作为一个销售我一直都比较喜欢在网上溜达，上天涯和包子多一点，这也几乎成了我的网络生活很稳固的一部分，在网络生活里我看了很多的东西也学习到了很多的东西，我想我自己为什么不分享下自己的经验给大家呢？虽然自己是走了很多弯路，但是也许能帮助很多的兄弟姐妹少走弯路呢。说做就做，所以今天我就把在自己做半年多IT销售经验和心得全部都分享给大家吧！希望能对刚做销售，或者在销售压力在郁闷的兄弟姐妹们有点帮助。没有什么丰富经验和语文写作功底的我写的这些东西都是菜鸟级的，再加上今天刚从珠海出差回来冷的要死又累，很多在脑子里的东西还没有去系统整理可能会比较乱，文笔粗略，诸位谅解！但是绝对是我自己的真实体验！
　　
　　 我想附加上简单的自介绍会有利于帮助理解下面我写的东西：我是一个农村出身比较能吃苦的孩子。05年大专毕业，在大学时组建过工作室和带过团队、也做过很多的推销工作和做过最低级的餐厅服务员、送过快餐、也派过传单、扫过楼、摆过地摊，也发起过很多的项目，毕业后搞过通信批发和直销、开过黑网吧、也和朋友合伙开过公司做显示器的生产和OEM。。。。。当伟大的梦想和激情夹杂着失败勇退时，半年前变的清醒的我进入现在的公司———广州一家做IT高增值产品做的非常不错的分销商做区域销售，目前业绩还不是很好，销售级别是菜鸟，热心度80%。
　　
　　昨天晚上因为我想辞职的事主管和我沟通了很多，让我再次认识到很多自己的不足，所以我想：自己已经做了弯路了，为什么不把自己知道的也分享给大家呢，或者能帮助部分的人呢？以下是我对自己做了半年多IT高增值产品销售的经验23条，分享如下：
　　
　　 一、做为在一个IT公司做销售，一定要非常地了解公司和公司做的产品，还有起码的行业背景，特别是做项目的。毕竟做项目的都是先以产品技术公关搞定客户再谈商务，而且有时技术会成为一个项目的制高点，当然了解产品后这也是你以后转换阵地的重要资本之一，多说无益，多学有用；
　　
　　 二、工作一定要勤奋，勤奋不是做给领导看，是让自己成长的更加快和更加充实更自信，收获更加多。一流的销售是混业绩，二流的是混日子，三流的混饭吃，如果我自己定位是一个一流的SALES就必须把工作当作是自己的事，认真做，努力做，主动做；其实在IT圈里混，因为压力是比较大，除了要对工作总结外还要不断的学习产品知识和专业技术，就是要想怎么样去做把销售业绩做上来，怎么样去把利润提高，这都是要通过勤奋尽快来完成，其实我个人认为勤奋应该可以说是销售的一种品行，在我们是说没有疲软的市场，只有疲软的思想；
　　
　　 三、当你在公司混的时候一定要记得你是在公司，说话和做事一定都要顾及同事的利益和看法，即使是在部门里也是一样，该说的说，该问的问，同事不是你的朋友，更加不是你的亲人这点一定要记住。如果需要同事帮忙一定要礼貌，如果想帮同事一定要在暗地里、公司里的小事细节多留心多主动做。做为一个销售如果能把公司当作是自己的家，把工作当做是自己的事业，对于打造一个良好的积极销售心态就成功了一半，同时也能在这个公司混的不错，只是时间和耐心而已；
　　
　　四、请为公司创造尽可能多的利润，如果你不行就辞职吧！这是一种心态问题，一来你为公司创造的多你自己所得的自然也多；二来不要总是以为自己被公司利用了或者为老板创造了多少自己才拿那么一点，因为准确来说能被人利用说明你还是有价值的，最可悲的是连利用的价值都没有，也就是说没有利润就等于失业。如果像我一样是这个行业的菜鸟，还挑什么挑呢，能找到个好公司混个好的领导带路学习就已经不错了，很多兄弟姐妹在工厂里郁闷了N年还遇不到一个伯乐，所以能成为黄牛是猛牛那是你自己决定的；
　　
　　 五、当你在和代理商和用户沟通时一定要记住你不是去求他们推你们的产品和不是来求用户买你的产品，因为你是来给他们带里利润和为用户解决问题的，这是一个各有所求的双赢，主管说这个非常重要，直接影响了你的工作心态，我也觉得非常有道理，如果你去求用户，他会越觉得你什么都不是，如果你能给用户价值和为他解决问题，用户也是觉得继续和交流或者接待你是值得的。另外老大说也说代理商和厂商、经销商都是在一个天平上，谁厉害就把对方翘到天上去，弱势的只能跟着混饭池；
　　
　　 六、做销售一定要自信，一个销售，没有了自信就会连说话的力气和打电话的勇气都没有，那就更加不要说出门拜访和做什么业绩了，自信主导着销售的内心，有了自信你可以随机应变地应对客户和代理商的刁难和挑战困难，没有了自信，在公司同事面前都会感觉羞愧。所以做为一个销售我觉得即使是在你受到打击的情况下，还要唱着歌去上班，并且坚持每天都是这样，我的老大就是这样的，每天进公司一定是哼着歌进来的，我佩服同事也佩服；
　　
　　 七、做销售的项目，因为项目都有一定的运作周期，所以没必要太急，但是项目一定要跟紧，其实跟紧不是叫你天天追着客户问，这样的话客户和代理会反感的，但是一定要跟进，哪怕客户反感不给你做这个项目，因为是做项目所以如果你不跟进的话你的成功率是零；简单说跟进的话最多就是丢单，但是不跟进就是肯定只有丢单了。另外我个人觉得平时对客户的真诚关心也是很重要的，有次一个客户住院，我在交谈中记下他说的要住院的日子，在那天发了个信息过去，后来客户感动的不得了，去到谈项目态度也很好、打电话也很跟我客气；
　　
　　 八、要不断地去创新和努力改进自己和修正自己的工作计划，发现新的不足并且去提高，这就说到了总结，很多人说销售就是思考，确实是这样的做销售一定要思考，特别是销售； 部门或者公司可能会下达一个计划和任务给你，但是你要根据自己的实际情况去调整，在不同的时间阶段和不同的区域要相应做调节，这和不要死读书是同一个道理，因为老师教的不一定就是最有用的。当销售在办公室时最好是多想下自己的工作思路和计划，并且写成问，好的还可以贴出来做警示和提醒；
