是他们新的BPR流程太麻烦。对于这种情况，我认为要等的，磨的。等是等他们亢余的流程，磨是要和付款的提出者（一般不是财务，而是建设部的人）磨，让他快写付款申请单，在网上管理系统做流程，让省公司批准，尽快把发票等手续交给财务，然后财务再审批，再确认支付，做帐转帐。
七.后续
采购东西有第一次就有地二次，电信也不例外，所以要经常电话联络，保持关系，问问设备用的怎样，天南地北聊聊，但要聊别人感兴趣的事情，这样有采购计划他们自然就会告诉你。
以上是我半年多跑电信的一点点经验，还有很多不足之处以及没遇到过的事情，日后再慢慢学。