　　
　　 九、做项目要懂得分析，很多不都是你看到的那样的，很多价格不是客户想要，很多话也是你不理解的，当你从交谈中了解到信息后你首先要懂得去分析，分析了以后还要去验证，可以通过代理商也可以直接通过用户单位别的人那里去打听，我就比较喜欢在用户那拜访了预约人后和其他的人撤撤蛋（当然不是在他面前），如果遇到下班或者是拜访离开的情况下一定要记得搞到一个人以上的联系方式，以便以后发展“内奸”和提供信息。有时向保安和扫地的阿姨，甚至是路人问问单位的整体情况也是有必要的，所有的沟通都是为信息收集准备，所有的信息收集都是为分析做准备，也许这就是所谓的项目把握吧：你掌握的信息越多、你分析的越透你做单的成功率越高；
　　
　　 十、一定记住三个字：想 学 做 tkink study do。这三个字真的很重要，它也包括了很多的东西在内，主管和我说了两次，我也觉得很有道理，即使是在任何的情况下，我觉得都是有必要的，只要是三个条件都能满足并且能坚持，相信成功只是时间的问题，销售是有敏锐的灵性和灵敏嗅觉的，多用思考和分析问题方式去看问题和解决问题，并且能不断地学习好的和借鉴别人的经验肯定能提升的很快，做是勤奋的意思；
　　
　　 十一、作为销售做事情一定要先做紧急重要的事情重点做，不太重要的又不紧急的事情大可以不做。最简单的十一、作为销售做事情一定要先做紧急重要的事情重点做，不太重要的又不紧急的事情大可以不做。最简单的可以用80/20定律来说明，一般的销售的80%业绩是出于20%的单，所以抓住了重点和大头，达成目标的几率就大了，我们也可以用余世伟的“重要紧急”事情规划表来每天提醒自己，这样的话不仅能把事情做到仅仅有条还能让自己的工作更加轻松高效，但是我觉得自己做的不是很好，要做到可不是那么容易，销售的事情有时是突发的，随时需要应急处理，再说销售是没有固定程序做事，所以销售把握好重要事情做是非常重要的；
　　
　　十二、做销售除了一定要勤奋外，还要有耐心和恒心，不仅是对代理商还是客户，甚至是自己，都要相信坚持努力就一定能够会有收获，只是时间问题。我自己一直觉得很郁闷因为没有业绩，但是当主管告诉我他是在进了公司9个月后才出第一个单时我又对自己充满了信心，而且他还有2年的专业技术和3年的工作经验为基础呢！当然耐心和恒心不等同于混日子和等单，是要我们坚持保持上进努力去达成甚至超越自己，即使你是很差的销售，但是只要你是一个肯努力的人你总有一天是会成功的，因为你已经具备的销售的基本素质；
　　
　　 十三、做项目的话会遇到很多的客户，但是都是一样的解决办法：那就是先技术公关再进行商务公关，商务公关也就是回扣等问题，所以在报价的时候千万不要随便报，因为明价格是一个非常重要的东西，千万不能乱放，所以遇到用户或者代理商要价格时一定要懂得忽悠或者是转移话题，一般就给客户说：价格最终肯定不是问题，只要诚心合作！这和上面说的直接问用户问题是同一个道理，那就是你说了价格你就会在以后变的很被动，特别是当你还不了解情况的时候，而往往很多时候即使我们以为很了解情况了，但是事实上我们还是不是真的了解项目的真实情况，如果不说价格呢，大不了就被客户轰出去，但是一般很少遇到这样的客户，但是没乱说价格我们以后要开展工作就灵活多了，所以说：做项目价格很重要，千万不要乱放，如果还没把项目弄懂，放了价格那就是放屁，不仅有可能冲别人的单还有可能利润也做到还被人鄙视；
　　
　　 十四、做项目的一定要坚持代理商和用户两条腿跑路，单靠代理商是太被动了，单靠行业用户太窄了，靠代理商时往往被代理商一句话就把你踢出局，所以一般情况下，一定要亲自去见用户，并且尽可能通过自己把用户搞定，这样的话你的主动性就大，把握住项目的成功率就高，同时代理商换品牌的机会也小，如果公司有条件自己又懂技术的话还要坚持去给代理商培训产品和销售引导，只有他们被你洗脑了，他们推的产品一般思维模式才会跟着你走，这样的话你为别人做嫁衣的机会也不会那么的大；
　　
　　 十五、如果你想成为一个销售高手，那请你以后说话要抓住重点，要在和客户沟通了5句话后就知道客户是一个怎么样的人，需要用什么样的方式去面对和今天这次沟通应该说什么样的话、甚至是他关注什么、想要什么、背景和个人情况如何等，俗话说饭可以乱吃，但是话不能乱说就是这个道理，去到了客户那我们一般就是一个倾听者，而且是做一个客户喜欢的倾听者，因为倾听我们可以了解用户的真实现状，了解清楚后我们才能分析出较真实的需求，如果能让客户一吐为快又透露给我们所需的信息的交流那是比较成功的；
十六、如果是做项目的话一定要记住每次和用户沟通的几个最重要也是最基本的问题，那就是：是否有预算？项目几时做？项目的使用者、决策者、内部关系是什么？还有竞争对手是谁？项目的执行流程是怎么样的？客户好的代理商关系是谁？客户的个人情况和背景等，但是这些内容也许不是一次或者两次就能了解清楚，有时需要坚持去沟通，不要胆怯和没害怕被拒绝、正面不行侧面来、一处不通多处下手。还有一些话不是能在客户办公室能说，那就一定要想办法，或者采取用诚心打动客户，一定把客户约出来谈，只要客户不直接把你轰出去机会就一定有，特别是有时约客户一定要先问他说话是否方便说话时间是否方便暗示下，如果可以的话呢尽量在平时他适当休息时间多打打电话撤撤蛋，在那时客户的心情较好和没那么大的戒备心里，成功预约机会大点，并且在那时一般要说什么话也都较方便、沟通问题也较高效。如果客户拒绝你没关系，但是一定要坚持约，有的客户可以采取霸王硬上弓解决，比如直接到了楼下才打电话说要上来或者直接冲到他领导上面去给他看看，以及即使他说没时间还去他单位门口等他多样的方式；
　　
　　 十七、你必须在客户面前说该说的话，杜绝说不该说的话，特别是当客户问到你一些技术性问题时你回答的语气一定一定要坚决，但是不懂的你可以忽悠过去或者直接告诉客户这个问题你也不懂，待咨询了以后再回答（这样的话其实又产生了一次新的沟通机会），但是一说出去一定要兑现，客户总是记得你不好的地方，没有侥幸，在饭桌上谈话尽量等对方多喝点酒，一定要在能称兄道弟后才谈正事，要不可能收获不大或者收获的信息不准，对口才好但是不注意说话的兄弟包括我自己奉劝一句：口才好是优点也是缺点；
　　
　　 十八、做销售要敢于竞争。如果你做销售怕竞争的话，请你回家去种田，只有你那块地是你家的情况下别人才争不去，但是你可能要面临肯能有粮无人收等很多的天灾而已，所以说做为一个销售不要怕竞争，要敢于竞争，不要觉得我不如某某，其实只要你努力提升自己一定会有很大的超越的，如果自己还不够优秀和还不够努力那就得先检讨下我们自己了。遇到很NB不买你单又有实力的代理商时你就要边打边拉，打几个单抢他几个单他自动就来求你了，那时谈合作才是最有效的；
　　
　　 十九、如果可以的话请做销售的年轻兄弟都找个女朋友，因为这样的话起码心里的压力可以有一个倾诉的对象，如果女朋友体贴点的话呢你还会有一个很不错的奋斗动力源泉点，当然如果你们关系够好又打算对人家负责的话呢，能把生理问题也一起解决那是最好的，人都说做业务的人经常去JJ，但是我一直都劝告我自己尽量不要也不能去，不仅因为那很危险也觉得那些人看起来象白粉鬼让人很恶心，但是有时客户真的有那需求你也只能去满足，但是当逢场作戏就好了，上瘾的话那能算是毒品，不上瘾的话那也算是带了半个毒瘤。想做个好业务又想做个好男人的话还是好好衡量下再做好点，夜路走的多会碰鬼，坏事做的多必遭殃；
　　
　　 二十、对代理商来说，肯合作的当然是最好，不肯合作的要一边打一边拉，不要一味地迁就和害怕。突破代理商公司合作这块，首先应该先突破一个业务关键人物，只要他愿意去做你的产品的话那才能带动整个公司的人去做，如果老板就是业务的公司，那一定要搞顶老板先，空谈不需要太多，遇到项目合作好就行了，对于没实力做代理又有兴趣和热心的SI的话，不要有过多的承诺，如果能推动他们多去帮你跑销售机会回来就已经算是成功了，能给到代理商价值价值的话他肯定会跟着你走；
　　
　　二十、基本的电话沟通水平和技巧必须掌握：如果电话没沟通清楚的问题一定先通过电话沟通清楚、如果电话能沟通的问题绝对不亲自去、如果电话里不能说的话坚决不说，这是我个人认为电话沟通必须做到的三个原则，这样既提高了效率也节约了成本，一般说来，打电话3句话内要把自己的目的说清楚，在寒暄后先问对方是否方便说话，还有如果可以的话尽量用些比较有特色的寒暄，这点我自己一直多不到。老是一不小心在客户上班时间习惯性地对客户冒一句：吃饭了没有？呵呵。如果说到打电话有什么诀窍的话，我觉得语气也是非常的重要，一定要用很自信和很恰当的语气去感染客户，只要能感染就一定有收获；
　　
　　二十一、做为区域销售，经常要出差，除了要能吃苦耐劳、勤俭节约外，所以一定要对领导保持回报的习惯，这是余世伟说的，我觉得我用的收获很大。一个出差有回报的我老大很相信我，并且不需要主动让老大去了解自己的项目情况、工作情况、出差情况能省很多的事，同时这也体现一个人做事负责不负责的关键点，对同事和代理商、客户都是一样，承诺了就要做到，做不到就不要去承诺，别人问了你原则上是怎么样都一定要给一个回复；
　　
　　二十二、做为一个销售，总结是很重要的，不仅是对自己的工作内容、工作效率、工作方式、沟通方式、错误发生、工作计划、出差计划、项目运作等，还要对自己、说话的技巧方式、肢体动作，甚至是个人的为人处世等进行总结，这也就是所谓的提高吧，总结了才知道不足，提高才有目标。专门对目标来说，因为目标是要建立在现实的基础上的，所以在执行的过程中一定要注意实际情况进行调整。其实我在这里写的时候已经对自己的工作做了一次总结呢，所以大家都来这里把你的工作总结和分享下吧；
　　
　　二十三、做为一个销售，特别是做IT高增产品的销售，因为销售高增产品有难度较大和市场量较小又要求懂得如何运作项目等特征，所以对销售者本身的综合素质要求也是相对来说较高的，和一般的销售是不一样的，在饱受骄傲和挫折的时候我们一定要记得告诉自己：一定要自信、一定要坚持，同时做好丢单的准备（不丢单的业务原因只有一个：那就是连销售信息都没有）。tkink study do 想 学 做 希望做销售的朋友一起能做的更加好，一起能做的更加出色，只要坚持努力，成功只是时间问题！
　　
　　23岁的我就写23条吧，乱了点，看了不要骂，错了不要怪。希望能向做销售的前辈多多学习和将我的经验分享给大家。我的工作QQ：350406662

今天主管有和我说了三句比较重要但是以前我懂得，却没应用好的话：
　　1、做销售主要是心态问题，要不畏惧困难、不畏惧拒绝、不畏惧失败、不畏惧打击！一切都要敢于面对豪不畏惧！
　　
　　2、其实销售唯一值得恐惧的，就是恐惧本身 ；
　　
　　3、做销售先是心态再是方法，做什么都不要怕；
　　
　　我觉得也是很有道理，如果心态好的话就是打个电话也很容易感染客户，如果你能不断地给客户积极的印象的话，也就是说印象深刻又觉得你这个人可靠的话，需要什么产品不找你买找谁呢？呵呵。。。

今天还领悟到一句话，那就是：
　　
　　师傅领进行，修行靠自身！
　　
　　以前我总是嫌老大和主管教我的东西少不带我直接和他们一起去用户那学习下他们打项目的经验，现在知道我那是错了，实际上每个人都有每个人的方法去整客户，并且每个都一定会找到一部分适合他这种人的用户，再说是自己总结出来或者是碰过头的方法那自然就深刻多了。我觉得在理。还有我们公司也说：老是埋怨公司培训少而导致自己的技术水平差的观念也是错误的，我也开始觉得有道理！！
　　
　　有时在客户那我们确实可以学到很多的东西，非常关键的一点那就是：当我们遇到问题时有没有努力去找解决的办法！不懂的有没有没去恶补！其实如果可以养成那种：问题到我这里解决的做事风格的话那就真是很厉害了咯！

冲凉时想起一句话，现在上来补过来：
　　
　　细节影响业务的业绩；
　　态度决定业务的成败；
　　成功来自于小的积累！
　　
　　做为业务尽量对客户好一点、耐心一点、关心一点、换角度多一点、问候有技巧一点、沟通详细一点、做事细心一点、交往自信一点！
　　
　　
　　这是我自己想的，不知道正确不，因为今天有一个单位内部平时认为没多大作用，但是我一直把他当朋友的哥们，居然告诉我他们单位现在有个大单，虽然还没证实，但是却很感激。呵呵。。。

新加一些自己的感受：
　　 24、做销售人家都说是吃喝嫖赌，做销售一定要学会搞定人。这也是不违背客户是上帝的销售宗旨，客户想怎么样就怎么样，怕的就是客户不想怎么样那就麻烦。所以有想法的客户是好搞定的客户，但是一定记得：他是大家都很容易搞定的客户，并不是你一个人容易搞定的客户，很多的客户很傲，看起来或者实际上都是难搞定的客户，但是一旦你搞定，那他就是最简单的了；
　　
　　 25、做销售要懂引导客户，做一个有主张，主动，积极的引导者，针对客户的问题和困难要能随时提出解决方案，这样才能让客户信任你，相信你。信任是客户和你成交的最基本的条件，也是你能和客户说很多话和谈数的基本前提。但是信任并不是肯出来和你一起喝喝茶或者吃饭，所以做销售的要尽快让我们的客户信任我们，最好的话就是依赖我们了；
　　
　　 26、老大总是对我说：你要尽快去搞定一个女的做女朋友，销售就像恋爱一样，连女人都搞不定很难做销售。这是老大说的，想想是有点道理，搞定用户有时也就真的像搞定女人一样：先是要厚脸皮、还要有耐心、还要有攻略计划和策略、要懂得对方心里是怎么样想的、要看好对方的喜好、感情要随时保持沟通、一定要让对方信任你，有时虚伪的谎言也是善意的；不是说让你成为色狼，而是希望我们销售有时在客户面前会做一只披着羊皮的狼；
　　
　　 27、客户交往一定要主动、要热情、要真诚。其实我自己是个比较开朗随和的人，总觉得销售是在强奸用户，不太喜欢为难客户，不敢直接问客户问题，不敢问太多深入的东西、不敢重复打电话给客户、不敢直接杀上门，其实一个成熟的销售一定是一个脑子转的快又很会忽悠的销售，表面工夫一定要懂得做，见了面和通电话不乱你是愿意还是不愿意都一定要表现出很熟悉的样子，很热情的样子，如果见了几次后或者是和你单独约会过的客户那就应该直接称兄道弟了，记住：可以的话把客户当成哥们，而不单单是客户；
　　
　　 28、做项目和高增值产品选择客户一定是非常重要：重要的客户定位能让拜访非常的高效，这部分工作也可以通过电话沟通和陌生电话解决，在电话里要3句讲清楚你的打电话目的，通过打电话筛选出一批在听懂了你的电话拜访用意以后还很有兴趣的客户进行拜访；
　　　
　　 29、对销售来说电话是一个重要工具，现在适当的通讯工具和客户沟通被能增加客户对自己的信任：电话是一般做销售和客户沟通的工具，但是如果针对做项目的销售而言电话只能是一个得到上门拜访的机会而已，在电话内也有很多的东西讲不清楚和不适合讲，即使有需求客户也不一定会说；很多关于回扣的邮件和话语不能公开在QQ或者是MSN上说，一是不留下把柄，二是让对方觉得自己小心可值得信任；三是直接当面说能直接表达清楚意思和了解对方的接受程度，真正的业务高手绝对不是一个只是坐办公室聊QQ的家伙 ；
　　
　　 30、做销售要懂得心理学：当你在电话和客户沟通时，当你在接待客户时，当你在应对客户刁难时都要随时随刻地从客户的角度去思考问题，一般要求销售在和客户聊几句后懂得客户心里在想什么，在和客户沟通时要懂得客户是个怎么样的人，是否有想法，对自己的看法是怎么样的，准确地说是和摸透一个女孩子的心思是一样，两情相悦才会一拍即合；
　　
　　 31、做项目销售一定要搞定用户里面的至少一个人，这个人最好是技术负责人或者是拍板人。如果还没搞定一个人的项目绝对不是一个有把握的项目。这个人就是我们说的我们的特务内奸，愿意帮助我们和接受我们价值观的人，他提供的信息是最准确和最有价值的，但是在做客户工作时一定不要忘记尽量照顾全局，尽量让相关的人员都开心顺气，否则你随时可能都有危险；
　　
　　
　　 32、做销售一定是有一个积累的过程，所以要有耐心。其实我不知道自己能否很有耐心地坚持做销售N年，但是耐心确实一个销售的基本要求，而且肯定是有一个客户积累、工作经验积累的过程，聪明的人利用这段时间总结自己、提升自己、沉淀自己；
　　
　　
　　 33、销售实际是一项综合投资：顶尖的销售不仅会有长远的目光，还一定有投资理年，懂得投资什么样的客户、什么样的约会、什么样的关系，还有平时自己的学习时间等，懂得长远投资来争取持续不断的定单的销售才是一个好的销售，有单但是没有持续的定单的销售不是一个好的销售，更加不是一个出色的销售；

觉得做销售的人还是要常读书：
　　　　
　　虽然也还是个销售菜鸟，但是我觉得学习是非常重要的。对一个销售来说很多的时候有很大的压力和很多的烦恼。这时候很多人也许选择去喝酒合作K歌了，但是我还是更加喜欢看下书安静下，或者网上看看大家写的东西，虽然很多书是千篇一律的，但是也有不少是精华。古人言：吸取精华，丢弃糟钵嘛。学习好的，也是可以的。
　　　　
　　学习的重要性就是：特别是当你没有思维灵感时，特别是你感觉到很无奈和无助时，能开拓你的思维，或者得到很好的引导和建议。　　
　　
　　 其实我个人很反对读死书，常言道：读死书，读书死！我所指的学习，不仅包括书本上的学识的学习，还有别人的经验的学习和总结，以及听取别人的意见都是一种学习，甚至是自己对新事物的研究。　　　　
　　
　　学习者，知书达理，通天下。

分享一个经验：如何找到一个公司的信息部门的联系方式并建立关系
　　
　　如果你只是大约地知道那是一个港口什么的，比如：南沙港
　　
　　其他的都不知道，那怎么样才能联系上呢？
　　
　　我是这样做的：最先打电话问114，得到联系方式，但是错了，我又上网查询：南沙港，找到南沙港信息有限公司，可是他们网上没电话啊，我看到有个QQ，我就加了，一问才知道又不是，人家是做管道的；想想我就看网上有什么相连的，看到了港务局，打电话一问说是运管科管南沙的，又杀过去，说是海港处管的，结果人家都说不知道。在这个过程里面我都是很好的态度和和细声的语气在沟通。
　　
　　再后来和网上加的那个QQ聊，得知南沙港的规划啊、建设啊、码头总管理啊什么的是国资委下属公司广州港管的。所以我在网上找到广州港的联系方式。也直接查询了广州港南沙港港务有限公司的电话
　　
　　找到了业务电话一问，告诉我前台的电话，前台保安急着下班不肯说，但是告诉我是叫信息部，不是叫信息中心；过了一会再打去业务电话问，还是不肯说，在网上溜达，看到一个叫中控组的，我就打过
　　去问信息部电话多少，马上就告诉了我。呵呵。。。。前后花了我1个小时，真是晕。相信很多业务都有这样的经历吧。现在来总结下：
　　　
　　只知道公司名时怎么样找到你所需要联系的部门联系方式和联系人：
　　
　　1.通过114的直接查询是最快的，外地的加区号就是了，但是你得到的是总台的或者是业务的，你要很谦称，即使不肯告诉你你要找的部门的电话，但是你要知道你要找的部门的全名是什么，顺便再问一句：请问现在还是陈主任（随便搞个姓）负责吗？，如果能问到负责人姓什么当然是最好的了；
　　
　　2.是通过网上查询，一般是在百度，查询到的一般也是前台电话或者网络中心电话，如果网上查询不到，就看看有没有什么别的部门的电话，可以打过去问问，但是要装作和他们很熟悉的语气，让他们以为是他们的同事找呢！
　　
　　3.网络和114都找不到可以找代理商，也可以上相关的招标网啊，或者找到招标中心直接问招标中心的，一般诚恳点别人是可能会给你 的，你的理由就是，你很急要联系上，要做XX单位的项目；
　　
　　4.真的不行，就再看看有没有朋友知道，或者上黄页上查询吧，也可以上当地的政府网站，政务公开网站看看，或者是打到工商局什么的查询下，一般的话都能查询到；
　　
　　5.最后一招：如果过不了前台，就直接说单位领导人的名字，让他们转过去（领导名合作法人一般网上可以查询到），如果对方问你是哪里，你说是市委！怕个屁啊！呵呵。。。。给大家参考下。　
　　
　　电话沟通的心得：
　　
　　1.语气很重要，有时需要细声点、有时需要开朗点，有时需要激情点，但是前提就是不能给对方有压力的感觉，所以不要直接问你领导手机多少？你领导怎么称呼？这样的话，一般是没人告诉你的；
　　
　　2.电话沟通的基础是网络和114平台，可以通过间接直接的方式查询到相关的信息和人名、联系方式、业务内容等；
　　
　　3.电话沟通要懂得过前台：给人价值感觉、不是推销业务感觉
　　
　　 一是可以直接说明你的来历，并且一定要给人一种信任和专业的感觉，如果可以的话可以和前台吹吹水，不要让对方觉得你的目的性是非常的强，即使问不到联系方式和人名，也要多收集下信息，比如部门名称什么的；
　　
　　 二是骗，比如说帮我转XX部门的鸟主任（姓随便说），一般对方肯定说没这个人，那你说是之前你同事联系的，可能是搞错了，再问那现在是姓什么的负责啊？一般对方会告诉你，问了后就不要问电话了，下次打过去叫前台转就是了；
　　
　　 三是直接和前台沟通，第一次电话问他怎么称呼？再打过去时叫出她名或者姓来聊，再沟通几次一般都能拿到了；
　　
　　 四是以市、省领导或者是公安局什么的权威部门的名义命令转接，这招一般都用不上，但是一用必定有用；
　　
　　 五是在网上找到目标单位领导或者任何一个部门的电话、名字，最好是领导的名字，直接叫前台转，转过去一般领导和员工是比较礼貌的，都会告诉你；

上午老大找我开小会去了,把经验给大家分享下:
　　
　　1.业务兄弟们,如果要给客户回扣,记得在开始谈回扣后说明是要在回扣里面扣除税点的,一般的公司是6个点到17个点,你只要和拿回扣的人一说他就明白;
　　
　　2.定目标,定了非常清晰的目标后,接下来要怎么样做呢?老大说:很多会说执行!做!,对,这都是对的,但是只是这样做的话一般只能达到20%的目标,这就是为什么那么多人目标达不成的原因,老大说:接下来就一个字“快“!觉得有道理,老大叫我下次给我主管讲下,目的主要是让我在心里对自己的目标和计划理顺点,有道理!
　　
　　3.定目标是很简单的问题， 但是怎么样去执行,还有怎么样去定是很有学问的,老大定目标:先让我们每个人说出明年想攒多少钱,实事求是,再按照我们的毛利折扣去算,算出要做多少个项目,每个项目要做多少钱,毛利要达到多少个点,项目主要卖什么产品,最后连客户是什么类型客户甚至是直接用户名都要能清晰地说出来,这才算是定目标完成,如果有朋友需要的话，可以找我发我们定目标的版面给看看,参考下,以前我也定了很多的目标,今天才明白还可以这样,呵呵.....　
　　
　　4.做业务要敢讲,没什么可怕的,其实我进公司时口才算好了,但是思维还不够严禁,专业水平也不够,所以老大开始是让我在刚下班同事还没走时,大声地拿个产品的PPT在卡位上讲,下面很多同事都能听到,这还不够,还要在公司和部门会议上讲,大声地讲,所以今天我能给代理做培训了,呵呵,真是老大训练有方,你看开个会要把我自己的实行目标的计划详细地在下次的会议上讲出来,真是厉害!


想做老板的请好好看看，也许能有所启发：我们公司和老板的分析　　
　　
　　针对今天下午我们公司的老板和我们公司发展的形式为例，我来说说自己在关于〈如何做个好老板让公司发展的更加好〉的话题说说自己的心得和感受。一来是自己也开过公司做过小老板，二来是目前我们公司给我很多的启示，想在这里分享出来：
　　
　　我个人觉得一个正规从小做大的公司发展的好，老板是最关键的，那什么样的老板能带领公司发展的更加好呢？
　　
　　一、老板选择人很关键，看好什么样的人，选择什么样的人才，任命什么样的职位，怎么样去培养，都很关键。我们公司的是两个老总开始做起的，后来加到了5个股东，我们现在的部门经理都股东，也就是说公司在2000年开始成立到今天，之所以能够发展的这么好，是吸引了像我老大和行业部经理，技术部经理这样的人才加盟，是股份的机制促成了巩固了发展的根基，大家共同发展的思想真是说的容易做起来难，像我们老总这样有大度和长远目光，小弟真是佩服：股份圈定人才大家一起共同发展；
　　
　　二、做为老板用心对部下和制定良好的人才激励机制和薪水制度，每个人都很关注自己的个人所得，同时也很关注自己在公司的发展。我们公司的业务制度非常的好，一来是费用安排的非常的合理，只要是围绕业务开展的所有费用都是业务员头上支出，连公司的费用也是均摊的，所以对于一个混日子的业务来说，只能拿个基本工资，只有每个月毛利超过3万以上才能拿到提成，这样就没什么人能混公司的饭吃了；二来我们的提成也很高，这样不仅能吸引和稳固人才，也能促进业务积极性和公司的发展，水涨船高，双赢就是这个意思；其次我们公司还有很不错的福利制度，社保、医保、人身意外险什么的都有买，节假全部正规放假，周末会有运动和培训安排，节日会有活动和聚餐什么的，像今天和上次圣诞的晚会，非常成功和有意义，别的公司有的我们都有，别的公司没有的我们也有，又有被公司重视和保护的主人翁感觉、只要努力就能攒钱你还老是想着跳槽吗？稳固是这样的稳固，发展是稳固基础的发展。
　　
　　三、老板必须要有长远的战略发展目光，公司能不能发展除了人才是关键外，选择的产品的市场定位、市场制度、软资源也是很重要；想发展就一定要适应时代和潮流的发展，整合最新的资源，迎合最新的市场。我们公司在这方面做的很好：一是我们公司在成立时就开始注重服务，并注册了品牌，毕竟以后是一个服务的时代，什么都有可能变，但是需要服务不会变，这块业务公司没发展成赢利，但是做了很多积累，相信当服务时代来临时我们已经远远走在前面了；二是我们的产品，做为IT分销，我们定位是高增值的产品，而且是多向产品，整合了从服务器起到网络安全、高级网络管理系统软件、高级加密软件我们都有，针对的客户群体也是从低到高，这在我们业务开展业务时非常有优势，把握客户的灵活度非产的大，销售机会非常的多，佳禾的资源一直是我们的骄傲；三是人才的吸收、如何去吸收、如何去培养、业务的格局方面（上面已经说了就省略先）；四是实事求是地制定和开发了自己的营销管理系统产品和客户关系管理系统，用软资源长期保住了公司的客户资源不流失和促进发展；　
　　
　　四、做老板公事要有原则、私事要有爱心、特别情况要有照顾，一个员工对一个公司的忠诚度，光有制度和薪水永远是不够的。公司定期的会议思想的沟通和交流是很有必要的，并且不仅老板还有公司的领导对待下属的态度也是很重要的，我们公司是这样的：首先，我在我们公司没有像一般的打工者那样的郁闷，起码我很自由，还有领导的关心和鼓励，还能正常地拿工资，即使没有出单，我们公司在使用时就有很高要求，所以能留下的人还是不错，领导也有唯才是举的态度；二是在公事上领导很严肃，让工作感觉有压力，但是又经常关心我们的生活，我们的内心需求组织各类活动什么的，对于一些特别的业务公司也不管的那么严，但是因为制度好，我们觉得想攒钱（主要是勤奋的话肯定能攒到钱）也不想那样混，再说人家那也混的不错呢；三是公司的制度和原则一定会坚守，但是从我们的领导针对发展而经常提出的新政策来看，看的出我们公司的制度和原则是适应市场变化的　
　
　　五、做老板老板的综合素质很重要，做领导的领导自身综合素质很重要。管理上是这样说的：言教不如身教。老板和领导往往是员工很敬佩的人，一定程度上说，不厉害也做不了老板，是吧？素质是很重要，关键是怎么样才有这样的好素质呢？就我们公司来说吧：领导也就是老板，他们的素质都很好，一不是斤斤计较，在公司的开支方面和福利方面，从来都没压宿，从来都是重视员工的感受，这应该说是老板的大度；二是我们的领导个个都有业务分额，即使和是管人事后勤的经理也要经常出差负责业务区域，本身就是不错的业务，教育和培养下属非常有效，这就是一个老板的业务素质；三是我们领导对下属都是信任的，起码我们的出差，领导从没盘审核过你住什么酒店，拜访的客户究竟是不是说的那么多个？费用究竟是不是那么多，当然这已经有公司的制度去限制和促进，我老大一句话，想清楚了就出差，不为出差而出差，你想做就去，并且马上行动，这不是一种值得感动和让人会有责任的信任吗？；四是能力方面，老大们不仅领导作风好，就是基本的谈话技巧、为人处事、处理事情的能力都成了我们新兵学习的榜样；五是眼光素质，看人，看事，看趋势，目前他们看的都很准，起码我是这样认为的，也得到过不少代理商的认可；六是学习能力，我们公司之所以能发展那么好，是因为在和大公司合作时学习到很多的经验，同时领导们也是经常看书和采纳家培训，我们的两个老总都在参加什么管理培训什么的，我们老大一有休息时间就看书，每周六我们还专门请厂家过来培训或者自己组织培训，从上到下，学习几乎成了不用强调又自己执行的“制度”；
　　　
　　兄弟我，刚进公司也就才半年多，对很多情况也许还不是很了解，但是就目前所了解的情况看，就上面这些方面了，哪天有空想起来再来补充吧。说的废话也许比较多，也有点像在卖我们公司的广告，但是还是希望对以后想做老板的你有所启示。
　　
　　我想说说我在公司的感受：曾经两度想辞职，老大坚定我他妈的是个可以共同做事业的人才，一切由他顶住压力，叫我放心去干！以前想过了年换个环境的，但是权衡后觉得还是现在的公司好，虽然我是一个很有创业激情和事业心的人，但是我觉得在我们公司呆个三五年还是可以的。一是想感恩，感老大的知遇之恩、培育之恩、信任重视之恩；二是现在我们的4个部门经理全都有车和房了，一个40多个人的公司这还不够出色吗？我就是想如果我真去创业，即使厉害也还不一定有这么好呢，何况现在平台那么好，既能成长又能收益，如果真能把创业的激情拿出来在公司上发展也许有车有房对我来说是更加容易的事，再说目前个人情况还不那么成熟的情况下，所以说我们公司为何不可以做为我的奋斗目标，如果我真他妈是个人才的话！

如何端正自己的打工心态：简单说几句做过老板的自己的打工感受
　　
　　工作对很多很多的人来说一件很痛苦的事情，我觉得主要是心态。
　　不敢说我的打工心态很好，但是我还是觉得不错，我自己也曾经做过一年半的老板，大学时就开始创业了，以前觉得自己就一定要做一个老板，但是今天觉得打工也还是很有必要的，即使你想和你有能力创业：
　　一是你的经济基础创业的话一定要够硬；
　　二是你的人脉一定要够丰富，贵人一定要有；
　　三是你的经验一定要丰富，起码你所选创业的领域；
　　四是你的综合素质一定要够高，这是时间的沉淀和成长；
　　
　　所以为何不问下自己：我现在能做老板吗？做老板的风险系数高吗？如果不能不现实，那我除了打工还有什么选择呢？既然从之为何不乐而为之呢？反过来再说一句：人才济济，能被利用说明你还有价值，真要是老板不要你了，那说明你是没利用价值的；再者，既然打工是一定要打，那为何不做好点呢：起码一来让自己问心无愧，二来可以求个老板重视发展，三来可以取得个人价值，四来通过打工平台来成长、五来能实现自己的人生价值！所以权衡后起码我又发现我选择打工还是明智的，但是不要因为打工而打工：
　　
　　也就是我上面说的，什么成长自己啊，利用平台结实自己人脉啊，得到发展机会啊，解决暂时的经济问题啊什么的。。。。。。。
　　
　　同时我很想说的就是：像我们读书一样，不能死读书，人家都说，死读书，读书死，是同一个道理的，如果因为打工而没有了创业的激情和目标，如果因为打工而放弃了个人的成长和积累，如果打了几年的工，除了工资收获什么别的都没有的话，那我们以后就真他妈的一辈子做打工一族了。很多人都很担心自己的理想被磨灭而拒绝打工我想也就是因为这点，所以想自己做老板的我们，需要正视这点。

分享经验：从朋友那学的，呵呵。。。。
　　
　　
　　1、 天下最可靠的是自己
　　2、 可靠是有范围的，超出了范围就不可靠
　　3、 至于失意的时候，自己是最敏感的
　　4、 对别人的要求自然也高些，世界上没有完全可靠的人吧，可靠也是有范围的，要把握好底线。要了解周围的朋友在哪个范围内是可靠的，超出了某个范围那就不可靠了。
　　5、 不过做人都是将心比心，但也许你对他十分好，他只会用七分好来对你，同样，有些人是你对他七分好，他就会十分好对你。什么朋友都有。
　　6、 看自己把握吧，凡事主要还是靠自己，只有以诚相待，还是会有很多好朋友的。
　　7、 平日的点头朋友，很多并不是真正的朋友，更不是患难中义无反顾的帮忙的朋友。
　　8、 自己对问题的深化能力，决定你的成就；
　　9、 人对信息的敏感度很重要
　　10、 目前可以做扫描外包项目；
　　11、 研究一套自己的雷氏理论
　　12、 彭氏理论：第一招—静观其变；第二招—看准出击；第三招—攻其要害；第四招—收拾成果
　　13、 事情没有发生的时候，或是发生在别人身上，自己是不会真正领悟到的
　　14、 我是要不不开始，开始了就会义无反顾
　　15、 当你为一件事情快要发疯了，你就快要成功了

结婚之人XX同事给的宝贵人生经验 ：　　
　　1、 谈恋爱不要怕和女人上街，从上街可以看出对方是个怎么样的女人，是不是真心爱你；
　　2、 不要怕见对方的家长，对方家长是怎么样的人，可以知道女人是怎么样的人；
　　3、 结婚不是两个人的事，是关系到很多人，必须慎重的事；
　　4、 结婚前的恋爱可以谈个三年，大家互相融合对方和彼此的一切；
　　5、 结婚后最大的感受就是需要精心经营家庭并且压力增加；
　　6、 结婚后生活大家彼此有个底线和原则，但是彼此不非常约束；
　　7、 娶女人不要太漂亮，体贴看真实，细心点真心对你的就是最好；
　　8、 娶女人一定要看对方家庭，如果是好家庭女人不会差到哪里去的；
　　9、 看女人应该在最关键的时刻看她是怎么样帮助你和对你的；　　
　　反思：自己爱情的经历和面对的心态、事业爱情的看法、现实的问题　
　　
　　陈总聊天：集各家所长，为胜兵之兵。
　　1、 客户类型：事故、精明、谦诚、傲慢、豪爽；
　　2、 拜访客户先听客户说3句知道客户性格，10句内90%知道客户的喜好和自己的对策。看客户说的与自己所做调研的情况是否一致，再次确认判断客户的全面情况，在10句内把自己推销出去，留下深刻印象。
　　3、 做销售公关几点关键：
　　1）、摸清情况：先做调研、了解、准备好拜访工作和设想好各类情况发生的对策；
　　2）、对症下药：谈话发现、了解、分析、判断客户的性格和类型；
　　3）、制造血统：突出自己亮点，加深客户印象；
　　4）、发挥优势：在克服自身缺点同时，有机会一定要好好把握不能错失，结合自身的优势，根据自己对客户的判断，在交流和项目过程中做好公关；
　　4、 怎么样判断客户跟你说的话是真话还是假话？怎么样判断客户是什么类型？
　　　
　　看和客户见面时：
　　1）、正视你说明态度上起码重视你，有可能是个学者；
　　2）、有官腔看资料或不看你到处看的可能是老忽悠；
　　3）、从看你的眼神看对方对你的反映，同时可以通过设问形式自己去试探。
　　1））、如果是条理清晰的可能这个人是理论学者，可以请教对方教学改革中遇到的问题和问需求，以学习心态沟通；
　　2））、忽悠类型的不要谈产品，顺着他思路和喜好忽悠，找机会忽悠到一起去；
　　5、 专业的重要：在和中层老师和学者沟通时必须专业有素养。
　　6、 经典笑话：一个广东人、一个陕西人、一个上海人，被困沙漠绝水，阿拉神灯出现，可以满足每个人两个任意要求：广东人一要求马上有冰水喝饱，二要求马上送出沙漠回家；
　　上海人一要求马上有冰可乐喝饱，二要求马上送回家去；陕西人一要求有冰啤酒喝，二要求把前面两个兄弟叫回来一起喝，搞气氛。结果上海和广东人在冲凉时被叫了回来，掺。用这样的故事和客户一起聊，有时可能可以加深客户对你的印象。
　　
　　反思：
　　1、自己的懂得东西太少，需要继续扩大学习面；
　　2、自己在和客户交流沟通时准备的素材要经典要有意义；
　　3、需要继续对中国人，特别是知识分子的深入分析、研究、学习；
　　4、从思想意识上提高自己对销售的深层要求的认识，根本上注重学习；

广东XX公司培训记　
　　3、 系统问题：
　　1）、系统是一个封闭的系统，任何的问题到了系统里都有解决的方案和办法；
　　2）、系统价值在于能解决人员流失、市场规划化问题、提高工作效率；
　　3）、系统存在的原因：保护一个干部的客观需求，用制度保护而不是个人感情的辟护；
　　5、 风险投资与资产问题：
　　1）、资产：是指能够为你带来直接现金流的；
　　2）、风险投资：应该积极乐观地想和去做，而不是消极地意识到风险的存在，要和产出比挂钩，如果低投入有可能高产出，这样的风险就不算大，注意衡量投资和收益的比重；
　　 风险投资不仅是要意识到风险，更加聪明的人是在做如何去控制风险，不因有安全风险而裹足不前。
　　6、 怎么样看待当前社会上存在的就业压力问题？原因是啥？为什么说找好工作难？
　　 社会的三大趋势：综合产生这样的压力
　　经济大规模化：体现在财富的越来越集中；
　　组织小规模化：体现在高科技应用使完成单位任务需要的人力越来越少，效率越来越高；
　　知识在贬值：综合体现在毕业大学生找工作难；
　　知识的延伸：现在不学习的叫文盲，因为知识在贬值，所以只有不断的学习才能
　　提升自己的价值，同时完成知识的积累来增加自信心
　　7、 学习的三个层次：
　　1）、完成本职工作的学习：和同事之间进行直接达到沟通和交流；
　　2）、完成计划性项目学习：首先明白自己在项目中所处的位置和述职梳理，通过网络方式进行信息量的补充和收集；
　　3）、完成自主创新的学习：需要研究战略和系统，组建一个封闭的循环系统；
　　8、 关于目标的指定和实现：
　　1）、目标往往定的高，途中出现的困难和细节问题会积少成多，直接影响实现目标的实现，并且使自己过的非常的痛苦，不应该以自己的全能力和时间作为目标实现标准；
　　2）、将自己的目标减少20%，让自己实现目标，通过实现增加信息，养成控制自己欲望、脚踏实地地去执行目标计划的习惯，
　　3）、个人角度目标一般不立长远目标，需要把当前的战斗任务完成和当前的问题解决好；
　　4）、有效时间和有效工作效率：反省自己的有效果保证的工作时间每天有多少，在生活中引入时间成本的概念；
　　9、 学习故事，讨论学习：
　　1）、乞丐也需要努力：
　　目前存在两种乞丐：物质贫穷匮乏的乞丐、思维贫穷空白的乞丐，要在销售产品中加入自己的思维，专业了解客户的实际需求、提供最有价值的应用方案和服务；
　　2）、表象是一滴水，事实是整个海洋：
　　表象对我们没有任何的意义，成功是否的关键是我们是否把工作做到了极致，只要在工作中做到了最好状态，所有的问题就迎刃而解。
　　3）、老树枯荣：
　　销售要有精神忧患意识和压力，决定胜败因素不是你的起点而是速度，销售最大的敌人是自己，不是别人能否创造机会和公司是否给你机会，主要是你自己能否把握住机会；
　　4）、好事和坏事：
　　不要轻易去改变一个人和给一个人建议、主义，听别人的意见就是错误的开始；
　　5）、出租司机的MBA课程：
　　销售首先要学会客户的细分，知道哪些客户是自己的定位，知道客户需求和充分分配自己的时间精力；其次是不能被客户拉着乱跑，给客户提供引导和分析，不以客户的意愿为准则，把标准理念灌输给客户。
　　12、 思考的步骤：不能一团糟地集中思考问题，分步骤，脚踏实地地全力以赴当前的工作，充分为以后做好准备，才能成为胜兵之兵；
　　22、 电梯教育问题：教师沟通在前30秒内必须让对方感兴趣，让教师意识到我们拜访的价值，不能有下次拜访的心态，即使被决绝也要抓一把沙走；